En IoT el canal debe hacer ventas consultivas

Hace un par de años, todavía era común escuchar al canal de integración en México hablar sobre el potencial del Internet de las Cosas (IoT) y las oportunidades de negocio que ello traería, pero nadie tenía idea de cómo abordarlo; ante eso, algunos mayoristas como Absa, se dieron cuenta que para ejecutar ese tipo de proyectos era necesario formar alianzas entre la cadena de valor (fabricante, mayorista e integradores) para implementar una solución completa. 

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Reportes de Cisco estiman que en 2023 estarán conectados 184.4 millones de dispositivos, a un ritmo de crecimiento anual de 21% aproximadamente; al respecto, especialistas de la misma marca, de Aruba, Huawei, Liksys e IDC, expusieron en la portada de esta edición sobre el atractivo negocio que representa para los canales que hayan desarrollado un perfil consultivo y con alianzas importantes. 

IDC indicó que en 2019 el mercado de IoT alcanzó un total de $4,500 millones de dólares; sin embargo, es necesario resaltar que la cifra incluye diversas tecnologías. Algunos de los primeros sectores que han integrado dispositivos IoT en el país son: manufactura, retail y logística o distribución, pero actualmente la mayor adopción está en hotelería, servicios, educación, sector público e incluso, en el sector financiero, que por temas de seguridad y normatividad, había sido más cauteloso.  

Los expertos coinciden en que todavía hay mucho mercado virgen que puede ser aprovechado y atendido por el canal, pero recomiendan que al estar en una industria tan dinámica, los integradores deben capacitarse constantemente y estar al pendiente de lo que sucede en otros países, que aprovechen los distintos seminarios y capacitaciones que fabricantes y mayoristas les brindan, para que desarrollen habilidades de ventas consultivas en proyectos. 

Kaleb Ávila, Director de la Unidad de Negocios de Network Infrastructure para Panduit en Latinoamérica, habló con eSemanal sobre algunos detalles de su estrategia basada en virtualización y apoyos para el canal durante el segundo semestre de 2020. Explicó que los directores y ejecutivos de business que enfocaban su realidad a hacer negocios face to face, por medio de viajes y reuniones con clientes, ahora tendrán que desarrollar más del 70% de sus negocios de manera virtual. 

Destacó que en Latinoamérica, más del 70% de los canales son PyMEs y además, empresas familiares, que no se han institucionalizado y deben tener mucho cuidado, más que en la planeación, en la ejecución de su estrategia COVID-19; es decir, en cómo lo van a hacer para poder perdurar. Indicó que entre junio y julio es el momento de tomar las decisiones adecuadas para poder desarrollar negocios, ya que estamos en un momento histórico desde el punto de vista económico y tecnológico, debido a que en los últimos tres meses hemos avanzado en transformación digital, más que si lo hubiéramos hecho en los próximos cinco años.

Twitter: @alvarobarriga

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