Pros y contras
Desde el punto de vista del fabricante, Rodrigo Pérez, director de Mercadotecnia de Perfect Choice, señaló que la principal ventaja de la adopción de este esquema es la cercanía con el cliente, lo cual le permitirá percibir sus necesidades y conocer el mercado, desde sus hábitos de consumo hasta frecuencias de compra, desarrollando estrategias muy puntuales para cada zona, lo cual se traducirá en crecimiento para la marca.
El distribuidor es el más beneficiado, debido a que las marcas y mayoristas trabajan en trajes a la medida y estrategias para cada zona, lo que denota el interés por estar cerca del canal: Perfect Choice
Del mismo modo, para Tonivisa, el distribuidor es la figura que resulta más beneficiada con este modelo, pues según narra el ejecutivo, después de que el distribuidor fue rechazado por el mayorista internacional el regional lo adoptó sin importar si era grande, mediano o pequeño, brindándole atención personalizada y dejando de ser sólo un número.
Sin embargo, el directivo de Select puntualizó que también existen desventajas al segmentar el mercado, las cuales dependerán de los diferentes eslabones que conforman la industria de TI.
“Para el fabricante, al haber más mayoristas, es mayor el servicio y la atención que deben brindar a los partners, pero de la misma forma, esto se traducirá en el incremento de sus ventas”.
Cruz agregó: “Para el mayorista, el esquema de submayoreo representa más competencia y, finalmente, para el distribuidor la competencia será mayor, teniendo que ofrecer diferenciadores, no sólo en producto sino también en servicio”.
Los mayoristas han jugado un papel importante en el desarrollo de la regionalización, pero hay que trabajar de la mano con los demás eslabones: Select
Díaz coincidió en las limitantes que representa la focalización, pues refirió que el mayorista internacional maneja una gran cantidad de marcas, mientras que el regional, al contar hasta con tres veces menos en un mismo producto, buscará preservarlas: “El regional cuida el negocio que busca el cliente, aunque sean pocas marcas”.
Diferenciadores en la regionalización
Debido a la competencia que genera este esquema, producto de su propia naturaleza, existen elementos que marcarán la pauta, tanto para mayoristas, como para distribuidores.
En ese tenor, el nivel de servicio que pueda brindar un socio marcará la diferencia, pues según explicó el directivo de Selct, mientras más orientación brinde el distribuidor al usuario final, mayor será su valor agregado.
“Tanto el precio como tiempo de entrega son factores indispensables que el asociado siempre está observando. De manera que es fundamental tener una buena estrategia para las entregas de producto a los revendedores que están en los estados alejados de la matriz o de la sucursal”, compartió Díaz.
