Integradores, los más evolutivos en el canal

Compromisos
Pero no todo es demandar soluciones y soporte a las empresas dedicadas a crear o a distribuir en la cadena de suministro de TIC, también los ahora llamados integradores, deben asumir que su rol genera responsabilidades.

Durante el transcurso de los años, el canal se ha profesionalizado tanto en su forma de atacar el mercado como en la de afrontar la post venta, actividad que en la actualidad puede representar un negocio más generoso que la misma venta.

Ahora el socio cuentan con más herramientas para el cierre de negocio, algunas sin costo; hay software y aplicaciones que residen en la nube para llevar un proyecto a buen término pero todo ligado a la capacitación, lo que también ha sido un diferenciador que se vuelve un compromiso.

“Debe ser mutuo”, comentó Chiapas, “pues yo fabricante te apoyo, yo mayorista te apoyo pero tienes que cumplir con ciertas cuotas, ser fiel para demandar herramientas, cursos, capacitación e incluso leads”.

Al respecto, existen canales que no utilizan estas armas para el desarrollo de su empresa, y por ende, de sus ganancias. Muchos están con la idea de que el entrenamiento puede resultar más un gasto que un beneficio, amén de que existe el temor que una vez capacitado, el personal puede dejar la empresa y ya sea laborar en otra del mismo giro o fundar una competencia directa.

“Un personal capacitado te permite tener mayor tranquilidad como empresa, menos errores y abarcar más proyectos; y el hecho de que se te vaya gente a otra empresa o a usuario final quiere decir que estás haciendo bien las cosas”, comentó el representante de N&S Trantor.

También deben ser proyectistas, labor que en México no se paga, se conoce poco y que se hace de igual manera al proyectar gratis con el usuario final y donde cabe la posibilidad de no ganar la implementación.

“Por ello estamos en la vertiente de convertirnos en consultores, lo que se maneja mucho en el primer mundo y apenas está entrando a territorio mexicano”, señaló.

Así lo ve también Allard de AMITI, que a su parecer el canal debe de tener dos áreas de negocio fortalecidas, la parte técnica que son gente que entiende muy bien las soluciones, programación y las plataformas tecnológicas y la de negocios, que es la consultoría, que entiende la problemática del cliente y su giro empresarial en sus procesos de negocio.

“Cuando no están preparados, salen a romperse la espalda por descuentos y a entregar cajas al por mayor, quedándose con un mínimo de porcentaje, si es que lo llega a haber”, señaló.