Integradores, los más evolutivos en el canal
A decir del directivo de EDM, ya se han dado cuenta de ese error y los han comenzado a ver como verdaderos clientes, porque saben que también especifican, que cuentan con un grado de confianza mayor con el usuario final y que pueden cambiar incluso la marca, ya sea porque el usuario lo pide o porque no la maneja en su portafolio el integrador.
Anteriormente, incluso los mayoristas manejaban la integración, mientras los cajueleros o competencia desleal comercializaban los productos como si fueran cualquier cosa, porque la implementación de infraestructura no importaba tanto como el equipamiento o el software.
“Ya es importante para el usuario final quién le instala la solución, más que la misma marca de los equipos, y los fabricantes se dan cuenta que hoy en día ya es fundamental el trabajo que realiza el integrador”, comentó.
Basado en esto, Chiapas demanda que los fabricantes volteen a medir verdaderamente las necesidades de los usuarios, las de la cadena en la que todo confluye para que su producto llegue.
Asimismo, para el entrevistado, el mayorista debe entender que hay una intermediación comercial y que debe ser negocio para todos lados, pues ha habido ocasiones que éste se cierra respecto de sus márgenes y cómo es el medio para llegar al fabricante, fuerza la compra.
También recordó que en tiempos pasados el integrador buscaba a los distribuidores de volumen y a veces no hacían caso, y ahora ellos ya los buscan, gracias a los resultados y el posicionamiento que han logrado con los proyectos.
Para el vocero de Gigacableados, es básica una buena relación con ambas figuras, tanto para acercarse con requerimientos como para escucharlos porque traen buenos proyectos.
“Como integrador estás del lado donde compras, instalas, das servicio y cobras teniendo cierta relación con el fabricante, pero al brincar a suministro, se trata de corregir los puntos donde había fallas en este vínculo”, abundó Estrada.
