Integradores, los más evolutivos en el canal
En el caso de Gigacableados, fundada en 1985, la empresa se constituyó como integrador de soluciones de telecomunicaciones, pero debido al volumen que manejaba, evolucionó como proveedor.
Según recuerda Jorge Estrada, gerente Comercial de la firma, ese proceso fue en el auge de la transición de coaxial a UTP, migración donde las oficinas comenzaron a adoptar el cableado estructurado, lo que originó que participaran más fabricantes en el mercado.
Asimismo, proyectos como Pemex o CFE, influyeron para que la adopción fuera exponencial, ya que son muchas oficinas y edificios que había y aún hay que conectar con alguna central.
“También estuvimos con los bancos en su expansión y en la entrada de otros, lo que provocó que se hicieran más oficinas y sucursales“, señaló Estrada.
Y el resultado de estos movimientos también aceleró el nacimiento de integradores dentro del área.
A la par del desarrollo
Es inevitable que para la evolución de los canales, el cliente ha sido un jugador fundamental en el proceso, ya que gracias a la adopción de las tecnologías, toda la cadena se ha beneficiado de ello.
Según Luis Aguilera, director general de EDM, anteriormente era mucho más sencilla esta relación, los clientes no pedían tantos requisitos para trabajar, pero después de la crisis hubo un aseguramiento de los clientes para el crédito, se incrementaron las necesidades de fianzas.
“El esquema de hoy ha cambiado, ahora piden una integración completa, donde a veces una PyME como nosotros no puede entrar sola, lo que nos ha orillado a aliarnos con otras empresas del medio e incluso con constructoras”, comentó Aguilera.
Dentro de estas compañías, el área de sistemas era la que veía la tecnología y su adquisición, tenían su propio lenguaje y prácticamente eran los intocables.
Esto también ha sufrido un cambio, ya que en la actualidad el usuario es preparado, la evolución es una realidad porque ha cambiado junto con la tecnología dentro de las empresas en su labor cotidiana.
La gente le tenía miedo a la computadora, sobretodo quienes no tuvieron educación asociada a temas de cómputo y ahora, se da otro fenómeno, pues hay usuarios que en su ánimo de adoptar la tecnología de manera temprana, son fáciles de comprar cosas que la final no les sirvan, generando otro tipo de problemáticas, muchas dirigidas a la confianza en la tecnología.
El cliente final ya conoce lo que sus necesidades le van solicitando en esta materia, esto también se debe al cambio generacional que sufren las industrias en sus directivas, con el arribo de gente que tiene contacto con la tecnología de manera más natural y a una edad temprana.
Por ello, es de suma importancia que los asociados centren sus pasos hacia el conocimiento y la inversión en recursos que beneficien al cliente, pues él ya sólo quiere ver las cosas con un solo integrador sin enfrentarse a muchas caras para la instalación de toda la solución.
De ahí la importancia de hablar ya de implementación de soluciones integrales, no de una sola solución, donde está lo peligroso para las empresas que no se desarrollan.
