Fabricantes, el verdadero aliado del canal
Lealtad hacia las marcas
Desde la óptica del director de Select, pese a existir programas que generan lealtad por parte de los clientes, se trata de un concepto que no existe para los distribuidores, pues externó que si una marca hoy le está redituando suficientes dividendos, apostará por éste.
“No creo que exista lealtad por parte de un distribuidor hacia el fabricante. Si un día una marca le es redituable trabajará con él, pero si después otra marca le ofrece mayores márgenes y una variedad de productos más amplia, sin lugar a dudas se irá con el otro”.
En contraparte, el distribuidor con más de diez años de experiencia en la industria, señaló que el concepto de lealtad sí existe por parte de los resellers y los usuarios finales, pese a que no todos los fabricantes responden de la misma manera hacia ellos.
“La lealtad no existe, pues a lo único que el distribuidor es leal es a su bolsillo”: Select
Por ello, ejemplificó con el caso de los fabricantes que clasifican a sus resellers por niveles; ofreciendo títulos de acuerdo a las certificaciones, compra de equipos demo y volumen de venta; “es ahí donde se hace la brecha, pues no nos permiten a todos llegar a los niveles más altos, obteniendo menores descuentos sin poder competir”.
Aún así, existe el contexto de los usuarios finales que son leales a la marca y piden al distribuidor una marca en específico; “en esos casos, prefiero decir al cliente que no trabajo con ese fabricante ¿para qué perder mi tiempo con empresas que al final no me apoyarán?”, compartió.
El desarrollo del canal
Cada vez resulta más constante el discurso por parte de los proveedores en apoyar incondicionalmente el desarrollo de sus canales, sin embargo, Cruz precisó que son pocos los que realmente invierten en la educación de sus asociados; razón de que existan pocos fabricantes con programas exitosos.
“Muchos invierten en eventos de generación de demanda y a veces en capacitación técnica, pero en la actualidad los clientes demandan más especialización en negocios y soluciones; es decir, un desarrollo más profesional”.
Ante esto, consideró que la mayoría quiere utilizar al canal, pero son pocos los que implementan una estrategia adecuada, pues en muchas ocasiones ofrecen premios o incentivos de tipo económicos que no necesariamente los ayudan a desarrollarse.
Por ello, afirmó que las empresas más grandes son las que implementan una estrategia más sólida en cuanto a grupos de canales segmentados por tipo de producto, soluciones y clientes y que han sido congruentes con el tiempo beneficiándose con ello.
