Integradores, los más evolutivos en el canal
Una vez que el negocio se consolidaba como algo ya real y de futuro prometedor, surgió un tipo de compañía que ofrecía valores agregados como el financiamiento y el manejo de grandes volúmenes, ya no sólo de computadoras sino de todos los periféricos como impresoras, escáneres, telefonía, etcétera.
“Ya vendían un concepto más elaborado, la computadora, las redes, las tarjetas, el software. Además, comenzaron a dar capacitación, pero a final de cuentas, seguían siendo integradores muy básicos”, abundó el director general de la asociación.
Se fueron haciendo de mayor valor agregado, fungían como asesores del cliente, en la compra del equipo, en algunas aplicaciones de software, en la instalación, mantenimiento y comenzaron a proliferar las redes y llegó el inicio de la especialización en las mismas.
Ya en la actualidad, estos son verdaderos instaladores, donde el motivo principal ya no es la venta del hardware sino la solución completa; son profesionistas egresados de carreras afines con la tecnología, con conocimiento en integración, conectividad y redes.
Amén del crecimiento del segmento, pues en los años iniciales había menos de 100 distribuidores en el país, ahora son más de 20 mil.
Y cada tipo de canal ha jugado un rol diferente. El distribuidor, por ejemplo, ha tenido una gran capacidad técnica y experiencia que le ha permitido llegar a segmentos del mercado a los que otros canales -como el detallista o el VAR- no podrían acceder.
Incluso, en su concepción, estas empresas comúnmente iniciaban como una respuesta a la falta de empleo, al deseo de autoemplearse o a la jubilación de sus dueños o directores generales.
Tal fue el inicio de Estructuras Digitales de México (EDM), el cual tuvo la suerte de contar en su primer cliente a Cigatam, lo que les dio curriculum y la posibilidad de reinvertir, además de que Luguer les otorgó crédito y les ayudó a consolidarse.
En el mismo tenor está N&S Trantor, empresa que nace de un grupo de amigos que vieron la posibilidad de entrar a un mercado poco competido, y de no tener un jefe para llevar a cabo sus propias ideas.
“Al irnos consolidando descubrimos que sí había la necesidad de un servicio profesional, que el cliente encuentre un aliado que entienda sus problemas y que le de solución a través de la tecnología y que no le venda simplemente cajas”, señaló Alejandro Chiapas, director general de N&S Trantor.
El directivo recordó que el mercado del ensamble OEM, generó un precio atractivo para los que no podían pagar una computadora de marca que en ese entonces era muy costosa, lo que se volvió una alternativa atractiva para las PyME.
“En esa época hablar de cómputo era difícil, pues el usuario no entendía de qué le hablabas y descubrimos que si además de ser su asesor técnico nos convertíamos en el traductor técnico de la tecnología ganábamos su confianza”, dijo.
