Regionalización en la zona fronteriza del país
Este es uno de los mayores problemas a los que se enfrenta la industria TI, pues en muchos casos los usuarios prefieren adquirir productos del país vecino, al tener un precio más accesible, representando una desventaja frente al distribuidor mexicano.
Saúl Cruz señaló la existencia de batallas en las que el canal tradicional tiene pérdidas, como es el caso de los productos asociados a consumo; sin embargo, abundó que también existen productos, pero sobre todo servicios, que hacen la diferencia. “Es cuando la capacitación y soporte pueden hacer valor, de manera que lo que queda es competir en asesoría y consultoría”.
A manera de ejemplo, el entrevistado señaló que hay regiones en el país donde el desarrollo de software representa una oportunidad, debido a toda la tecnificación que se está dando en esta zona.
No sólo es necesaria la regionalización, sino también la especialización, por tipo de producto o servicio, pues los mayoristas especializados han venido creciendo, teniendo mayores niveles de rentabilidad: Select
Asimismo, Del Olmo advirtió que están brindando a los distribuidores beneficios que les permitirá ser competitivos en precio, atención y servicio, mediante la oferta de soluciones integrales.
En consecuencia, Rodrigo Pérez apuntó que para este esquema hay productos más sensibles que otros, pues en el caso de los costosos, los usuarios prefieren adquirirlos en el país vecino; sin embargo, para los más económicos, los adquieren en nuestro territorio.
Herramientas de utilidad
De igual forma, existen herramientas de las que hará uso la industria TI para llegar al usuario final. Por un lado, se encuentran las que permitirán conocer, a manera de análisis, la situación del mercado a incursionar.
Esto, mediante el uso de los cruces de información demográfica, con el objetivo de identificar, no sólo la fotografía actual en adopción de tecnología de cada región, sino también, el potencial de adopción de cada uno de éstos.
Desde luego, el uso de herramientas como correo electrónico, mensajería en línea, página en Internet y teléfono son las de uso más frecuente, permitiendo la cercanía con el cliente al tiempo que les ofrece competitividad. Esto les facilita las entregas en tiempo y evita encarecer la entrega para el mayorista y el distribuidor.
La idea de la regionalización es generar demanda en cada uno de los territorios y estados para canalizarla a los distribuidores de la zona, para lo cual nos valemos de herramientas que nos permiten generar negocio y pasarles los proyectos a los canales de la zona: HP
Para finalizar, el directivo de Select incitó a los distribuidores a exigir a los mayoristas presentes en su localidad una calidad de servicio y capacitación para el entendimiento de los negocios. “La capacitación es importante, el fabricante debe entender cómo funciona el negocio de los clientes para dar herramientas a los mayoristas y, a su vez, los distribuidores deben exigir apoyos”.
El entrevistado concluyó: “Ha habido un avance muy importante en el fenómeno de la regionalización. Los mayoristas locales y submayoristas han jugado un papel muy importante en la concientización de los grandes mayoristas y fabricantes; de manera que las oportunidades para el distribuidor están ahí, sólo falta trabajarlas.
