Fabricantes, el verdadero aliado del canal
De consumo al negocio empresarial
Con los años, los fabricantes han migrado de ser una marca de productos específicos para convertirse en un proveedor de soluciones; tendencia que a decir de Florean no es nueva, ya que una cantidad importante de fabricantes que estaban basados en un solo producto han tenido que diversificarse, por lo que han evolucionado a servicios.
Ejemplo de ello son las empresas que anteriormente estaban enfocadas a la fabricación de equipos de impresión y ahora, como parte de su propuesta está el outsourcing y document managment.
En este caso, los márgenes ligados a la venta de hardware va a la baja y en los servicios profesionales de IT la rentabilidad resulta mayor, pues ahora los clientes ven un comodity en el hardware, “de manera que los servicios profesionales han sido un motivador importante para los fabricantes que están buscando diversificar su negocio hacia uno más rentable”.
Aún así, remarcó que no todos los fabricantes ofrecen soluciones, pues aunque se trata de un discurso frecuente de mercadotecnia, algunos sólo venden servicios alrededor de sus productos y no una solución como tal.
Ante este panorama, el negocio se está diversificando, tanto en producto como en canales, dependiendo del tipo de solución que busquen desplazar; “los fabricantes tienen cada vez más claro qué productos deben ir por retail, cuáles con mayoristas e integradores. Por lo que en función del tipo de clientes están trazando diferentes estrategias con canales, incluso, desarrollando líneas de productos diferenciadas”, indicó el directivo de Select.
En este orden, Ernesto Piedras, director general de The Competitive Intelligence Unit, declaró que hasta hace poco tiempo, se tenía la percepción de que el negocio de consumo era el nicho más atractivo para la cadena de distribución.
Sin embargo, hoy en día, los consumidores de tecnología buscan equipamiento que les resulte útil tanto para el trabajo como en el hogar, olvidándose de la conectividad y compatibilidad.
“En la actualidad, la preocupación de los fabricantes está en correr muy rápido, pues ya no buscan llegar a un mercado general, sino focalizarse en ciertos nichos, geografías, con un portafolio segmentado y desarrollando una oferta con la que pueda proveer todo el equipamiento; lo cual se convierte en un gran reto pues no todas las empresas lo pueden hacer”: The CIU
Razón por la que la oferta y los intereses de los fabricantes se ha modificado, migrando del enfoque personal o familiar para crear una propuesta convergente.
“Es una necesidad del mundo actual como producto de la convergencia tecnológica. Los mercados obligan a los fabricantes a diversificar sus canales en función del target al que quieren llegar”.
