La cara final
El director general de Dimension Data insistió que la venta consultiva es el inicio del plus, pues se comienza con el acercamiento hacia el cliente, donde los escuchan y aunque comúnmente esto radica en cotizar el precio más bajo lo que le ponen alrededor de esa propuesta, con la integración de más productos y servicios es el valor.
“En lo tecnológico, el cliente no siempre sabe lo que necesita y no es conciente muchas veces del valor que se le ofrece, hasta que los resultados se dan, de ahí la importancia de mantener procesos adecuados”, reiteró.
Para ello, la implementación debe dar los dividendos que se esperan, teniendo cuidado que el beneficio de un servicio o una prestación no debe ser el que por sí mismo se debe de ofrecer o contener en la misma propuesta o solución.
“El valor agregado debe de estar en la ejecución del modelo comercial a los clientes pues ellos podrían entenderlo simplemente como que lo que yo le ofrezco se debe de ejecutar, cuando los demás probablemente no lo hagan”, abundó el entrevistado.
Para él, si todos los integradores hicieran en teoría exactamente lo mismo y siempre cumplieran con lo que el cliente requiere y tuviera una verdadera solución, nadie daría un valor agregado.
Razón por la cual, todo está íntimamente ligado con la diferenciación en la propuesta de un socio frente a la competencia.
“La post venta también es importante como bandera para esto, pero debe ser bien establecido dentro del socio, para ofrecer mayor valor en las actualizaciones”, finalizó Mondragón.
