Integradores, los más evolutivos en el canal
A lo largo de 19 años, la industria de las Tecnologías de la Información y Comunicación (TIC), ha tenido en el canal de integración, la herramienta ideal para su desarrollo.
Desde la aparición del mercado de cómputo en el país, la forma de hacer negocio ha experimentado cambios relevantes, no sólo en la tecnología de los productos sino en su accionar frente a las demandas de los clientes finales.
“La figura del canal o integrador es resultado del acomodo de un esquema que comenzaron a manejar los grandes mayoristas, pues a su llegada comienza una etapa de globalización y “tropicalización” para México”: Luis Aguilera de EDM
De la cajuela al empresario
El canal de distribución o integración, vio la luz por el año 1985, periodo en el que llegaron las primeras PCs a México, aunque un poco antes ya se comercializaba una máquina de Printaform, misma que se puede tomar como antecedente, pues ésta comenzó a comercializarse con canales.
“Existía otro canal que se le conocía como VAR (Value-added Reseller), que trabajaba con las empresas grandes o equipos minis como IBM con el AS400; canal de valor agregado pero dedicado sólo a este tipo de compañías”, comentó Javier Allard, director general de la AMITI.
Y es que por aquellos años, los productos estaban dirigidos a las empresas, pero cuando se abrieron al público en general, el crecimiento fue exponencial, lo que dio paso a las cadenas al detalle.
Estos noveles canales, principalmente eran revendedores de los productos, donde existía la figura del “cajuelero”, el cual solamente compraba las máquinas, las vendía y las instalaba, sin ningún valor agregado.
Fue entonces que el negocio tomó importancia, pues los mismos fabricantes observaron la ayuda que generaban estos socios, pues en la cobertura, sobretodo, el valor comenzó a ser significativo.
“El asociado nace por la necesidad de cobertura de mercado; antes de la computadora personal, las marcas tenían fuerza de ventas directas para atender al mercado, con un número de clientes muy específico”, abundó Allard.
Razón por la cual, con la aparición de la PC prolifera el número de consumidores, lo que provocó la instalación de, primero, decenas, luego de centenas y posteriormente de miles de máquinas, lo que propició una inadecuada atención hacia el mercado, lo que demandó canales alternos de distribución.
Esto dio entrada a los distribuidores directos, canales exclusivos que manejaban sólo una marca, pero que tenían la posibilidad de llegar a más rincones y a segmentos no usualmente atacados por los fabricantes.
