Energía, negocio incremental para cualquier portafolio de canal
Negocio incremental
Para González, otra forma de tener ganancias es la venta cruzada, porque los clientes requieren varios equipos para diferentes áreas, mismos que deben llevar un producto de respaldo y protección.
“El distribuidor que se dedica a comercializar comunicaciones vende el conmutador pero no incluye un equipo de energía porque no se sabe cuál es el adecuado, cuando debería de llevar la solución completa”, aseguró.
Existen casos donde el socio está pensando en participar en una licitación de gobierno y oferta únicamente computadoras, que es con lo que siempre participa y está dejando de lado otras partidas referentes a monitoreo, temperatura y seguridad del site, CCTV, energía, etcétera.
“Muchos tienen miedo a ofertar soluciones de energía; piensan que si lo ofrecen y no son expertos en ingeniería eléctrica no podrán instalar, pero ahí estamos nosotros para apoyarlos”, abundó Torres.
Incluso muchos de los resellers que hoy venden productos de energía con CVA, comenzaron desde cero en el tema y el mayorista los fue desarrollando hasta dedicarse de lleno al segmento.
Desde el interior
Otras herramientas de apoyo son giras de negocio de cada mayorista, donde participan todas las marcas de su gama de productos de energía, en las que se desarrollan charlas, road shows o shows rooms.
Cada firma ofrece diferentes plataformas de capacitación, generalmente en línea y sin costo, con las cuales el socio puede comenzar a documentarse para que pierdan el temor de ofrecer la solución.
“Y aunque es repetitivo, todas las marcas hablan de certificaciones para equipos bifásicos o trifásicos; algunas, para que no se pierda la garantía mandan a gente especializada para que haga la instalación. Aunque la intención es que los mismos canales lleguen a eso”, explicó el representante de CVA.
“Los equipos que están tomando fuerza en la actualidad van enfocados a más de 15 kVA enfocados a la PyME; para soporte de site”: Maricarmen Martínez, Tech Data México.
