Energía, negocio incremental para cualquier portafolio de canal
Más foco
Una manera de apoyar a los asociados por parte de los mayoristas es el conocimiento, pero no sólo el técnico y comercial, sino de la relación que guardan estos directamente con las verticales, pues cada nicho tiene sus propias características y demandas, por lo que los perfiles de los canales llegan a jugar un papel importante.
Un distribuidor que se dedica a vender equipo de cómputo, servidores o centro de datos es una figura natural para comercializar productos de energía, pero, dentro de ese universo hay quienes no son expertos y se les presentó la oportunidad de cubrir una necesidad en un nuevo cliente o uno perteneciente a su base instalada.
“Para ese tipo, contamos con herramientas que los apoyan para que no sea forzoso que se vuelvan expertos; portales donde aparecen los productos y sus características para saber qué equipo recomendar dependiendo del requerimiento ex profeso del cliente”, mencionó Torres.
También les llevan programas que se dirigen a socios ya más preparados, para que tomen ciertas certificaciones gratuitas y subirán de nivel dependiendo de sus ventas o del conocimiento adquirido, así como del tipo de soluciones que venden.
No es lo mismo un distribuidor especializado que comercializa y construye centros de datos a uno que sólo vende soluciones de gama baja en TI.
“Cuando los revendedores no son especialistas en el tema, es complicado exigirles que su vuelvan de la anoche a la mañana; por ello, les enseñamos a no sólo a ofertar un producto sino a identificar alternativas, que las traigan y ya nuestro trabajo consistirá en ofertar en conjunto una solución acorde, integral”, señaló el entrevistado.
Por otro lado, Luis Carlos Garza, director general de ABSA, enfatizó que los socios sí están interesados en conocer pero no necesariamente en aprender; un porcentaje alto se preocupa por su giro y prefiere apoyarse, en todo caso con otros canales que tengan el expertise en energía. “Tratamos que entiendan nuestros partners que no sólo es identificar las grandes oportunidades, a veces se dejan ir las pequeñas y esas también son ganancia recurrente; nos hemos damos cuenta que suelen no poner foco si no es un producto de 30 o 40 kVA, cuando realmente sigue siendo un excelente negocio vender productos de características más pequeñas”, aseguró Garza.
Sin embargo, García cree que en la actualidad, el tema tecnológico ya no es una bandera de venta determinante; en segmentos altos, gracias a que hubo mayor educación, hoy los productos se venden como un número de parte, el cliente sabe más lo que necesita.
“También falta una cultura de promoción y publicidad de manera firme y constante, esto también ayuda a dar conocer ciertos mensajes para que el usuario conozca las marcas y se interese al crearle expectativa”, dijo.
