En resumen, manifestó ser una oportunidad para el distribuidor que no pertenece a ningún programa de lealtad con algún fabricante de impresión, pero sobre todo, está interesado en expandir sus márgenes de negocio.
La oportunidad
De esta manera, pese a la fuerte competencia que enfrenta el canal con respecto al mercado gris, la comercialización de consumibles continúa representando una importante oportunidad de negocios, por lo que la labor del distribuidor, en conjunto con el fabricante, consiste en detectar los nichos que no han sido explotados o que les generarán mayores ventas.
Pamela González, gerente de Ventas Láser para PYME y Canales en HP, opinó que el canal de distribución puede encontrar espacios para la venta de consumibles originales en aquellos clientes que tengan una alta conciencia ecológica y estén interesados en demostrar a la comunidad su interés por cuidar el planeta, además de aquellas organizaciones que estén buscando el ISO 14001, involucrando típicamente al segmento educativo, gobierno y corporativos.
Otra de las vertientes son las áreas de tecnología, sistemas e informática que tenga posibilidad de influir en la decisión de compra de consumibles, debido a que dicha área resulta sensible a los problemas ocasionados por los productos no originales y fallas de equipos.
En complemento, Sergio Sánchez, Gerente de Canal Xerox Mexicana, abundó en que el segmento de corporativos es en donde se concentran las mayores oportunidades para el canal mediante la generación de valor, ofreciendo soluciones integrales en donde el reseller cobre por costo de copia / impresión, servicio y venta de consumibles por volumen.
“Los contratos pueden ir de uno a tres años y con ello tiene asegurado la venta de suministros a mediano y largo plazo. Esto para los corporativos es un ahorro tangible y no tienen que estar buscando más alternativas sino que con un sólo proveedor cubre todas sus necesidades en tiempo y forma”, explicó.
Finalmente, la ejecutiva de Brother, sostuvo que la mayor oportunidad se encuentra en un conjunto de elementos, que involucra la especialización y capacitación: “esto le permitirá al reseller ofrecer producto adecuado para el cliente, el servicio necesario y el soporte del fabricante, integrando una solución que le permita ganar proyectos y generar demanda hacia su propio negocio, haciendo la diferencia. Hoy la PyME representa un segmento en donde se pueden colocar diferentes proyectos y la mayor parte de los equipos que desarrollan los fabricantes”, concluyó.
