El mayoreo también busca mejorar la experiencia de los usuarios

Si bien, el principal mercado de la vertical es hotelería hay otros segmentos que también representan una oportunidad de negocio interesante. Destacan foros de eventos masivos, ya sean artísticos o deportivos y centros de entretenimiento, parques temáticos e incluso museos y restaurantes, en todos se requieren soluciones de TI.

Luis Toledo, director comercial del área PoS y captura de información en Scansource México, afirmó: “Nuestra oferta abarca soluciones de punto de venta ya sean tradicionales o cloud. La idea es ofrecer al canal todos los componentes que requiere este tipo de plataformas, también contamos con equipos todo en uno que permiten agilizar las operaciones de negocio”.

Es responsabilidad del canal conformar soluciones que respondan a los requerimientos de cada proyecto, además de agregar valor, sin dejar de lado el principal objetivo, mejorar la experiencia de los usuarios. Así es como se abren oportunidades de largo plazo, donde los integradores pueden consolidar relaciones comerciales que se extiendan por años.

Es importante entender que el segmento de hospitalidad cubre múltiples áreas, principalmente turismo y entretenimiento, así la oportunidad de negocio se extiende en diferentes áreas. Algunos proyectos relevantes son nuevos aeropuertos, plazas comerciales, centros gastronómicos e incluso hotelería, en todas ellas el canal puede ganar participación de mercado.

César Betancourt, gerente de soluciones en CompuSoluciones, mencionó: “La vertical está tomando un giro gracias a la transformación digital donde se requieren nuevos esquemas de negocio. El principal objetivo es mejorar la experiencia de los usuarios a lo largo de todo el proceso de adquisición, actualmente trabajamos con las soluciones de conectividad de Aruba”.

Para capitalizar la transformación del mercado, el canal debe enfocar su estrategia en diversas áreas de los prospectos, es decir, no limitarse a negociar con los responsables de sistemas, ahora es necesario mostrar las propuestas a los directores operativos, de mercadotecnia e incluso generales, es decir deben concentrarse en los objetivos de negocio.

Plataformas puntuales
El principal diferenciador para posicionarse en el segmento es ofrecer tecnología que mejore la experiencia de los consumidores. En el área de punto de venta destacan monitores táctiles que agilizan los procesos de toma de pedidos e incluso accesorios funcionales como teclados con lectores de banda magnética e impresoras móviles.

“Contamos con vendedores especializados, inventarios adecuados, un portafolio completo, además de seguimiento de preventa. Sin duda el turismo es una de las industrias más importantes para la economía del país y no se limita a las zonas de playa, pues hay otras iniciativas importantes como los pueblos mágicos”: Luis Toledo, Scansource

De hecho, el kiosco de PoS es uno de los formatos con mayor adopción en los últimos años, por ello se disponen desde equipos modulares hasta componentes que permiten ensamblar sistemas a la medida. Otra tendencia a considerar son los dispositivos móviles, principalmente tabletas de uso rudo, ya sean con ambientes Android o Windows.
Esto ofrece mayor flexibilidad a los establecimientos donde los consumidores evitan las grandes filas. En este sentido es importante que los integradores cuenten con un alto nivel de especialización, en este sentido, los mayoristas ofrecen múltiples productos y marcas, además de actividades de habilitación e incluso seguimiento de proyectos.

Para ofrecer mejor servicio, los mayoristas disponen de esquemas de habilitación en línea y presenciales, incluso realizan giras comerciales en las principales ciudades del país. Adicionalmente cuentan con áreas de ingeniería que ofrecen soporte a las necesidades de los integradores, esto se puede extender a los propios usuarios finales.

La capacidad del integrador por implementar soluciones puntuales representa otra gran ventaja competitiva en este segmento, así es posible integrar diversos sistemas como comunicaciones IP con video vigilancia e incluso plataformas de pagos automáticos de estacionamientos. Esto da pie a ambientes más eficientes que mejoran la experiencia del usuario.

“También diseñamos aplicativos con escritorios de servicios digitales para museos o parques para guías personalizadas, las cuales ofrecen información complementaria. Así se enriquece la experiencia. Otro mercado con potencial está en los estadios donde se ofrecen servicios de comida y bebida de manera remota”: César Betancourt, CompuSoluciones

Factores externos
Al estar relacionado con el turismo, la vertical tiene un impacto directo con el tipo de cambio, ya que de esto depende el volumen de servicios y productos que pueden comprar los extranjeros con su dinero. Así los establecimientos obtienen una mayor derrama de activos que pueden invertir en nuevos proyectos con soluciones de tecnologías de información.

También es importante considerar que en el mercado hay otras verticales en crecimiento que están conectadas directamente con hospitalidad, esto permite que los canales exploren nuevas áreas de negocio. Para ello deben apoyarse, con proveedores y mayoristas para definir mejores estrategias de crecimiento que permitan ganar participación en todo el mercado.

“Sin duda es un mercado con áreas de crecimiento, esto se debe a que la industria del turismo es una prioridad del país. Así se hacen grandes inversiones en hoteles, estadios y otros centros de entretenimiento en todo el territorio nacional, uno de nuestros diferenciadores es la amplia cobertura”: Fernando Miranda, director general de CVA.

Algunos mayoristas cuentan con esquemas de capacitación bajo demanda donde ofrecen un seguimiento más personalizado a los asociados de negocio, esto permite desarrollar estrategias más focalizadas. En colaboración con los fabricantes realizan actividades de capacitación y generación de demanda para ciertas verticales, entre ellas hotelería.

Incluso la transformación digital está abriendo nuevos mercados para la industria TI, un ejemplo de esto son los nuevos estadios donde hay proyectos de infraestructura, ya sean de comunicaciones, conectividad, video vigilancia y punto de venta. Así los usuarios pueden ofrecer un mejor servicio, además de incrementar sus niveles de venta en un menor tiempo.

Al respecto, Luis Anguiano, subdirector de marcas nacionales en PCH, afirmó: “Nuestro portafolio y estrategia nos permiten atender proyectos en gobierno e iniciativa privada. Para hospitalidad, la principal oferta es video vigilancia, por ello buscamos trabajar con integradores especializados que garanticen la eficiencia de las plataformas”.
Otro valor de los mayoristas es contar con múltiples sucursales en las principales ciudades del mercado, esto se debe complementar con infraestructura de logística para alta disponibilidad en cualquier lugar del país. Para respaldar grandes proyectos algunos cuentan con áreas de servicios financieros o tienen alianzas con firmas especializadas.

Oportunidad de largo plazo
Cada sistema o proyecto es susceptible a generar iniciativas de negocio complementarios, los más comunes son almacenamiento, monitoreo o conectividad. En este sentido el canal debe capitalizar al máximo cada prospecto, esto se puede traducir en relaciones comerciales que se pueden extender a lo largo de los años con esquemas de rentabilidad incremental.

Como parte de la transformación digital, las empresas buscan implementar arquitecturas cloud que les permitan ser más ágiles para habilitar servicios de acuerdo a la demanda de sus consumidores. Otras tendencias relevantes son movilidad e internet de las cosas, donde los usuarios pueden consumir contenidos, productos o servicios desde sus equipos.

Por su parte, Ángel Torres, director de soluciones en CVA, acotó: “Dentro de nuestra oferta contamos con soluciones de big data, comunicaciones unificadas, redes inteligentes o video vigilancia, así respondemos al proceso de transformación digital. Tenemos el respaldo de firmas como HP, Huawei, entre algunas otras, la idea es capitalizar la especialización”.

Así es posible entregar valores agregados que se traduzcan en ventajas competitivas para las empresas, para concretar estos proyectos es importante que los canales adopten modelos de venta consultiva. Donde es primordial entender las operaciones de cada usuario para identificar las áreas de oportunidad donde implementar sistemas tecnológicos.

Otras herramientas de negocio que ofrecen los mayoristas son áreas de demostración donde los canales pueden llevar a prospectos para conocer de primera mano las soluciones en funcionamiento. También es posible facilitar equipos de demostración donde el integrador puede correr pruebas de concepto en las propias instalaciones de la empresa prospecto.

“El ambiente de inseguridad en el país hace necesarias las inversiones en sistemas de video vigilancia, para ser más eficientes es importante colaborar constantemente con todo el ecosistema de distribución. La idea es ofrecer productos estratégicos que respondan a las necesidades del mercado”: Luis Anguiano, PCH