Mejorar el negocio del cliente, el verdadero plus


Tan común como las tecnologías de hoy en día y cambiante con las necesidades que los usuarios van demandando, el valor agregado también ha sufrido una evolución con el tiempo.

Desde que los productos venían acompañados de algún aditamento, aplicación o rebaja en precio, este concepto ha caminado de la mano de las TI, sin poder escapar de las modificaciones e interpretaciones que cada elemento, de la cadena de distribución e integración, le da.

En el mundo de las redes, la conectividad y las telecomunicaciones, el negocio se ha convertido en un segmento que requiere cierta o mucha especialización por la misma naturaleza de los clientes, de donde vienen y hacia donde van.

Para Carlos Mondragón, director general de Dimension Data México, en un inicio este concepto estaba muy ligado a una propuesta y lo que se daba gratis más allá de los requerimientos mismos.

“Por ejemplo, doy estos cursos adicionales, productos,  servicios, seminarios, etcétera. Y la mayoría de las organizaciones, las áreas de compras, trataban de cuantificar el valor agregado que al final no era más que una forma de precio”, dijo.

El factor común
Quizás por ello, el significado de valor agregado no se detiene en ofrecer un producto adicional o dar más barato, para Plinio Targa, director de Siemens Enterprise México, muchas veces lo deben mostrar al mismo usuario final, que vea dónde la tecnología toca su negocio porque hasta ese momento no lo han percibido.

Según Targa, este plus se puede traducir en facturación, en cómo se puede incrementar o la forma de disminuir los costos del cliente.

Esto tiene como base que el cliente esté más preocupado por  su desarrollo y no sabe o no conoce lo que la tecnología le puede otorgar extra, y esto puede ser más importante incluso que la misma tecnología.

“Hay muchos que hablan de soluciones sin conocer aún la problemática, la solución en sí, no es tecnología, más bien se refiere a la técnica aplicada a un problema y esto es una diferenciación y un valor que se vuelve agregado”, dijo el vocero de Siemens.

Al respecto, para empresas como Dimension Data, esto tiene que ver con qué tanto ayudan a los clientes a resolver sus necesidades.

Hoy en día, un consumidor empieza a tener una relación diferente con un proveedor, cuando éste puede apoyarlo a que su compañía sea mejor a través de resolver sus requerimientos, y a lo largo del tiempo, ambos saldrán beneficiados gracias a este proceso.

Desde un proceso consultivo, entender y conocer bien al cliente y asesorarlo respecto al tipo de soluciones que le convienen.

“Presentarle una propuesta que incluya los mejores productos desde la perspectiva valor-precio hasta el cómo podemos entregar esto. Si no puedo resolver su problemática, no sirve el valor”, comentó Mondragón.

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