TIC en 2012, lo que la economía depara
Es justo ahí cuando cabe el enunciado que mencionaba el investigador del CIDE; en concreto, hay que analizar la evolución de los competidores, en este sentido Cruz y Floreán señalan al sector retail como un tipo de mercado que progresa continuamente.
“Si eres un canal que le apuesta sólo a la distribución de equipo, el retail será una competencia bastante fuerte”, advierte el analista de IDC y recomienda apuntar a la diversificación hacia la parte empresarial. “Que tu cliente te contrate no por venderle hardware, sino por vender algún tipo de solución sumado a servicios”
De igual forma, reconoce que los servicios en algún momento se volverán un commodity incluso en el retail, por lo que el canal que quiera enfocarse sólo a soporte y mantenimiento también tendrá conflicto.
Insiste en que la nube da más viabilidad de recuperación, pues la inversión es menor y sólo es cuestión de innovación en soluciones de almacenamiento, aplicaciones, etcétera.
Por su parte, Select también destaca a los operadores de telecomunicaciones como nuevos competidores en la industria de TIC, ya sea con servicios administrados o de cómputo en la nube, el punto de alerta es que ya tienen un mercado cautivo, por lo que las puertas están abiertas para ellos. “El mercado se ha vuelto muy dinámico por la entrada de nuevos jugadores en TI que antes sólo competían en Telecom”, afirmó Cruz.
Tal es el caso de Telmex, quien con la compra de empresas como Aspel, Intelisis, Hidelbrando y Scitum con ofertas de factura electrónica, seguridad administrada y comunicaciones unificadas, entre otras.
Prever y adelantarse a los hechos, la clave
El mercado se está moviendo en forma dinámica a redes convergentes, sobretodo soluciones que demandan menos administración de la infraestructura, que le facilitan más el acceso a la tecnología e incluso que les permitirá llegar a usuarios aún no cubiertos.
Cruz asegura que algunos mayoristas y distribuidores ya empiezan a ofrecer servicios de instalación que responden a esta convergencia a la nube, por lo que es necesario ofrecer un valor agregado más que sólo la venta de tecnología.
Añadió que el distribuidor debe involucrarse en la evolución que están atravesando muchos negocios.
“Dejar de vender licencias de software y moverse a vender servicios o dejar de vender sólo infraestructura y agregarle servicios administrados, en el negocio del canal los márgenes seguirán siendo retados”: Cruz.
Sin embargo, también destaca que el canal ha tenido un avance lento pero importante como proveedor de servicios, “están moviéndose más a ser consultores en lugar de seguir vendiendo fierros y hardware”, en donde compiten con otro tipo de mercado como el Retail, en donde no hay igualdad de condiciones.
Por su parte, Floreán reitera el compromiso que debe asumir el canal como un proveedor de servicios, cuyo éxito recaerá en su innovación, en las diferencias que ofrezca éste frente a sus competidores.
Apunta que las oportunidades para el canal continuarán, pues están surgiendo nuevos modelos de negocio que debe de explorar y entender para poder seguir siendo vigentes con sus clientes cautivos y clientes futuros.
“La tecnología cada vez va a ser consumida de manera diferente; movilidad y virtualización son factores que están transformando su uso, el canal debe de ir a la par”, advierte.
