El canal no se crea ni se destruye, sólo se transforma
De acuerdo con especialistas, el canal de distribución en México se ha consolidado como uno de los más maduros del mundo, como resultado de la evolución que ha presentado a lo largo de los años para convertirse en un consultor antes que un revendedor de productos.
No obstante, al echar un vistazo atrás, hace exactamente 19 años, el canal no era ni la sombra de lo que es hoy en día, pues existieron varios factores que permitieron el desarrollo de éste, al tiempo que favorecieron la llegada de nuevas tecnologías y con ello, el crecimiento económico del país.
Muestra de ello es la duplicación en el tamaño del mercado, pues en 1992 representaba 20 mil millones de dólares, mientras que actualmente es de 42 mil 883 millones de dólares, de acuerdo con cifras reveladas por Saúl Cruz Pantoja, director ejecutivo de Select.
Lo anterior, como resultado de la diversidad de productos y servicios ofertados en el mercado mexicano, a la par del incremento sustancial en el número de jugadores.
Igualmente, compartió que en aquella época existían alrededor de 6 mil resellers; por el contrario hoy representan un aproximado de 18 mil distribuidores a nivel nacional, al tiempo que se ha triplicado el número de fabricantes.
“Esto responde a la diversidad de productos, ya que antes se limitaba a fabricantes de equipo, software y servicios; ahora hay fabricantes de equipos para redes, periféricos, PC, componentes, mantenimiento, entre otros”.
Adicionalmente, la inclinación del reseller por la venta de ciertos productos estaba delimitada; la cual dista de la actual composición del tipo de negocio del distribuidor, pues aunque el hardware sigue siendo un componente importante, existen otros elementos que le dan diversidad.
Cabe señalar que el cómputo no tenía presencia en retail; por lo que el canal estaba sólo y su valor consistía únicamente en la instalación del equipo.
En este sentido, se percibía un reseller volcado hacia operaciones meramente transaccionales, pero ahora, los modelos de negocio están más orientados a un esquema de servicios, lo que los ha hecho sortear diferentes retos en el
camino para enfrentarse a nuevos esquemas de negocio, conjuntándose la evolución tecnológica per sé y los modelos de acuerdo a las necesidades del mercado.
“El canal deberá adaptarse de acuerdo al modelo de transformación que está marcando el mercado pues sólo quien tenga la capacidad de hacerlo, es quien subsistirá”, señaló Daniel Casados, director general de Blue Coat México.
Bajo este contexto, aseveró sólo de esta forma, expandirá las oportunidades de los distribuidores e integradores para desarrollar nuevas aplicaciones para sus clientes.
“El canal es la sangre que circula a través del sistema por lo que es un elemento de vital importancia para la sobrevivencia del fabricante”: Casados
