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En videovigilancia las marcas optan por la preparación

También hay que tomar en cuenta que el integrador típico de seguridad tenía el cableado tradicional y sabía que iba a llegar a un solo sitio y ahí iba a instalarlo; prácticamente era plug and play con alguna configuración básica.

En cambio, en IP se requiere conocer al menos principios básicos de redes y quizás compartir el mercado con otros jugadores, por el switch, el router, y porque el producto va a formar parte de una red.

Para Omar Murillo, director de ventas de Samsung, el punto medular es cómo se presenta y vende la solución al cliente. No existe una batalla, pasa más bien por el lado cultural y cómo la tecnología ha ido avanzando.

Para el entrevistado, podría ser una guerra pero interna del asociado, al desconocer cómo comercializar un producto, pues es más fácil vender algo que ya se conoce, incluso porque puede significar invertir en personal.

“Y si no está dispuesto a ello, no le va a dar la oportunidad al cliente de conocer nuevas tecnologías. Es una mezcla entre el fabricante para darle los conocimientos al integrador y este al usuario final”, aseveró.

“Se busca el involucramiento con el canal, darles las herramientas indicadas para ofrecer una solución integral”: D-Link

La clave
Para llevar la solución correcta, los fabricantes coinciden en que el canal de integración forma parte fundamental en todo el proceso de implementación.

En este sentido, no importa si son productos básicos o de proyectos integrales: el conocimiento detallado de los equipos, así como de los requerimientos reales de los usuarios finales, serán piezas vitales para conseguir el éxito.

El segmento del monitoreo y seguridad tiene una historia rica en cuanto a los socios de negocio, desde que el CCTV tradicional hizo su aparición, éstos han vendido dichas soluciones en diversos mercados.

A pesar de ello, los asociados también han evolucionado en su negocio, e incluso, se han adherido otros perfiles que típicamente no abordaban esta área; algunas veces por necesidad y demanda de sus clientes y otras, al haber detectado un nicho de oportunidad interesante
Al respecto, Castro recuerda que fue el canal de TI el primero que aceptó las cámaras IP, mismos que se han desarrollado con base en la capacitación.

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