Fabricantes, el verdadero aliado del canal
Lo que ellos quieren del canal
El entrevistado de Select explicó que en la actualidad, el fabricante busca un aliado de negocio con estrategias definidas, pues de pronto, el distribuidor trata de vender lo que se pueda, lo cual en su opinión, termina siendo improductivo y contraproducente.
En este sentido, consideró que debe existir una mayor conexión de negocios, pues mientras que la parte tecnológica se está dando de manera automática, el desarrollo de negocios y habilidades para administrarlos es un aspecto que aún no resulta claro para el reseller.
Por lo que fabricantes, en conjunto con mayoristas, deben crear conciencia en el partner del por qué debe ser un mejor empresario.
“Fabricantes y distribuidores vienen y van, pero al final lo que hay es un proceso de madurez de la cadena. Por ello, el fabricante debe entender las necesidades del distribuidor, incluso adelantarse a ellas pues muchas veces ni siquiera el distribuidor sabe lo que necesita”, subrayó Cruz.
En complemento, Florean sostuvo que los canales buscan que su asociado tenga conocimiento del producto, generación de demanda y detección de oportunidades, pues aunque gran parte de los fabricantes tienen programas para desarrollarlos, no todo lo puede brindar el fabricante.
“Los proveedores de la industria buscan distribuidores que realmente quieran invertir en su negocio con ellos en el largo plazo, desarrollando estabilidad y compromiso”, refutó.
Por otra parte, Saúl Rojo, director general de CT Internacional compartió su visión como mayorista al informar que las marcas buscan en el ellos lograr una mayor participación, ampliando su cobertura geográfica.
En su papel como mayorista, reveló que busca a un fabricante que posea esquemas que respeten al canal de distribución, estrategias claras y sustentables de hacer negocio, que tenga una oferta de productos que verdaderamente generen una oportunidad para todas las partes con transparencia y claridad.
Finalmente, el director de Innovación Milenium precisó que el fabricante busca en los canales un brazo de venta para llegar a más clientes, además de conceptos como lealtad, fidelidad y compromiso para con la marca. “Así empezaron todos, algunos han tenido éxito y otros tantos han olvidado la base con la que empezaron”, concluyó Guerrero.
