Integradores, los más evolutivos en el canal
“Hemos sido ese medio que ha ayudado al fabricante a difundir todo, somos parte importante del modelo”: Alejandro Chiapas, N&S Trantor
El paso por las crisis
No se puede olvidar que durante la evolución de los canales e integradores de tecnología, han sido penosos los periodos de crisis económicas que afectan directamente a la industria.
A empresas como EDM, estos pasajes les han servido para reinventarse, para que el usuario final se dé cuenta de cuáles integradores cumplen con sus expectativas y quienes no.
“Las crisis hacen que los proyectos grandes o los existentes estén peleados por los mismos canales, los cuales deben ser inteligentes para ganarlos, ya sea por mejor precio o por tener capacitada a su gente y tener equipo”, comentó Aguilera.
Para el vocero, la clave para sobrevivir ha sido el invertir en equipamiento y capacitación, logrando formar un vínculo mayor con el cliente, ya que él también se arriesga con un proyecto en una situación así.
Para Allard, es un tema muy ligado al canal, por ejemplo, la crisis de 1995 le pegó mucho a toda la cadena de distribución, de la misma manera que en 2008, donde la industria traía un crecimiento del 16%, y en un año se cae la facturación hasta en 5%.
“Se necesita preparar, capacitar y certificar al canal, porque si no tienes un canal educado, difícilmente podrán dar soluciones reales al cliente final”, comentó el director de AMITI.
“Los que hemos sobrevivido a esto, hace que te vuelvas más administrado, más rígido en tus prácticas, entiendes porqué ciertos canales mayoristas son más estrictos y te limitan en algunos casos; porqué se habla de garantías, seguros, avales”, concluyó Chiapas.
