Ganar-ganar, nueva relación entre PyMEs

Cómo ser más efectivo
En la actualidad, el entrenamiento y capacitación constante es un factor clave para ser un canal competitivo. En ese sentido, especialistas coinciden en que también su oferta lo debe ser, por lo que recomiendan hacer una evaluación de los clientes y sus necesidades; posteriormente, ver qué más elementos pueden integrar para enriquecer su oferta, para después hacer las estrategias adecuadas con las empresas para rodear de soluciones adicionales a su producto.

El discurso de ventas es muy importante; por ello, Mancilla sugiere que, por ejemplo, no sólo se debe decir “te vendo esta computadora…”, sino “es un sistema que te va a ayudar a…”. “En la manera de decir las cosas es como el cliente va a creer en ti”.

Explicó que para llegar a ello, no sólo se requiere conocimiento en los productos, sino un lenguaje enfocado en los beneficios. “Los equipos no venden nada; en cambio, si se dicen ‘te ofrezco la oportunidad de almacenar tu documentación que está en riesgo y que te podría traer problemas financieros’, es algo que atrae a los clientes”.

“El hecho de que la PyME no conozca la tecnología, no es sinónimo de que no la necesita”: Mancilla

Lo difícil
Entre las respuestas más comunes cuando se cuestiona qué es lo más difícil hacerle entender a una PyME cuando se le ofrece tecnología, destaca que si no tienen herramientas tecnológicas adecuadas para afrontar el nuevo entorno económico no serán competitivas.

“En muchas ocasiones te dicen: ‘eso no lo necesito’, pero eso dicen porque no lo han usado y no conocen sus beneficios, entonces el hecho de que no lo conozcan no es sinónimo de que no lo necesitan”, subrayó Mancilla.

Otro asunto difícil de hacerles entender es que el mercado está cambiando; existe mucha competencia, entonces si no lo entienden pueden desaparecer.

Por otra parte, ese tipo de empresarios están enfocados en lo urgente, dejando de lado lo importante. “Nunca tienen tiempo de planear porque siempre están en bomberazos, entonces deben prepararse para un crecimiento metódico”.

Asimismo, se ha identificado que muchas de estas empresas no tienen una métrica o medida real de lo que será su crecimiento y necesidades en corto, mediano y largo plazo, pues no consideran que si quieren implementar una nueva forma de negocios requerirán más personal, mayor espacio, mejor infraestructura y todo lo quieren hacer con lo mismo, y es cuando por lo regular todos fracasan, porque no tienen un modelo de negocios.