Hardware: evolución que conlleva la transformación del canal
La visión del fabricante
De acuerdo con el directivo de HP, más de dos terceras partes del negocio global de la compañía que preside, se realiza a través del canal de distribución, por lo que la labor del fabricante consiste en crear estrategias para llegar a más clientes, al tiempo que fortalece a sus resellers.
Anteriormente, el canal tenía un esquema de reventa de equipos, modelo que aún prevalece y que continúa siendo atractivo para algunos segmentos de mercado; sin embargo, los fabricantes se han transformado con el tiempo, robusteciendo su oferta, brindando más servicios al cliente final y por ende, requiriendo de canales cada vez más especializados.
“Existe una gran necesidad de entrenamiento, por lo que el canal deberá brindar las herramientas necesarias para que éstos se focalicen y entiendan los componentes tecnológicos para ofrecer arquitecturas y propuestas adecuadas; al tiempo que logran no sólo una venta más fácil, sino más diferenciada”.
De esta manera y para lograr un negocio exitoso, será necesario que el reseller esté cerca de su cliente para conocer su negocio y sus necesidades, con ello ofrecer una propuesta que brinde beneficios tecnológicos, y logre eficiencia, productividad y reducción de costos.
Ante esto, José Ángel Morales, calificó al canal como dinámico, reveló que hace 10 años, la venta de componentes era el dominante en el mercado local.
De hecho, las marcas más fuertes eran las nacionales; alrededor del 60% estaba conformado por el canal de componentes, llegando posteriormente las marcas multinacionales.
“Eventualmente han sufrido presión, sobre todo por el advenimiento de equipos portátiles y laptops que les dieron ventaja importante a las multinacionales”.
Citó datos de IDC en los que refleja que hoy el equipo ensamblado ocupa el 30% del mercado; tendencia con dos años sin movimiento alguno.
Finalmente, el director de Logitech señaló que los canales están demandando negocios redituables, productos que generen lealtad o negocios a largo plazo, además de innovación en sus programas.
Aseguró que el mercado mexicano está pasando de tener un canal revendedor a ser un mercado de integración; “tendencia que aún falta por desarrollar, pero están entendiendo que el valor de revender un producto es menor al de vender de manera integral y los 29 mil distribuidores que hay en el mercado nacional están dándose cuenta que es la mejor manera de hacer negocio”, concluyó Antana.
