Ganar-ganar, nueva relación entre PyMEs


En México, la gran mayoría de los canales de distribución de la industria de TIC son micro, pequeñas y medianas empresas, las cuales conocen y también padecen las necesidades de cualquier PyME.

La razón fundamental de que una PyME se enfoque a proveer a otras compañías del mismo tamaño es porque la realidad del país así lo demanda. En México, 90% de las compañías pertenecen a ese sector, de las cuales más de 80% no tienen equipo de cómputo, lo que se traduce en retraso tecnológico y una gran oportunidad de negocio para el canal de distribución.

Tecnología a la PyME
Definitivamente, el uso de tecnología brinda mayor competitividad en un mundo en el que la manera de hacer negocios ha cambiado y se necesita mayor versatilidad. Algunos especialistas coinciden en que debería haber más programas o incentivos para que las pequeñas y medianas empresas adopten herramientas que les permitan competir en otro nivel.

“No sólo se trata de darles computadoras sino crear consciencia y cultura del porqué es necesario competir desde otro esquema, de lo contrario podrían desaparecer”, advirtió Saúl Cruz, director ejecutivo de Select.

“En tecnología, el principal problema es que la pirámide organizacional en México está muy desbalanceada, ya que 94% de las empresas son PyMEs, y ahí está el principal ‘dolor de cabeza’ en el tema de adopción tecnológica”: Saúl Cruz

Empezar por el canal
De los cerca de 20 mil distribuidores (incluyendo especializados, integradores, cajueleros, etcétera) que existen en México, la mayor parte de ellos son PyME; no son institucionales, muchos de ellos ya tienen algunos años, pero a decir de Cruz, su experiencia no es sinónimo de madurez.

“Lo primero que tienen que hacer es dejar de ser autoempleados para convertirse en empresarios que, apoyados en la tecnología, impulsen su negocio, ya que lamentablemente muchos de ellos han sido caza oportunidades y solamente 5% ha tenido un plan estratégico para saber identificar negocios y conocer sus limitaciones”.

La PyME requiere soluciones integrales
El director de Jasma Technologies, Javier Mancilla, mencionó que el canal que es PyME puede ser competitivo hoy en día si ofrece soluciones integrales y no vendiendo cajas. “Cuando se vende una caja lo primero que se pone es el precio, pero cuando se agrega valor y se integran varios elementos se convierte en una solución completa a los requerimientos del cliente”.

Ejemplificó que la compañía que dirige vende sistemas de videoconferencia y que enriquecen su oferta cuando agregan amueblado, instalación, automatización, etcétera.

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