jueves, diciembre 13

Mundial Rusia 2018 quién gana y quién pierde

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La promesa de ganar un viaje así, es para muchos un incentivo de ventas, a otros les eleva las ganancias, pero otros creen que no siempre gana quien lo merece.

La justa mundialista de fútbol es una acontecimiento que es aprovechado por los mayoristas y fabricantes para lanzar múltiples dinámicas, desde invitar a ver los partidos en sucursales u oficinas, darles pantallas y otros premios, hasta recompensar a los más privilegiados o suertudos con un viaje todo pagado a la sede de la competencia y observar varios partidos. Los objetivos son variados: estrechar relaciones comerciales, incentivar las compras, reconocer la labor que durante un determinado periodo de tiempo los socios han realizado, o premiar a los canales que han sido más leales o constantes con ellos.

Sin embargo, este tipo de concursos también genera controversia. Al haber un ganador, es obvio que hay un perdedor (o muchos), y los que triunfan tienen una perspectiva diferente a los que no reciben nada. Y es ahí donde se puede perder la objetividad y credibilidad en las iniciativas.

Rocio-Oceguera

El evento en puerta es el mundial de fútbol a realizarse en Rusia este mismo año, y a decir de Rocío Oceguera, directora de compras y mercadotecnia en Dusof, es un evento muy atractivo en muchos sentidos, pues es una buena oportunidad para reunirse con canales del medio, y con los que se podrá interactuar para realizar negocios en conjunto.

Ellos han participado en diversas dinámicas al respecto, por el cumplimiento de cuotas generales, por marca y por sorteos con mayoristas como Ingram Micro, Daisytek, CT Internacional y CVA.

Por su parte, Shayla Ortiz, gerente de mercadotecnia de CT Internacional, aseguró que constantemente realizan iniciativas a manera de agradecimiento por la confianza y la preferencia de sus más de 31 mil socios de negocio, ya sea para eventos deportivos, culturales, convenciones y más.

“Obviamente el mundial de fútbol es uno de los eventos más esperados. Es el deporte más popular del mundo y un certamen como esta copa llama mucho la atención, y por supuesto teníamos que hacer una dinámica para darle a nuestros ascoiados la oportunidad de asistir”, señaló Ortiz.

Según CT, este tipo de campeonatos genera mayor interacción con sus clientes; quienes se mantienen expectantes dándole seguimiento al cumplimiento de los requisitos; adicional, durante el viaje se genera networking, el cual ayuda en el cierre de nuevos proyectos. Cabe señalar, que la propuesta la realiza CT de manera institucional y ofrece a las marcas aliadas la oportunidad de participar dentro de la actividad.

“En CVA nos interesa premiar la lealtad, constancia y compromiso de los canales que trabajan con nosotros. Nos gusta realizar eventos y experiencias atractivas para incentivar su labor”, mencionó Adolfo Mexía, director comercial de la compañía.

Este mayorista dispone de una cantidad fija como meta para los socios, lo que genera un boleto electrónico para posteriormente entrar a un concurso y ganarse un lugar presencial para la justa deportiva. Aunque también tienen la oportunidad de ir por montos de compra con algunas marcas como: HP, Dell, Ghia e Intel, por ejemplo.

Todos contentos
A decir de Ortiz, todo el universo de asociados de CT pueden participar y ganar. El único requisito es ingresar a su micrositio para que registren sus compras automáticamente.

“Claro, la dinámica tiene el objetivo de incrementar la venta para todos, por ejemplo, las nuestras, con clientes de volumen específicamente, se incrementan entre un 20 y 30%. Es decir, venden más los fabricantes, CT y los distribuidores. Sin embargo, si sólo se tratará de incrementar las ventas, habría otras formas. Realmente esta propuesta es una forma de agradecerles por tanto que nos han dado a lo largo de 25 años”, resaltó la gerente.

Adicional a la iniciativa de goles; marcas patrocinadoras realizan invitaciones directas a los clientes, garantizando una cuota de compras durante la vigencia de la promoción. Actualmente, más de 20 viajes serán asignados por cumplimiento de cuota.
De la misma manera, CVA invita a todos sus socios a participar, tanto con las mecánicas propias como las de las marcas participantes, pues este tipo de eventos les ayudan a tener una cercanía más fuerte con sus clientes, e incentivar las relaciones con quienes asisten al campeonato.

“El relacionamiento con los canales de distribución es nuestra mayor recompensa. En todas las actividades que llevamos a cabo debe haber un retorno de inversión, pero principalmente un posicionamiento de marca; los socios nos están apoyando, todo esto se mide en cuanto a su lealtad y se ve reflejado en mayores compras, los porcentajes son variables, pero muy notorios”, explicó Mexía.

Para Dusof es importante porque se genera una relación más sólida durante el encuentro, tanto con fabricantes como con proveedores, con los cuales continuamente realizan negocios. “Se elevan los porcentajes de venta, por las negociaciones especiales que se cierran en dichos eventos, donde normalmente ofrecen promociones exclusivas, o precios especiales por estar presentes”, dijo Oceguera.

Detrás de
Ya sea organizando las iniciativas o participando en ellas, existe un trabajo que no siempre se ve, e incluso que no es reconocido. Al respecto, Ortiz compartió que es difícil para ellos y sus fabricantes definir las dinámicas porque consideran que todos los clientes son importantes, y por esa razón ofrecen el esquema de tómbola digital para garantizar, mínimo, una oportunidad de ganar a cada uno de los canales.

“Es un tr

Adolfo-Mexia

abajo que conlleva mucha planeación, mucha atención al detalle. Tan solo la logística para planear la transportación aérea hasta el otro lado del mundo. Además nos corresponde a nosotros la seguridad de nuestros clientes, pero sobre todo, el que vivan una de las mejores experiencias de sus vidas”, abundó la entrevistada.

Por su parte, Mexía afirmó que la inversión en este tipo de proyectos es muy alta; el ofrecer eventos de categoría y un trato de alta calidad (VIP) involucra un trabajo muy fuerte de logística y planeación. Al igual, de seguimiento y proyección para las marcas participantes en las que se busca sacar el máximo provecho.

Del lado del distribuidor, a decir de Oceguera, se debe considerar el tiempo que permanecen fuera de sus actividades cotidianas, aunque eso les genere más beneficios, “porque nos dan la oportunidad de tener primicias en nuevos lanzamientos y conocer de manera personal a los ejecutivos con los que todos los días tenemos contacto virtual. Aunque los socios no ganen es importante participar porque la finalidad es replicar nuestros esfuerzos. Esta clase de actividades, ayuda a crear vínculos laborales enfocados a ventas, además que podemos conocer nuevos lugares y vivir grandes experiencias, sin dejar a un lado los conocimientos adquiridos durante las sesiones de trabajo”.

 

“Mejor compro con varios mayoristas, sacó mi margen y yo me pago el viaje al mundial”: Joel Escobedo de Grupo Disser.

Otro lado de la moneda
Aunque las intenciones son buenas, las reglas claras (así parece), y los tiempos definidos, existen otras voces que no están muy de acuerdo con la forma de realizar las actividades que finzalizan con el viaje a Rusia, en este caso. Socios de negocio que, aunque aseguran son positivas las iniciativas, los resultados no siempre son los adecuados, o por lo menos no tienen claro el cómo se dieron.

Miguel Ángel Salmerón, director general de System Comp, aseguró que participan en muchas de las propuestas de los mayoristas con los que trabajan. “Son abiertas a todo el canal que tienen registrados, pero cuando es la hora de que haya ganadores, pareciera que las reglas no están tan claras, incluso parecieran amañadas”.

Explicó: “por ejemplo, con CT, que es con quien más participo porque ultimamente trabajo más con ellos, gracias a la sucursal que abrió en Acapulco; desde hace varios años participamos en sus dinámicas para ir a sus convenciones, y nunca hemos ganado. Pero lo raro es que vamos liderando la iniciativa, semanas entre los primeros lugares, y en los últimos días desaparezco de ellos. Es algo frustante”.

El mismo entrevistado resaltó que si las reglas se suponen son para todos, se ponen las cuotas, y se llevan en el caso de las convenciones a los tres primeros de cada sucursal, no debería haber sorpresas, pero él crée, que se debe a que en los últimos días participan empresas que no deberían, por ejemplo, los de licitaciones o proyectos especiales, mismos que al inicio se aclaró que no participarían por la naturaleza de sus compras, y al final son los que ganan y los que van.

“Los que no hacemos licitaciones o enormes proyectos, siempre nos sacan ventaja; el que llega a las cuotas de venta a veces ni es un distribuidor. Los mayoristas dan de alta submayoristas o comercializadoras que venden desde muebles, ropa, electrónica y cómputo, y son los que finalmente vencen”, mencionó Salmerón.

Esto provoca que los canales se desilucionen y no quieran participar en las iniciativas porque se hacen a la idea que no van a ganar. Para Salmerón lo grave es que no hay reconocimiento ya ni siquiera por lo años que llevan comprando con algún distribuidor de volumen.

Por su parte, Joel Escobedo, director general de Grupo Disser, señaló que también han participado en varias promociones de este tipo, y éstas comúnmente van avaladas por el fabricante, pero cree que para que funcionen mejor deben hacer una segmentación más elaborada.

“Como muestra está que en los premios de Ingram Micro, va Grupo Loma, Dusof, e incluso CT, por ejemplo, quienes consumen un volumen muy grande de compras. Y los canales más pequeños reconocen que no pueden competir contra esas grandes cantidades y se resignan a no ganar. Además que es otro tema el estar en provincia, quienes nos sentimos muy alejados a pesar de llevarles proyectos grandes a mayoristas o fabricantes”, recalcó.

A decir de entrevistado, ‘siempre’ van los mismos, “pareciera que seleccionan para que vaya el mismo club de Tobi (sic)”.
Sin embargo, Oceguera fue clara al señalar: “difiero con esa percepción (siempre van los mismos), ya que las dinámicas y políticas son claras y se asignan conforme al nivel de cliente, con la intención de que todos tengan las mismas oportunidades”.

De incentivos se trata
Escobedo compartió que es importante comenzar a hacer algo para darle más valor a todos los canales, de todos los niveles y ejemplificó que un canal pequeño puede cerrar un proyecto grande, pero aún así no alcanza la cuota para ganarse un viaje como èste, porque es muy alta y casi inalcanzable para la mayoría de socios; “él no tiene la culpa que esté en Pachuca, por ejemplo, y que no lo tomen mucho en cuenta”.

A su parecer, si se realizaran por cada sucursal sería más justo, y así, sí se incentivan las ventas, pues aunque no los lleven al mundial, quizás podrían acceder a otros premios o a otros lugares. “Así, ese canal de provincia crece con el mayorista, lo premia, lo lleva a algún viaje o algo por el estilo y finalmente el fabricante lo conoce y pueden ayudarlo a crecer más con su marca. Se vuelve un círculo virtuoso”.

Shayla-Ortiz

Ortiz aseguró que es por eso que CT genera 2 tipos de dinámicas: la de acumulación de goles, misma que va dirigida a todos aquellos clientes activos que son contantes, y la segunda es por cumplimiento de cuota para nuestros clientes de volumen. “De esta manera, ofrecemos a todos nuestros clientes la oportunidad de ganar y vivir con nosotros esta experiencia”.
Al respecto, Mexía resaltó que en CVA crean dinámicas donde todos sus socios participan, no solamente para experiencias de esta clase, si no para otras actividades como la convención anual u otros regalos. Las mecánicas premian el trabajo cercano y la lealtad de sus socios de negocio.

“Por ejemplo, el año pasado regalamos un automóvil sólo por actualizar sus datos en nuestro portal de negocios y todos nuestros clientes participaban. Nos gusta consentirlos, y para que haya más ganadores, durante el mundial (junio y julio) tendremos mecánicas para que canjeen premios por participar y realizar sus compras con nosotros”, dijo.

Pero Salmerón fue claro: “en realidad, participar no me ha beneficiado en ventas, por decir algo. Simplemente tratamos de concentrar la mayor cantidad con estas dinámicas; en lugar de comprar con varios, comercializo sólo con un mayorista pero la venta sigue siendo la misma. No vemos reflejado un aumento o una ayuda por eso”.

Joel-Escobedo

Atención
“Por muchos años, nosotros vivimos en carne propia el que no se nos tomara mucho en cuenta en la zona, la cual estaba descuidada y todo lo comprábamos vía CDMX. Pero en los últimos tres años, han abierto varios mayoristas como CT y CVA, y con Computol como única presencia anterior importante. Eso nos da mejor cobertura, más distribución de producto para entrega inmediata y de entrada, ya nos ha beneficiado”, mencionó Salmerón.

Y abundó: “en el caso del mundial de Rusia espero que sea diferente, ya que es por medio de goles (con CT), y ahí entra la suerte porque es mediante una tómbola, es decir, de cuántos boletos tengas, son las posibilidades de salir ganador. Creo esta es de las más justas porque si venden mucho, sólo tienen más boletos y al final la suerte es la que decide”.

“En el 2012 nos fuimos a Nueva York con Microsoft pero bajo otras condiciones de concurso: consistía en que iban a invitar al que levantaran más órdenes de compra por sucursal. Lo hicieron bien porque lo segmentaron y nosotros ganamos el de la sucursal de Monterrey con Ingram Micro. Aquí es común que siempre ganen TVC, PCEL o Unicom; o asisten canales ‘premier’ que traen un volumen muy alto en consumibles, por ejemplo. Con los fabricantes es todavía menos segmentado, incluso hemos tenido roces porque dan más soluciones a CDMX que a provincia”, aseveró el director de Disser.

Por eso, Escobedo no quito el dedo del renglón que lo que falta es mucha labor qué hacer por parte de fabricantes y mayoristas. Y se ven obligados a comprar directamente en México y Guadalajara, con Ingram Micro, CompuSoluciones y CVA, respectivamente. Mientras a CT lo ven en el mismo Hermosillo, y sólo así son tratados de mejor manera porque han descuidado su atención en el resto de la República Mexicana.

Y estamos en las convenciones para hacer ruido, tener presencia con todos y así hemos cerrado muchos proyectos.

System Comp
Empresa integradora de software, hardware y redes, con más de 23 años en el mercado de TI. Abordan desde la PyME, las empresas privadas y el gobierno, con representaión de firmas como Aspel, Contpaqi, Lenovo, entre otras. Tienen presencia en el estado de Guerrero, en sus costas y en el centro del mismo.

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