Programas de canal, conocimiento al servicio de mayor rentabilidad

Para aprovechar mejor estos modelos, el integrador debe tomar en cuenta su plan de crecimiento y especialización, de este modo puede desarrollar una estrategia de habilitación donde el esquema se convierte en una herramienta de desarrollo empresarial, al mismo tiempo que entrega mejores beneficios de negocio y conocimiento.

“La certificación representa un medio de crecimiento que facilita la implantación aprovechando la base de conocimiento del fabricante, así somos más rentables. También nos permite una mayor retroalimentación con la marca que en ocasiones nos acerca oportunidades, en general se fomenta el trabajo en equipo”: Oscar Novoa, Unika

Oscar Novoa, director general de Unika, aclaró: “Nuestro enfoque en comunicaciones unificadas parte de la relación con Microsoft, pero hemos agregado socios como Polycom, Plantronics o Audiocodes, con algunos colaboramos en sus programas de socios, de nuestro principal proveedor valoramos su amplio portafolio y respeto a nuestro negocio”.

También es necesario destacar que algunos fabricantes  tienen modelos de comercialización híbridos, en los que convive la venta directa con las iniciativas de canales, esto representa un reto más para los integradores, pues el propio proveedor es una competencia, en este sentido los programas ofrecen herramientas de registro de oportunidades.

Dar continuidad a los programas de canal permite a los fabricantes generar una base de conocimiento y recursos didácticos, técnicos y comerciales, que pueden aprovechar los canales, es decir, más allá de la tecnología se pueden compartir experiencias de implantación, verticalizaciones o casos de éxito que se convierten en herramientas de negocio.
Así los distribuidores aprovechan el programa para hacer mejores implementaciones en menor tiempo y atender un mayor número de proyectos, pero también es importante entender a la certificación como un proceso continuo que permite mantener la competitividad, al mismo tiempo se establecen modelos de colaboración con otros socios.

El punto de partida
Después de la contracción del mercado y en consecuencia, la reducción de los márgenes de ganancia, la industria perdió rentabilidad, la cual busca compensar a través de la comercialización de soluciones de valor agregado, pero para ello es importante contar con un alto nivel de especialización que garantice el óptimo funcionamiento de las soluciones.

En este sentido, los programas de socios, contemplan modelos de entrenamientos y certificaciones, ya sean a nivel técnico o comercial, así los proveedores avalan y respaldan las habilidades de sus socios, esto también conlleva mayores beneficios como canalización de proyectos, mejores descuentos y mayor retroalimentación con el fabricante.