Fabricantes, el verdadero aliado del canal
El fabricante, como la base de la pirámide de valor en la industria de IT juega un papel indispensable, pues en función de la innovación y diversificación del portafolio de cada uno de éstos, girará el negocio del resto de la cadena.
De esta manera, la relación distribuidor-proveedor ha evolucionado de diversas formas. Hoy en día, existen fabricantes de hardware, desarrolladores de software y proveedores de servicios básicos y de valor agregado; cuyos márgenes se diferencian en función de la complejidad del producto o solución.
De igual forma, éstos han visto en el canal de distribución un aliado para hacer negocio; esquema que a decir de Alejandro Florean, director de investigación y consultoría de soluciones empresariales para América Latina en IDC, no tiene vuelta atrás pues el hecho de apoyarse con los canales les permite llegar a más mercados; modelo que está comprobado y que no dejarán.
Esta es la razón de que marcas, cuyo esquema de negocio era la venta directa, hoy volteen a ver al reseller para llegar a más mercados; aunque remarcó que también dependerá del tipo de producto del que se trate.
Ejemplo de ello son los fabricantes de telefonía, quienes además de retail, buscaron services providers y carriers como un canal adicional; “Es una tendencia que ya tiene un camino sin retorno”, apuntó.
En apoyo a esta moción, Saúl Cruz, director ejecutivo en Select, dijo que hoy en día los fabricantes están tomando consciencia de que sin el canal de distribución difícilmente podrían subsistir.
“Anteriormente, como producto de la poca especialización por parte del canal, el fabricante iba de manera directa; sin embargo, hoy en día la mayor parte del negocio de los fabricantes es por canal, lo cual se traduce en una evolución muy importante en los últimos años”, añadió.
Del mismo modo, el directivo de IDC comentó que con el surgimiento de nuevas tendencias como el cloud computing, se redirigieron las reglas entre los canales y fabricantes, pues el consumidor está dejando de comprar equipos físicos para adquirir servicios.
Para Miguel Ruiz, director comercial de volumen en Team, la labor del fabricante consiste en la entrega de productos de calidad, con una oferta variada para los diferentes segmentos.
En su visión, parte de su rol también consiste en determinar las reglas de trabajo en función de especialidades y/o los mecanismos para atender a los usuarios finales; respetando en todo momento la labor de cada uno de los eslabones de la cadena de distribución.
Asimismo, soporte, capacitación técnica y comercial y orientación en temas estratégicos, es parte de su trabajo -recalcó- así como motivar al canal para promover o adquirir primero sus marcas antes que la de su competencia.
La sobrevivencia de los fabricantes
Otro de los temas que resultan interesantes es la sobrevivencia de los fabricantes ante un mercado en constante cambio. Por ello, existen muchos factores que marcan la subsistencia de éstos en un país.
Ante ello, Cruz Pantoja aseveró que el compromiso e inversiones serias por parte de las marcas en el país es una de las principales determinantes, pues esto les permite mantenerse en épocas difíciles; muestra de eso son los periodos de crisis en los que los fabricantes cierran oficinas locales, manejando el negocio desde otras latitudes.
Por otra parte, se encuentra el factor de rezago tecnológico, por lo que productos o servicios de la competencia llegan a sustituirlos, dejándolos de lado ante los embates de las nuevas tecnologías o nuevas olas de esquemas de comercialización.
Otro elemento a considerar es la congruencia en la estrategia de los canales, por lo que los fabricantes deberán cumplir lo que prometen y de igual forma, respetar los derechos, beneficios y políticas que dicten en sus modelos de negocios.
Los fabricantes han sido capaces de actualizarse a las nuevas reglas de operación de la industria; misma que tiene como constante el cambio permanente. Si no te adaptas ni te desarrollas, mediante el portafolio de productos y propuesta de negocio adecuada, quedarás fuera”: CT Internacional
“Los fabricantes que no lo hacen, terminan por fracasar, ya sea por no apoyarse de los canales o bien, no poseer una estrategia clara de cómo trabajar con ellos”, sostuvo.
No obstante, de acuerdo a la experiencia de Innovación Milenio, distribuidor de equipo de cómputo, impresión y licencias de software, lo anterior no resulta una regla en todos los casos, pues existen fabricantes de renombre que, sin importar que cuenten con un programa de canal, compiten con él cuando el proyecto les resulta más redituable realizarlo de manera directa.
