Programas de canal, conocimiento al servicio de mayor rentabilidad
Fomentar mayor relacionamiento entre proveedores, mayoristas e integradores para crecer en conjunto, es la principal función de los programas de canal
Actualmente la mayoría de los fabricantes de la industria cuentan con programas de canal, los cuales ofrecen diferentes beneficios comerciales a partir del nivel de conocimiento y volumen de ventas de los asociados, así la industria busca un crecimiento estructurado atendiendo las necesidades particulares del mercado local.
De acuerdo con, Salvador Trejo, analista de Servidores y Almacenamiento en IDC México, son la base de los modelos de distribución en nuestro país y otra de sus prioridades es incrementar la cobertura geográfica de proveedores y fabricantes, pues con el apoyo del canal es posible tener acceso a diferentes verticales en cualquier región.
En este sentido las iniciativas se adecuan a las necesidades del mercado nacional, en el caso de México es necesario tomar en cuenta la densidad del mercado productivo donde 95% corresponde a la pequeña y mediana empresa (PyME), por esto es complicado que los proveedores atiendan de manera directa a sus consumidores.
Si bien los programas de socios son globales, algunos fabricantes arreglan los esquemas a las condiciones de cada economía local, en este caso México se destaca por la centralización de la economía, así las actividades de generación y reclutamiento se concentran en Distrito Federal, Guadalajara y Monterrey.
Fuera de estos centros urbanos, el canal es el encargado de llevar la tecnología a todo el territorio nacional, para ello los programas ofrecen el respaldo del fabricante, a esto se agrega la logística y seguimiento de los mayoristas. En algunas ocasiones la certificación implica la representación exclusiva de la marca, así el canal desarrolla modelos de submayoreo.
