Ganar-ganar, nueva relación entre PyMEs

Diferentes a hace 15 años
Las PyMEs han evolucionado en su forma de hacer negocio; a diferencia de hace 15 años, ya buscan relaciones  ganar-ganar. Antes era yo gano-tu pierdes o competían por ver quién gana, “ahora ya están enfocadas en ver qué beneficio me vas a dar para que yo te pueda ayudar a ti”, afirmó el director de Jasma Technologies.

Expresó que ha cambiado la forma de confianza, “antes había compadrazgo y ahora es ‘te tengo confianza, te compro; si no, aunque seas mi mejor amigo no te compro nada”.

Otra diferencia destacable es que ahora la gente está más capacitada que antes, quizá impulsada por la cantidad de información que hay. Las PyMEs conocen el tema de la tecnología y ya no son tan ajenos a él, tienen dudas pero con fundamentos.

Trabajo por hacer
Jesús Sánchez, director de Limbergy, señaló que todavía hace falta conocimiento del integrador pequeño y mediano para atender de manera profesional o especializada algunos segmentos tecnológicos.

Recomendó al canal comprometerse en conocer el negocio de los clientes, saber sus objetivos, competencia, crecimiento y demás preguntas estratégicas, para después voltear a la tecnología e integrar aquellas que le hagan sentido a su negocio.

“Sólo así se pueden justificar modelos de retorno de la inversión, en los que el cliente no verá cosas o soluciones por separado del negocio, sino como parte del proceso de logística que le permitirá alcanzar los objetivos”.

Añadió que las grandes compañías ya tienen en sus procesos los modelos de negocio; “hay metodologías que se implementan para analizar incluso por mercados verticales, pero las medianas empresas no tienen la inversión necesaria para participar en esos conocimientos”.