Big data, frente a frente con el mayorista

Tendencia o realidad, esta propuesta tecnológica sigue subiendo en la escala de necesidades para los directores de las empresas y de TI, al ser atractivo traducir en negocio los datos que se generan.

Las soluciones son creadas, desarrolladas y vendidas por los fabricantes y desarrolladores de software hacia el integrador o canal, pero en medio está la pieza que  hace  que el engrane de tecnologías como big data tengan un impacto positivo para los asociados y sus clientes finales.

Cuando hablamos de esto, nos referimos a todo el cúmulo de información que actualmente se maneja  en las empresas  y sus diferentes tipos. En la actualidad, ya no se interactúa sólo con datos estructurados como las bases de datos, sino con los no estructurados como pueden catalogarse a los que salen de las redes sociales, la Web, el video, etcétera.

“El administrar tal cantidad de datos da la pauta para utilizar soluciones para manejarlos y sacar provecho, con la finalidad de habilitar al negocio con información de primera mano referente a los clientes, sus preferencias, quejas, tendencias de compra e incluso con una predicción que servirá para una mejor toma de decisiones”, dijo Nelson Ayala, gerente de cuenta HPE SW Big Data en Team.

Según Humberto Richmond, gerente regional de desarrollo de negocios para Avnet AL y el Caribe, todo lo que tiene que ver con transformación digital está cobrando un auge muy fuerte, por esa razón crearon un área exclusivamente para esta región denominada La Tercera Plataforma, la cual impulsa al socio de negocio que tiene un expertise en la segunda plataforma (hardware, aplicaciones y red tradicionales) evolucione a ser un proveedor de soluciones de transformación digital para sus clientes y uno de los pilares para ello es big data y analíticos.

Sin embargo, se debe ser cuidadoso en el tema de la explosión de la información que se genera desde cualquier lugar ya sea transaccional, de dispositivos, en la Web, etcétera; las empresas se están dando cuenta que necesitan utilizar eso de manera inteligente, pero no cuentan con los medios o los tradicionales que tienen no le son suficientes para ello.

“Es un mercado potencial pero hay que tener cuidado, porque  si bien tiene expectativas de crecimiento de doble dígito, es en nivel porcentual. El volumen de dólares que se han vendido en el tema es relativamente bajo y evaluar un crecimiento año a año de esa manera puede ser engañoso. Crecer a doble dígito en un mercado nuevo no es algo relevante, hasta que esté maduro y con los mismos números se podría hablar de algo significativo; aunque no por eso deja de ser un mercado muy atractivo para hacer negocio”, mencionó Ricardo Bárcenas, gerente de ventas y de Go to Market Data Center en Westcon.

Movimientos
En el país, Ayala observa que   hay algunas empresas pioneras pero no son el grueso los que adoptan esta tendencia, es un segmento “nuevo”, aunque ya tiene antecedentes, por eso está en un proceso de evangelización para que se conozcan los alcances de esta tecnología.

“Estamos en una etapa de descubrimiento aún, las empresas apenas toman ciertas iniciativas para revisar los datos que residen tanto dentro de ellas como los que se generan fuera de la misma. Las compañías comienzan a entender lo importante que es conocer y gestionar toda la información referente a su negocio, los directores están viendo esta utilidad para descubrir tendencias, comportamientos y respuestas de los productos o servicios a ofrecer a los usuarios finales”, comentó René Salas, gerente de pre y post venta en Ingram Micro México.

Para ello se debe de contar con un software que permita analizar los datos que se suben a los diferentes medios como las redes sociales, por ejemplo, pero también tener un recurso humano que pueda correlacionar esos eventos que parecen irrelevantes pero que podrían ser una oportunidad de venta gracias a la prontitud, a una mercadotecnia más efectiva, a conocer más a los clientes, a descubrir nuevos mercados, entre muchas otras.

“Aquí lo vemos como una práctica que involucra múltiples tecnologías y conocimientos de soluciones y aplicativos para explotarla y sacarle el máximo provecho. Existen múltiples clientes que comienzan a entender el concepto e incorporan uno o más componentes de big data para impulsar sus negocios, y si el asociado no tiene la capacidad para cubrir todas las demandas nosotros los apoyamos en definir cuáles son los componentes que requieren para entregar una solución completa”, explicó Richmond.

Mercados
“A diferencia de otras soluciones, con esta podemos tocar todas las verticales por la naturaleza de la propuesta, pero donde hemos visto más auge ha sido en gobierno, particularmente en las áreas de seguridad pública y en empresas de telecom”, resaltó Ayala.

En el mismo tenor está el representante de Avnet, quien aseguró que desde el punto de vista de desarrollo de negocio, los usuarios finales idóneos son aquellos que requieren analizar datos para mejorar la toma de decisiones y ejecución de sus equipos de trabajo, incorporando fuentes de datos externos e internos, estructurados y no estructurados y donde no sólo los altos ejecutivos lo aprovechen sino distintas clases de empleados en la escala empresarial de responsabilidades.

“En mercados como el retail, por ejemplo, gracias al análisis de información y a soluciones de big data, los almacenes o tiendas determinan cuál es la forma óptima de manejar y administrar su inventario y el posicionamiento de los productos por tamaño, color, precio, modelo, etcétera. En cuanto a la pequeña y mediana empresa, como el big data impulsa a distintas verticales, independientemente del tamaño, éstas ven cómo las grandes empresas son las que llevan el liderazgo y al constatar cómo explotan la tecnología, buscan incorporar esas mejores prácticas dentro de su realidad de negocio”, mencionó Richmond.

Para los socios, con ingredientes de esa misma tercera plataforma, tal como el cómputo en la nube, puede apalancar sus propuestas con diversos esquemas de implementación y operación basados en modelos de renta, por ejemplo, y así satisfacer las demandas de este segmento.

Sin embrago, para el vocero de Westcon, en el corto y mediano plazo estas soluciones se dirigen a los grandes corporativos porque es ahí donde se manejan los grandes volúmenes de información, son los que dentro de sus procesos de negocio están incorporando análisis de información no estructurada y son los que sacan ventaja de ello.

Quizás por eso, Salas compartió que ellos han tenido acercamientos de corporativos o de ciertas dependencias de gobierno que quieren analizar datos de población, como la Secretaría de Desarrollo Social (SEDESOL) o el Instituto Nacional de Estadística y Geografía (INEGI).
“En distribución no hemos visto grandes movimientos en la demanda de big data, notamos que los grandes desarrolladores están metidos con los clientes y ellos son de gran perfil, pero cuando comience a permear la tecnología como pasó con virtualización, habrá amplias oportunidades para los resellers y otros segmentos de mercado”, señaló.

Los que están
Muchos de los asociados vienen del mundo de las soluciones empresariales a nivel hardware y algunas de software, y vieron en estas propuestas de big data un valor agregado hacia sus clientes   que va a marcar un diferencial ante la competencia, pero perfiles que tengan conocimientos en base de datos o Data Warehouse son deseables.

“Vemos dos tipos de canales: los que ya tienen conocimiento de las soluciones por clientes que se los han solicitado y por otro lado está la gran mayoría, los que tienen acceso a los usuarios finales  pero no le están vendiendo algo en específico y éstos se pueden apoyar de los mayoristas para cubrir todas las demandas. Aunque siempre será importante contar con conocimientos, especialización, para saber para qué sirve big data y en qué pueden mejorar a sus clientes”, mencionó Salas.

En ese punto y el papel que juega un mayorista, el mismo entrevistado resaltó la importancia de poder acompañar al socio a los proyectos, pero medular es también contar con un portafolio amplio para no encerrarse a una sola marca, para basarse en saber la necesidad real del cliente y de ahí vender una solución.

“Es un mercado de oportunidades pero no para todos, los que viven de vender producto o infraestructura no es el mejor candidato para este mercado, el ideal es el que vende consultoría; para que una solución tenga mayor valor no solamente es el ingrediente de la arquitectura o los aplicativos, tiene que ver con un tema de procesos, de gestión de personal e incluso de visión de la dirección del cliente final y si esto no está alineado y el partner no cuenta con una metodología adecuada para resolverlo, ni siquiera podrán vender bien una propuesta de esta clase porque no podrán expresar el valor en términos de negocio que le representa al usuario adquirir estas tecnologías”, explicó Bárcenas.

Retos
“El primer desafío que veo, es la resistencia al cambio porque es una nueva tecnología, algo abstracto, sin embargo, una vez que se le muestran las bondades a los clientes, éstos están dispuestos a invertir en ella porque el retorno de inversión es rápido y les dará ventaja sobre su competencia”, abundó Ayala de Team.

Para Richmond, hace falta entender los múltiples conceptos, habilidades y competencias que se requieren para llevar una solución aún más robusta. Los socios de negocio que tienen alguna de las habilidades referentes a big data, se han acercado a ellos para extender sus habilidades y el área de la Tercera Plataforma les está ayudando a identificar la especialización o adquisición de capacidades en un tema determinado de big data, en este caso.

“Al ser tecnologías emergentes en México, hay ciertas cosas que todavía no están muy adaptadas como que la mayoría del software en este rubro es Open Source como Hadoop o Hive y no hay una cultura de aceptación y trabajo bien asimilada en el país. Además, hay un bombardeo importante de información, sobre todo de los fabricantes y desarrolladores, mismos que ofertan su propio esquema de big data”, resaltó Salas.

Para él, por eso es un buen punto de inicio para los distribuidores el software libre; que comiencen desde dentro a probar big data sin inmiscuirse en las alternativas de los grandes desarrolladores para enormes datos, pero una vez que se familiaricen con la tecnología, cambiar las bases de datos, sistemas de almacenamiento enfocados a datos estructurados y no estructurados, etcétera, de ahí ya pueden acercarse a los fabricantes más especializados.

Asimismo, existe el riesgo latente que el cliente final no entienda porqué debe invertir más o tener que hacer un cambio de tecnología, de que se metan con su base de datos porque es tema muy sensible, pero hay ciertas tendencias como el centro de datos definido por software o la virtualización, que los ayuda a combatir esos temas.

Por su parte, Bárcenas cree en ocasiones los mensajes que se mandan para promocionar y posicionar este tipo de soluciones no son los correctos, porque suelen publicitar que resuelve los problemas de negocio, pero no dicen que para ello también se necesita de procesos, por ejemplo y eso puede confundir al cliente final y ahí el desafío de llevar los mensajes adecuados y de la mano de capacitaciones con el canal.

“Por eso debemos ser responsables y sobre todo mesurados de lo que estamos diciendo para que toda la cadena de distribución tenga el mismo lenguaje y le ofrezcamos al usuario final una solución acorde a sus requerimientos. En términos de volumen de ventas, sí se va a incrementar año con año, pero tiene que ver más por el tipo de empresas que están comprando esta tecnología, por eso, debemos ser cuidadosos al respecto y si los canales lo abordan, deben respaldarse con conocimiento y nuestra ayuda comercial y técnica”, finalizó Bárcenas.