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Hardware: evolución que conlleva la transformación del canal

Un perfil de canal para cada mercado
Los fabricantes han tenido que especializarse en los diferentes tipos de canales, para que éstos puedan ofrecer al consumidor final los productos y/o servicios adecuados a sus necesidades específicas.

Así, el distribuidor con punto de venta deberá acceder a capacitaciones que les permitan conocer los equipos y orientar a los usuarios; al tiempo que quienes atienden cuentas de corporativos y gobierno deberán certificarse en soluciones avanzadas de impresión: seguridad, impresión administrada y soporte técnico.

“Esto nos ha hecho tener diferentes figuras de distribuidores, buscar los mejores y hacer un análisis más claro del perfil del distribuidor que necesitamos acorde al mercado meta que se debe llegar”, agregó.

A cambio, el fabricante deberá poseer una oferta atractiva, que le permita obtener ganancias; de tal forma que desde la primera vez que el reseller haga negocio, se convierta en una experiencia exitosa y con ello, una relación de negocio a largo plazo.

Emilio Murillo, director de comunicaciones gráficas en Xerox Mexicana, opinó que para hablar de esta evolución del canal, se debe tener en cuenta la cada vez mayor competencia del mercado; razón por la que el reseller deberá ofrecer un diferenciador que encontrará con la ayuda del fabricante.

Con base en todo lo anterior, pese a existir un modelo de distribución de reventa que se ha mantenido por muchos años; dependerá del tipo de cliente y producto, el valor agregado y la especialización que deberá adquirir el distribuidor, cuyo éxito o fracaso será el resultado del trabajo conjunto de todos los eslabones que conforman el canal.

Energía, más que protección
Uno de los elementos que deberá tomar en cuenta el usuario, cualquiera que sea el perfil del que se trate, será la protección de sus activos; problemática a la que años atrás se enfrentaba el consumidor, por no existir una oferta adecuada, sobre todo, en cuanto a equipos de cómputo.

Hace 20 años, el conocimiento de las necesidades de proteger eléctricamente los bienes informáticos era mucho más bajo que lo que hoy experimentamos.  Por otro lado,  en términos tecnológicos, los equipos que protegían los bienes informáticos estaban enfocados en la protección de otros equipos eléctricos o electrónicos.

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