Fabricantes, el verdadero aliado del canal
Una estrategia congruente
René Guerrero, director general de Innovación Milenio, opinó que la mayoría de los fabricantes han mejorado su atención con el canal a través del tiempo. Pero también aseguró que existen quienes no son congruentes con su estrategia, al contemplar al canal como parte de su modelo de comercialización, hacerlo muy selecto y después cerrarlo.
Igualmente, compartió el caso de las marcas que en lugar de desarrollar programas que faciliten la labor del canal, ponen numerosos obstáculos mediante registro de proyectos engorrosos y excesivos.
Esto, aunado a certificaciones técnicas y comerciales, que deberán ser tomadas por personas diferentes cuando en el caso de los microempresarios, muchas veces una persona realiza varias funciones; “situación que no siempre entienden los fabricantes”, comentó el distribuidor.
“Los grandes fabricantes logran sus cuotas de manera tradicional, por lo que hacen más complejo el negocio del reseller, en lugar de facilitarlo y con ello conseguir crecimiento en la lealtad y confianza de los distribuidores. Por lo que más que ofrecer apoyos ejercen control ” : Innovación Milenio
Aseguró que algunos proveedores solicitan información muy precisa sobre los clientes finales, además de reportes minuciosos para dar seguimiento al trabajo que se desarrolla con el cliente, convirtiéndose en una exigencia.
De igual forma, comentó que para muchos fabricantes, los clientes que les generan mayores volúmenes son los que reciben la atención más eficiente cuando todos los proyectos, sin importar su tamaño, requieren de respuestas inmediatas.
“Es un problema frecuente en los fabricantes más grandes, pues al contar con una base instalada consolidada, los canales son un reseller más, limitando la participación de algunos distribuidores”.
Bajo este contexto, Guerrero enunció que las marcas con poca presencia resultan más flexibles con el reseller, ya que no piden tantos requisitos, ni desnudan al cliente, por el contrario, existe mayor confianza y facilitan el camino del partner.
