Videovigilancia y la visión del mercado del mayorista

Las soluciones de videovigilancia han desarrollado más funcionalidades que ofrecen un abanico de posibilidades de uso de los productos y sistemas instalados, lo anterior también significa un aumento en la aceptación y penetración en el mercado, por esta razón los mayoristas más reconocidos en México se han dado a la tarea de armar un set de opciones para que los canales encuentren las mejores marcas enfocadas a los distintos sectores que atienden.

En México el escenario para la integración de este tipo de sistemas es bastante favorable, lo anterior debido a que cada vez más los usuarios finales buscan estar protegidos y cuando hablamos de este portafolio se sabe bien que existe una oportunidad latente desde hogares, sector residencial y condominal, pequeña, mediana empresa y sector corporativo.

En la mayoría de las ocasiones estas soluciones se solicitan con el fin de mantener seguros los espacios privados, especialmente en un contexto regional que nos obliga a ser más cautelosos para proteger ambos, patrimonio y personas. Pero si bien es cierto que la seguridad es la principal característica y propiedades que ofrece este producto, hoy en día la información que se obtiene de estas cámaras puede ser utilizada con otros fines. Tal como lo hemos visto, las marcas ofrecen tecnologías de hardware y software más desarrollados para multiplicar las funcionalidades, tal es el caso de las soluciones de análisis de datos integradas a un sistema de videovigilancia.

De esta innovación los canales habilitados para su entrega se ven ampliamente beneficiados con la oferta de una cartera de servicios. “Por ejemplo, de esta integración se pueden obtener estadísticas de cuánta afluencia de gente pasa por fuera de un negocio y no entra; para dar accesos a ciertas áreas cuando detectan personas o sumarlas a sensores de movimiento, de luz, etcétera, para un mejor desempeño de este tipo de soluciones”, explicó al respecto Reyna Chávez, gerente de división de infraestructura en PCH.
“El mercado aumenta por las necesidades de seguridad en el país, pero circuito cerrado ayuda también para otros motivos como: el flujo de gente, identificar los pasillos calientes, obtención de accesos y registros, análisis de datos, control y monitoreo, además la soluciones se extienden a la integración de sistemas de intrusión y control de incendios”: ABSA

Bajo este escenario de oportunidad el papel de los mayoristas es estratégico, debido a que en ellos se puede obtener información actualizada de diferentes marcas con características distintas que facilitan la obtención de lo necesario para la integración desde un solo punto. Por ejemplo en el caso de CDC, según lo enfatizó, Reinaldo Orozco, gerente de producto, cuentan con 53 marcas de punto a punto, estás van desde el cableado, redes, switches, equipos de cámaras, entre otros elementos, y para que los integradores tengan una mejor idea de los segmentos a los que están dedicados los productos están divididas en dos segmentos: el PyME, residencial y el corporativo. Al respecto, el ejecutivo aseguró: “Todo nuestro portafolio fue premeditado para una oferta integral, los equipos los elegimos luego de pruebas y estudios de mercado, que nos ayudaron a determinar, por un lado la mejor calidad y por el otro la demanda del mercado”.

En el caso de Ingram Micro, Elena Mendoza, gerente desarrolladora de negocio, destacó que además de contar con productos para distintos sectores, una de las características más importantes es que sus equipos son fáciles de integrar.

El mayorista también funciona como un agente evaluador constante del mercado y una de la tarea es la búsqueda de nuevas tecnologías y marcas que ofrezcan una mejor opción para los integradores como en su caso lo explicó Chávez, ellos se encuentran en evaluación de marcas para añadirlas a pesar de contar con unas muy representativas.

Ahora bien, el portafolio del distribuidor no lo es todo también los beneficios agregados son importantes para el canal: “Para los integradores desarrollamos un plan de sub-mayoreo que tenemos dentro; donde por la compra de ciertos dólares mensuales (de acuerdo el convenio), damos una nota de crédito por el 1 o hasta el 2% de sus compras. Adicional de esto podemos apoyar con capacitaciones a la fuerza de ventas de los distribuidores, certificaciones, equipo demo e incluso tenemos la opción de apoyo para hacer levantamientos y soluciones personalizadas, sumando a esto las garantías son directamente en nuestras sucursales” dijo referente a los apoyos que ofrecen como valor agregado.

El mercado ¿crece o se mantiene?
Las tasas de crecimiento de las marcas son favorables para algunos mayoristas, otros, sin embargo, han presentado estabilidad.

Orozco afirmó que en esta área presentan cifras positivas y ya cuentan con proyectos importantes afianzados para este año. Residencial y pequeños negocios son los que en su experiencia están invirtiendo con más auge en este tipo de soluciones, atribuyó que los proyectos en corporativo se han detenido por la debacle cambiaria existente en el escenario económico en el país. No obstante, su crecimiento en las marcas exclusivas de seguridad y videovigilancia es entre 35 y 45%.

En el caso de PCH, es uno de los distribuidores que de acuerdo a las cifras, se han visto más favorecidos por la demanda de estas soluciones, Chávez destacó que en lo que va del año han crecido 50% y tienen una expectativa al cierre del presente al llegar al 120%.
Como lo demuestran los números, la evolución de estos productos trae consigo un momento óptimo para crecer y volverse experto en este tipo de portafolio.

IP o analógico bajo la mirada del mayorista
Referente a estas tecnologías, los mayoristas han identificado que la demanda IP se ha intensificado en los últimos dos años, ya que cada vez son más los clientes que la prefieren. En ABSA, según René Mújica, gerente de ingeniería y desarrollo de tecnologías, el crecimiento de este portafolio para ellos proviene principalmente de un 90% de instalaciones IP.

CDC, por su parte, aún crece en la tradicional y aún representa un buen negocio gracias a su avance tecnológico: “ya se rebasan las mil líneas. Vemos que no desaparecerá sino que se consumirá la tecnología HD en 700 o 900 líneas. Pero también vemos crecimiento en IP que se consume más en el sector empresarial y analógico en residencial y pequeñas empresas”, comentó Orozco.

Para Ingram la tendencia del uso de ambas se debe a un tema cultural de México, por ello muchos siguen confiando en lo análogo que hoy ofrece alta definición en la calidad de video. Mendoza opinó que la transformación es un proceso y tarda en ser asimilado, así que se verá que el mercado demandará de modo creciente IP.

Con base en la experiencia y movimientos que han observado en el mercado, el mayorista PCH considera que el dominio analógico aún sigue a la cabeza. No obstante también observan un incremento de la demanda IP ocupando ya un 45% del total de sus ganancias en esta división de negocio. A decir del ejecutivo en ABSA, la propagación en IP de modo general se debe a que la infraestructura cada vez es más barata, sencilla e intuitiva.

“Aún siguen dominando el mercado las cámaras analógicas y tecnología AHD, sin embargo, IP crece a pasos agigantados, el cual se ve reflejado un 45% de nuestras ventas”: PCH

Chávez afirmó que su crecimiento provine principalmente de las pequeñas y medianas empresas, dijo: “es aquí donde los distribuidores han sabido aprovechar ese nicho de mercado poco concurrido y donde su margen de utilidad es mayor”. La razón de ello se la atribuyó al incremento de la inseguridad que les afecta directamente en la operación de sus negocios. Añadió que estas soluciones se vuelven una prioridad de inversión.

La recomendación
A reserva de cómo vaya evolucionando el mercado y la aceptación de las diferentes tecnologías, la recomendación principal de los mayoristas a los canales es que se mantengan entrenados en ambas tecnologías para tener la capacidad de hacer una propuesta adecuada a cada uno de los clientes. “Les recomendamos que conozcan todas las tecnologías, sus aplicaciones, así como los beneficios que tiene trabajar con los mayoristas, los servicios, apoyos, programas para que puedan tener un panorama de todas sus opciones”, indicó Elena Mendoza de Ingram.

Un reto que enfrentan los partners, según lo destacó Chávez: “es crear la necesidad a los usuarios finales de invertir en la seguridad de los suyos y su patrimonio, así como la apertura de negocios en escuelas para ver en tiempo real lo que pasa con sus hijos, en nuestros hogares, en estacionamientos, cajas populares, farmacias, etcétera”.

Mújica de ABSA declaró: “ya que se desarrollen y se aprueben los proyectos, será importante para los canales apoyarse en nosotros para identificar las soluciones y las características que dan más valor”. Dijo que estos deberán dejar de pensar colocar cierto tipo de marca, sino de buscar lo que da más valor haciendo la relación costo-beneficio.

El integrador podrá encontrar en el mayorista soporte en muchos sentidos, desde la obtención de equipos en tiempo y forma, hasta en el acompañamiento y soporte de preventa y postventa.

Dependiendo de lo bien que se apliquen estos beneficios es donde el mayorista se diferencia del resto. “En Ingram los ayudamos a dimensionar y diseñar las arquitecturas, con apoyos postventa y con opciones financieras”. Mujica por su parte agregó que un valor destacado en su caso es el del contacto estrecho y en el desarrollo de sus capacidades y conocimiento: “Desarrollamos al canal en habilidades de seguridad desde lo más básico, lo que significa desde las características básicas de los equipos –desde qué tipo de lente- por ejemplo, hasta qué tecnología final, más las habilidades para implementar”, sin embargo, destacó que los socios deben de tener un perfil básico en redes porque el flujo de datos en video es muy complicado, según así lo apuntó el ejecutivo de ABSA y añadió: “este conocimiento básico es necesario, ya que es más fácil desarrollarlo en seguridad que en datos”.

Para concluir, la ejecutiva de  Ingram resaltó que estas son aún soluciones atractivas para los canales ya que conservan márgenes interesantes y crecimiento de mercado.