C. Los retos
Una vez que ya se conocen las necesidades del cliente, así como las diferentes tecnologías disponibles en el mercado, es importante saber los retos al comercializar estos productos.
En el escenario de que el canal ya vendió el hardware adecuado de acuerdo a las necesidades de su cliente, ahora deberá encontrar la forma de que regrese por sus consumibles.
“Cuando regresa es generación de tráfico a su empresa. De igual forma, otra estrategia es vender papel fotográfico, de oficina u otro tipo de sustrato; además de otros accesorios como memorias o computadoras que complementen la compra del consumidor, lo cual generará negocio a la larga”, compartió Moctezuma.
Por otra parte, González precisó que parte de la tarea corresponde al fabricante, quien deberá generar nuevos programas que brinden rentabilidad al reseller y éstos a su vez lo transfieran al usuario con base en los requerimientos del cliente final por el costo operativo más rentable y competitivo.
En la opinión del directivo de Xerox Mexicana, el principal reto para el canal es tener la visión, capacitación y fuerza de venta para ofrecer un servicio integral y no sólo la venta de cajas.
En este sentido, advirtió que los servicios administrados bajarán a otros segmentos cada vez con mayor fuerza, sin embargo, no todos los resellers estarán preparados para adoptar este esquema.
“Continúa siendo rentable pero para los distribuidores enfocados en supplies, los márgenes han cambiado radicalmente de dos años a la fecha debido al nivel de competencia; por lo que los están retomando los proveedores de servicios y soluciones”.
Asimismo, el ejecutivo de Datamax O’Neil, señaló que el mercado de impresión portátil es altamente competido debido a que existe mucha oferta a nivel local y los usuarios no son fieles a una marca, pues utilizan cualquier sustrato que haya en el mercado.
Por lo que la recomendación para el distribuidor es colocar el hardware junto con los consumibles para ofrecer una solución completa y así forjar una relación de negocio recurrente mientras tenga vida el equipo.
