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Programas de canal, conocimiento al servicio de mayor rentabilidad

De hecho el modelo de negocio de Limbergy se basa en los servicios de consultoría en comunicaciones unificadas (UC) dentro de dos áreas por un lado consumidores finales y por otro atiende a integradores a los cuales orienta en los procesos de certificación, actualmente trabaja con una base de 30 socios, de este modo capitaliza su conocimiento.

La oferta se complementa con la venta de hardware y soluciones de proveedores como Avaya, Cisco, Polycom o Plantronics, parte de su plan de crecimiento es crecer áreas como video vigilancia; la estrategia consiste en tener un portafolio con equipos alto desempeño, segmento medio, así como una línea básica y conjugarlas de acuerdo al proyecto.

Jesús Sánchez, director de Limbergy, compartió: “La idea es que el usuario trabaje con un solo punto de venta, estamos explorando opciones de comercio electrónico para facilitar el proceso de compra, ya sea de consumidores o canales. También contamos con ciclos de capacitación, todo el plan de crecimiento está basado en nuestro foco en comunicaciones”.

La idea es compartir la experiencia dentro del segmento para apoyar a otros integradores en su habilitación, si es que estos lo quieren, de lo contrario se puede seguir apoyando en la consultora de UC para ser más competitivo. También se deben considerar los volúmenes de compra que implican las certificaciones, pues es posible perder la categoría.

Si bien es importante simplificar el funcionamiento de los programas de canal, también se deben adecuar a las necesidades de cada mercado local, pero sobre todo a las de los propios integradores. Pues de seguir las mismas estrategias, en nuestro país se perderá competitividad frente a la PyME, el principal segmento de la economía local.

Los programas tradicionales no cumplen con dicho objetivo y en muchas ocasiones el proveedor se apoya en sus mayoristas, en consecuencia se pierde visibilidad de las operaciones comerciales que atienden al usuario final. Es decir, es necesario mejorar la relación comercial a lo largo de la cadena de valor en busca del crecimiento en conjunto.

Ante esto, algunos proveedores cuentan con certificaciones en servicios o cloud las cuales contemplan el arrendamiento de sus plataformas tecnologías o la entrega de valores agregados alrededor de estas, así se puede incrementar la cobertura del canal con procesos más sencillos que le permiten ser más productivo y en consecuencia crecer.

De este modo, la venta de contratos y pólizas permiten al usuario acceder a una tecnología de alto desempeño  mientras que el canal genera mayor rentabilidad con relaciones de negocio de largo plazo. Es decir, la industria busca generar más con menos en un ciclo comercial donde todos los involucrados salgan beneficiados.

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