D. La elección
Una vez que se haya empapado del contexto que envuelve al mercado de impresión, el último paso consistirá en elegir a los fabricantes con el que se trabajará.
Para ello, es indispensable no sólo conocer el portafolio de productos y posicionamiento de mercado de los diferentes proveedores; sino también si encaja en el perfil de reseller que busca, además de los apoyos, recursos y programas que ofrece para impulsar y facilitar su labor.
De acuerdo con Carmona, además de la tecnología, el distribuidor deberá tomar en cuenta la infraestructura que posee el fabricante, la logística y disponibilidad, además de tener reconocimiento y conocimiento del mercado, pero lo más importante “es el beneficio que obtendrá como la rentabilidad, programas de descuento, de lealtad, etcétera. Son variables que debe analizar para cerrar tratos con fabricantes y poder desarrollar la línea de negocios”.
Por su parte, Verónica López aseveró la tendencia gira en tormo a una especialización cada vez mayor por parte del canal, razón por la que el fabricante deberá capacitarlo para que la forma de entrar a los proyectos sea mediante un esquema de servicio, el cual será un diferenciador para el cliente y ampliará las oportunidades del reseller.
No obstante, señaló que continúa siendo importante el reseller que sólo comercializa los consumibles al tener especialización en este mercado y contar con inventarios, lo que mantendrá la base instalada del fabricante.
Joaquín Cetina, explicó que en lo que concierne a impresión de matriz de punto, se trata de la opción más baja de costo de impresión, por lo que el canal continúa teniendo interés por comercializar este tipo de equipos y consumible “pues el cliente lo sigue requiriendo”.
Por ello, consideró de relevancia que el fabricante ofrezca la línea completa de consumibles sin descontinuar modelos anteriores puesto que al existir una base instalada, el cliente requerirá mantener sus impresoras.
