Programas de canal, conocimiento al servicio de mayor rentabilidad
A partir de este panorama se identifica una evolución de la cadena de valor en busca de mayor especialización que se traduzca en márgenes incrementales de negocio, es decir, actualmente el conocimiento se constituye como uno de los principales diferenciadores dentro del mercado, otro beneficio es la posibilidad de capitalizar consultoría y soporte técnico.
“Si el canal se certifica en servicios puede absorber todo el negocio que estos generan, por su parte los proveedores conforman un ecosistema de socios autónomos que le permite incrementar sus niveles de servicio y mejorar el nivel de confiabilidad de los consumidores, así las empresas reconocen la importancia de la capacitación”, agregó Trejo.
Además de obtener mayor rentabilidad, la certificación permite captar más proyectos generando diferenciadores en relación con otras tecnologías e incluso con integradores que ofrecen las mismas plataformas. De hecho los propios programas han diversificado el panorama de socios, pues hay distribuidores, integradores y canales de valor.
“El programa es nuestra principal herramienta de comunicación con el fabricante, así podemos conocer las nuevas tecnologías y estrategias comerciales, la oferta de especialización se renueva constantemente, por el momento nos enfocamos en almacenamiento, redes y virtualización” : Pilar Álvarez, TED Tecnología Editorial
Sin duda alguna, la capacitación es el principal generador de competitividad de integradores y canales de valor agregado. La tendencia es tan clara que incluso que algunos proveedores de servicios de Internet (ISP) han desarrollado programas de asociados.
Así los canales pueden integrar ofertas de tecnologías basadas en la entrega de servicios de conectividad, aplicaciones e incluso hardware, en consecuencia se abren oportunidades en áreas como movilidad, cloud o gestión de infraestructura; en este sentido la capacitación también es fundamental para ser más competitivo.
“La certificación representa un medio de crecimiento que facilita la implantación aprovechando la base de conocimiento del fabricante, así somos más rentables. También nos permite una mayor retroalimentación con el fabricante que en ocasiones nos acerca oportunidades, en general se fomenta el trabajo en equipo”, agregó Novoa.
Con estos esquemas, los proveedores reconocen tanto el perfil como nivel de especialización de sus socios, así puede canalizar proyectos a canales con un mejor expertise, también fomenta la colaboración entre canales a partir de las necesidades del proyecto, en consecuencia se forman ecosistemas más competitivos de socios.
