El canal no se crea ni se destruye, sólo se transforma
A manera de ejemplo, Armando del Olmo, director del área PSG en HP México, comentó que la compañía cuenta con 40 años de trabajo con canal; no obstante, hace nueve años inició con su programa Partner One, el cual ha evolucionando conforme el tiempo.
“Al principio, era exclusivo para VARs; sin embargo, años más tarde incorporamos otros tipos de canales de acuerdo a las necesidades del mercado, para focalizarnos al de volumen; posteriormente, nos enfocamos en la especialización y ahora tenemos una mezcla de ambos, por lo que constantemente desarrollamos apoyos en base a ello”, agregó.
En resumen, el directivo de Select reiteró que la industria requiere del canal si quiere masificar y diversificar su oferta, al ser éste es el único que tiene la posibilidad de llegar a cada uno de los rincones en donde requieren de soluciones tecnológicas.
“Hoy tiene una postura atractiva en cuanto al potencial de entrega, además de que la mezcla de producto más servicios en torno a la convergencia puede ayudar al canal a convertirse en un mayor consultor de negocios y menor vendedor de tecnología”.
El futuro del canal
De todas las soluciones, innovaciones tecnológicas, necesidades y tendencias del mercado, se desprende una directriz que converge en una misma dirección: la especialización.
Por ello, Cruz Pantoja, auguró que la especialización es la razón de sobrevivencia del distribuidor, pues afirmó que si no lo hace ni agrega valor, desaparecerá puesto que los negocios tradicionales están siendo cubiertos por retail.
“Hoy las compras del consumidor del hogar representan casi la mitad de las compras de TI y en este sentido, el reseller bajo un esquema tradicional no puede competir contra retail, por lo que debe aprovechar ese valor, esos años de experiencia y explotarlos, mediante el conocimiento de los procesos de negocio de sus clientes para ofrecer soluciones puntuales”.
Para esto, deberá conocer la raíz del problema del consumidor y ofrecer una solución tangible, pues advirtió que cuando el distribuidor entienda que necesita apoyar al cliente en el negocio y no sólo la venta de tecnología, será más exitoso.
La reinvención de la industria permitirá al distribuidor posicionarse como un consultor y no sólo como un vendedor de tecnología, pues para eso esta retail: Saúl Cruz Pantoja
En ese sentido, externó que el cómputo en la nube y los servicios administrados representan una oportunidad para el canal puesto que son los únicos capaces de llegar a las más de 3 millones de PyMEs que no tienen la infraestructura, ni presupuesto para comprar equipo.
