Servicios administrados de impresión, un negocio de valor
Máximo ahorro
En aras de alcanzar cifras considerables de ahorro, al tiempo que se cuenta con una consciencia ecológica responsable, este tipo de servicios cuentan con muchas mediadas para evitar los gastos innecesarios. Por ejemplo, “Panasonic trabaja bajo principios ecológicos, por ello desarrolló un software que permite trabajar dos programas diferentes y ambos combinarlos en una sola hoja de impresión; es decir una de Word con una de Excel o hoja de Excel con una de PowerPoint, etcétera. Por lo tanto dos hojas electrónicas se unen para imprimirlas en una cara y una sola hoja, lo que contribuye al ahorro de papel”, explicó Cuervo.
HP trabaja bajo un esquema de tres fases para obtener más ahorro:
• Optimizar la infraestructura del cliente.
• Manejar el ambiente de impresión.
• Entrar a un flujo de negocio.
“Tenemos que seguir la ruta del papel y por medio de estas tres fases podemos alcanzar mayor eficiencia”, resaltó Carlos Zamora. Con ello se pueden establecer controles de impresión por usuario para impedir abusos y ahorrar en términos de gastos de recursos.
Mayores beneficios
Los beneficios para la industria son bastante grandes y representan ganancias para todos, la amplitud de los márgenes se encuentra en los tipos de contratos y servicios que se ofrecen a las empresas tanto en sector público como en el privado.
Para el canal:
• Respaldo de los fabricantes.
• Diversificación de oportunidades.
• Flujos de ingresos recurrentes.
• Administración de equipos multimarca.
El canal tradicional debe cambiar su discurso para generar más oportunidad, atrayendo a los clientes por medio de una oferta en la que ellos ganan más de lo que invierten, “La percepción cambia drásticamente cuando el vendedor dice: No vengo a venderte equipos, puedo generarte ahorros inmediatos con tu base de equipos actual y trabajar en una optimización posterior para maximizar los beneficios”, dijo al respecto, Javier Obregón, gerente de Servicios y Alianzas de Xerox.
Según estimado de los fabricantes, los márgenes varían entre un 15% y un 30%, pero el valor más importante para los socios se encuentra en el tiempo de durabilidad del contrato con los usuarios, así lo declaró el gerente de Panasonic. Por consecuencia se entiende que los mejores servicios tienen mayor oportunidad de renovar contratos y darle continuidad a su negocio, para ello intervienen factores como la calidad de atención, tiempo de respuesta, calidad de productos, ahorros identificados, informes detallados y funcionalidad en general.
En la relación con el fabricante el integrador también puede crear sus propias propuestas y modelos de negocio, incluso desarrollando aplicaciones en la nube, lo que aumenta la rentabilidad.
