La retrospectiva
Por su parte, Edgar Díaz, gerente comercial de Tonivisa México, refirió los orígenes de la regionalización a principios de esta década, pues aseguró que en años anteriores, los grandes resellers dejaron de atender diversas zonas del país, permitiendo el crecimiento de los regionales.
“Hoy en día, hay mayoristas que empezaron como regionales y que tienen, inclusive, más sucursales que los internacionales; de hecho, éstos han tomado acciones para recuperar los mercados que perdieron y que posicionaron los mayoristas locales”.
Igualmente, destacó que el tema de las compras por Internet ya empezaba pero no era la principal herramienta de venta, razón por la que los grandes resellers ya no tenían la capacidad, ganas, ni tiempo para atender a estos distribuidores, por lo que éstos se atendían solos.
Fueron los mayoristas internacionales quienes abrieron las puertas para que entraran otros jugadores regionales que ahora tienen una fuerza y foco importante: Anadic
Cruz opinó que la principal causa del surgimiento de la regionalización fue cuando los distribuidores de zonas alejadas ya no eran rentables para el fabricante, al no tener volumen de compra, de manera que el mayorista tuvo que idear una serie de estrategias para que el distribuidor se volviera una extensión de éste.
Por el contrario, desde la visión de HP, la adopción del modelo de regionalización surgió del foco en la pequeña y mediana empresa, al ser un segmento de mercado que está creciendo y que requiere tecnificarse para hacerse más eficiente a través de una visión segmentada.
A decir de Armando del Olmo, esta fue la razón por la que la compañía se estructuró de manera regional, lo cual, a decir del directivo, les ha permitido lograr la satisfacción del cliente y un canal con niveles de negocio más grandes, al tiempo que incrementaron las ventas de la marca.
Relató que anteriormente tenían personal dedicado a la atención por figura de canal, sin importar donde se encontraran, pero ahora atienden todas las figuras en todas las regiones, siendo cada una experta en conocer las necesidades del mercado y de distribución en cada zona.
“Invertimos en recursos, programas de canal, investigación, lo cual ya empieza a dar resultados, lo que demuestra lo acertado de nuestra apuesta por el mercado regional, siendo un modelo sustentable a largo plazo, pero con resultados a corto”.
