En 2020, el negocio del mayorista está en diversificar su portafolio, adopción tecnológica y servicio consultivo

 

 

 

 

Diversificación hacia seguridad, nube, servicios administrados o IoT

• Mayoristas son o están en proceso de ser híbridos

• La crisis de salud pública y sus oportunidades de negocio

 

Anunciante

El año 2019 fue poco halagador en general para las ventas de los mayoristas, por lo que en la década que inició deben retomar la senda del crecimiento, lo cual implica diversificación a otros segmentos de negocio.

Antes de que comenzará el año en curso, se creyó que habría mejores condiciones económicas, lo cual incluía la confianza en los mercados para realizar inversiones que permearan en el sector privado como público, así bien, en este último se esperó el ejercicio del presupuesto por parte del Gobierno Federal con las asignaciones directas, para echar andar la economía interna del país, aunque esto no ha tenido los resultados esperados y aún menos con los problemas de salud que se enfrentan, debido al COVID-19. De este contexto no puede escapar la industria TIC, en específico los mayoristas que en 2019 sufrieron las peores afectaciones y estragos, por consiguiente, en la nueva década tendrán que sumar esfuerzos para retomar la senda del crecimiento.

Para comenzar es significativo destacar que existen dos tipos de mayoristas, los de volumen y los de valor, donde los primeros dentro de un plano cartesiano se ubican en el eje de las X y los segundos en Y, entonces a mayor volumen, menor valor y viceversa, así mismo, es cierto que cualquiera busca otorgar ambas cualidades a sus canales, aunque algunos se inclinan hacía el lado vertical, mientras otros al horizontal, sin embargo, también existen los que combinan ambos beneficios.

Volumen frente a valor. He ahí la cuestión. Parece un planteamiento elemental, pero si se analiza a fondo, ambos modelos de negocio tienen elementos a favor y en contra que pueden determinar hacia dónde se inclina la balanza de los ingresos y beneficios. Y ésa no es una cuestión superficial. Así, aunque a priori parezca que la decisión es clara, puesto que los márgenes parecen estar del lado del valor, si no hay volumen en un negocio, los pilares sobre los que descanse el mismo podrían ser débiles. Aunque también existe quien cree que la virtud está en el término medio y que la fórmula del éxito radica en la perfecta combinación de volumen y valor.

Mayoristas de volumen

Lo más importante es principiar diciendo que las empresas a lo largo del tiempo han diseñado, actualizado y ajustado planes estratégicos para darle continuidad a sus negocios, como la incorporación de servicios destacados para el canal y logísticas efectivas, son algunos de los objetivos del Grupo Comercializadora de Valor Agregado (CVA), que destacó su Director Comercial, Adolfo Mexía: “La logística es importante. Debemos ser efectivos en las entregas y tener el producto donde debe estar. Es una de las partes más importantes que un mayorista debe tener”.

 

“Actualmente tenemos dos centros de distribución ubicados en Ciudad de México y Guadalajara, aunque rentaremos otro más grande, también en tierra tapatía, para aumentar nuestra efectividad”: Adolfo Mexía.

Dado que las estrategias comerciales se convirtieron en la piedra angular de los proyectos emprendidos por las empresas, también es transcendental las formas en cómo definen su rol de mayoristas en los tiempos que corren, siendo que algunos lo encaminan hacia la detección de coyunturas para hacer negocio con la finalidad de capitalizarlas, tal es el caso del mayorista CT Internacional, quien busca acentuar la importancia de las oportunidades que tiene el canal al comercializar su portafolio de productos, soluciones y servicios.

 

“Hoy más que nunca, en los tiempos de escasez de oportunidades, de bajos márgenes y de esquemas disruptivos en cuestiones de tecnología, la figura del mayorista se vuelve indispensable porque tenemos que pensar en función de eficiencias operativas y ese es el gran valor que proporciona un mayorista. Hemos perfeccionado la operación y ponemos ese conocimiento, esa experiencia y esa profesionalización al servicio del canal de distribución”: Saúl Rojo, Director General de CT Internacional.

No cabe duda que los mayoristas de volumen son un eslabón fundamental en la cadena de distribución, dado que en los proyectos de mayor tamaño, foráneos y con necesidad de cantidades fuertes de insumos, se hace notar su alcance y margen de maniobra para lidiar con este tipo de propósitos, así lo explicó Sandra Mendoza, Gerente de Marketing para Intcomex: “El papel del mayorista radica en que siempre va a tener el stock que se necesite. Entonces, nosotros somos la parte clave para poder distribuir el producto que requiere el usuario final. Les ofrecemos planes de lealtad, tipo de precios, créditos, logística, servicio y almacenamiento”. 

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“Lo que estamos haciendo es ser proactivos y yendo un paso más adelante del cliente, porque lo que necesitan es tener su producto a la mano y eso es lo que nosotros estamos viendo para el cliente”: Sandra Mendoza.

Siendo que algunas de las oportunidades de crecimiento atraviesan por la seguridad física, la ciberseguridad y los temas de hiperconvergencia (construir una infraestructura de servidores, almacenamiento y redes para apoyar la nube hibrida), sería una opción latente para salir del “mal paso” que ya se ha prolongado más de un año y en más de un mayorista, así lo aseguró Ricardo Zermeño, Director General de Select, quien añadió: “Estas son oportunidades, en particular la integración y la operación de la nube híbrida que ofrece mayores márgenes de ganancia, pero que exigen de talento. En ese sentido, uno de los cambios más importantes en el papel de los mayoristas es que se tienen que convertir en catalizadores de un ecosistema de mayor valor agregado, apoyando a las empresas de canal que atienden al usuario final, a los distribuidores, los integradores y VAR´s para llevar esta oferta de mayor especialización”.

 

Los desafíos de los mayoristas en 2020

La diversificación de los sectores: Retomar sin duda los mercados del gobierno federal, los gobiernos de los estados, pero buscar diversificar para atender otros sectores.

Enfocarse a las nuevas ofertas consolidadas: Seguridad física, ciberseguridad, servicios en la nube.

Comenzar con la promoción de innovaciones emergentes: Como podrían ser el IoT, las soluciones para la casa conectada, el edificio conectado, la ciudad inteligente y la manufactura inteligente que empiezan a crecer.

Abordar el tema del desarrollo de las competencias en el canal: para atender la nube híbrida, ofrecer infraestructura hiperconvergente, el software y los servicios para gestionarla.

 

 

 

Mayoristas de valor agregado

Por otra parte, se encuentran las empresas que ofrecer valor agregado, siendo que regularmente su oferta es especializada para algún tema, lo cual les da seguridad a los canales de encontrar los productos y asesoría para esa vertical de negocio, siendo aquí donde se enlistan varias compañías que con sus portafolios de soluciones penetran en mercados definidos, entre lo que se incluye CompuSoluciones, quien definió su ruta como un avance en conjunto con la cadena de distribuidores, además aseguró la Directora Comercial y Marketing en CompuSoluciones, Ana María Arreola: “Generamos mecanismos de financiamiento y crédito que permitan apalancar las operaciones de los clientes, asegurar la cercanía con nuestros distribuidores para detectar los riesgos y planear el futuro haciendo una apuesta conjunta”.

 

“Estamos trabajando con valores de un mayorista tradicional donde el dar opciones crediticias y tener buen stock ayudan a cerrar negocios. Sin embargo, lo que más promovemos es hacer negocio y aprovechar las capacidades de Team en todo su sentido para hacerlos grandes, complejos en términos técnicos, con diferentes soluciones. Desde el inicio del ciclo de venta hasta la entrega y operación. Estamos haciendo negocios en donde parecemos más un integrador que trabaja con sus aliados canales. Ese modelo nos está funcionando. Por eso nos estamos definiendo como un mayorista integrador, y este modelo está haciendo que hagamos más negocios con todo tipo de distribuidores y service providers”: Miguel Ruiz, CEO de Team.

No cabe duda que apoyar al canal a especializarse y a la vez tener talento especializado dentro del mayoreo que apoyen los proyectos de una manera más cercana, más allá de la reventa de productos y servicios, se convirtió en una moneda de cambio de alto valor actualmente, ya que se abren oportunidades para todos, además de permitir a los mayoristas estar presentes en ambos contextos, lo cual trae consigo más oportunidades de negocio. En entrevista para eSemanal, Christian Torres, Gerente de Marketing en CDC dijo: “Estamos buscando las altas capacitaciones y certificaciones de las nuevas tecnologías que vienen a pasos agigantados para adaptarnos y familiarizarnos con las mismas”.

En definitiva algo que queda establecido es que los márgenes cada vez son más complicados y es necesario la aportación de valor dentro de la distribución de los mayoristas, siendo que la tecnología evoluciona y avanza rápidamente, aunque el mercado de volumen esté basado en disponibilidad, precio y logística, cada vez más, las soluciones de valor terminan convirtiéndose en soluciones de volumen. Es consecuencia de la evolución de la tecnología, por tanto, hay una especie de rotación y lo que era valor pasa a ser volumen. En este sentido, también los mayoristas de valor tendrían que estar atentos al enfoque de volumen, en otras palabras, la línea entre uno y otro es menos perceptible hasta convertirse en un sistema híbrido (que es hacia donde todos están avanzando), en el cual los de valor venden volumen y a la inversa.

Panorama mundial 2020

Es bien sabido que el problema de salud pública está paralizando la economía, los problemas que traerá serán variados y de diversa índole, incluso para los mayoristas que cuenten con stock en sus almacenes, siendo que el tiempo para levantar la alerta sanitaria es incierto, es así que empresas como Ingram Micro está apostando porque sea corto el tiempo para regresar a la normalidad, ya que el desabasto está comenzando, es así como el Vicepresidente y Country Chief Executive para México, Perú y Colombia en Ingram Micro, Luis Férez, se refirió al tema: “El problema lo estamos viendo no el corto plazo porque hoy tenemos los inventarios suficientes para salir adelante este trimestre y es muy probable que el problema se agudizará más hacía finales del segundo trimestre, cuando los embarques que hoy debieran estar saliendo de los fabricantes ya nos están avisando que están retrasados, ese es un impacto”.

Cabe señalar que empresas como Ingram Micro no se quedaron a esperar lo inminente, por el contrario, comenzaron a desarrollar un plan de contingencia que consistió a grandes rasgos en limpiar sus inventarios para vender lo que tienen en existencia y una segunda propuesta estratégica relacionada con la adopción de las nuevas tecnologías.

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“La adopción de las nuevas tecnologías, con esto me refiero a la nube, servicios, integración que no necesariamente se requiere el equipo físico y ahí es donde nuevamente el canal tiene una ventaja de captar esas oportunidades en conjunto con los mayoristas. Vamos a salir, seguramente todos, a promover aquellos productos que no tengan temas o restricciones de producción y claramente entran los aquellos como son software, seguridad, cloud, servicios y ahí veremos un boom, ya que las empresas tienen que seguir caminando. Es el momento para convencer a los usuarios de adoptar estas nuevas tecnologías”: Luis Férez.

Como se observó, el ambiente está cargado de incertidumbre para este 2020, aunque esta situación también abre puertas en otros frentes que conducen a oportunidades para concretar nuevos comercios y darle continuidad al negocio, esto como parte de la valoración que hace Gonzalo Trejo, Gerente de Mercadotecnia en Nimax: “Son varios los desafíos entre ellos: el dólar ya que está alcanzando niveles históricos, por lo tanto los precios de los equipos comienzan a subir y nuestro reto sería tratar de ofrecer los mejores precios al reseller. Tener suficiente stock o al menos el mejor posible por marca. Despachar en tiempo y en forma para poder cumplir con los proyectos pactados”.

En conclusión, es crítico apoyar con preparación y recuperación el impacto que podría tener el COVID 19. Existen cadenas de abasto en las que ya se empieza a ver el impacto la escasez de algunos productos electrónicos derivados de la producción china, que es una industria muy activa en la proveeduría de componentes y sub-ensambles electrónicos, a esto se suma la transformación de los mayoristas, al pasar de ser de valor o volumen a un modelo híbrido que complementa y da mayores respuestas y resultados a sus clientes, partners o socios, lo cual se traduce en mejores opciones de soluciones y software para el usuario final.

CDC

Christian Torres, Gerente de Marketing en CDC

Con un trabajo constante y estrategias puntuales para llevar soluciones a la cadena de distribución, el mayorista ofrece un portafolio enfocado a fibra óptica y hospitality con Commscope, diademas de Poly, la nueva solución de Aerohive Extreme, una nueva alianza comercial con Smartbitt y ARGOS. Todos estos acompañados de cursos de capacitación y certificación de la mano de los fabricantes, atención personalizada y seguimiento en casos de proyectos especiales, además de asesoría técnica en sus principales marcas. La compañía mencionó que este año está redefiniendo su estrategia comercial a través de la búsqueda de ventas contractuales que aporten valor al canal y a la empresa.

ctorres@cdcmx.com

CompuSoluciones

Ana María Arreola, Directora Comercial y Marketing 

Con un abanico de alternativas, CompuSoluciones comercializa marcas con una oferta sólida como: HP, Hewlett Packard Enterprise, Microsoft, Veeam, Vmware, Autodesk, Mcafee, Apple, Aruba, AWS, Lenovo, Oracle, IBM, Red Hat, adicionalmente comercializan otras como Logitech, la cual es una alianza relativamente nueva y Tripp Lite, entre otras. 

Brinda diversos apoyos al canal con la intención de desarrollarlos de forma integral, algunos de ellos son capacitaciones en línea (cada semana) a través de Universidad CompuSoluciones, más de 20 webinars al mes de diferentes temas como conocimiento de programas, productos y técnicos, además están iniciando el programa de ICAMI (Centro de Formación y Perfeccionamiento Directivo) y próximos a abrir IPADE (Instituto Panamericano de Alta Dirección de Empresa)  para los directores del distribuidor, estas ayudas adicionales están enmarcadas en un programa Integrador ConSentido que les proporciona puntos en todas las compras y que son intercambiables por precio y un segundo programa se llama Vendedor ConSentido, dirigido a los vendedores del distribuidor para premiarlos por sus ventas. 

aarreola@compusoluciones.com

CT Internacional

Saúl Rojo, Director General

Con más de 15,500 productos de más de 200 marcas en 13 línea de negocio, como son: Sistemas de cómputo personal, equipo de impresión y consumibles, componentes de ensamble, networking, sistemas de punto de venta y credencialización, telefonía celular, suministro y protección de energía, accesorios de cómputo, software, telefonía y videovigilancia, electrónica de consumo, gaming y data center, el mayorista se ha colocado como una opción viable por el tamaño de su portafolio, asimismo acercan incentivos a los canales para desarrollar sus negocios, algunos de ellos son programas y herramientas de entrenamiento, certificación y capacitación, cobertura geográfica con 52 sucursales, solidez financiera, atención personalizada con soporte técnico y servicio. El mayorista asegura que seguirá trabajando con y para los canales, ofreciendo cada vez mejores opciones de negocio.

saul.rojo@ctin.com.mx

CVA

Adolfo Mexía, Director Comercial

El mayorista cuenta con un extenso portafolio de soluciones y productos dentro de los que se incluyen marcas como LogMeIn, HP, Lenovo, Samsung, Epson, Adata, Cyber Power, entre otras, cabe mencionar que a esto se suman nuevas alianzas y marcas de valor, apostando al crecimiento de la unidad de punto de venta y fortaleciendo sus unidades, siendo que para abril inaugurarán la nueva sucursal de Querétaro, todo lo anterior de la mano de capacitaciones, giras de negocio, ampliando su plantilla de personal para para dar el apoyo de soluciones y el acompañamiento a los distribuidores. El directivo destacó que se debe trabajar para sacar a México adelante, enfocados en lo que se está haciendo y no descuidarse, por ello es importante tener una actitud positiva para darle “buena cara al mal tiempo”. Además instó a la importancia de trabajar de forma positiva sin quejarse, siendo que la situación es compleja, pero no debemos dejar que nos rebase.

amexia@grupocva.com

Ingram Micro

Luis Férez, Vicepresidente y Country Chief Executive para México, Perú y Colombia

Con una apuesta mayor sobre el tema de seguridad e hiperconvergencia, el mayorista está creando una unidad de negocios basado en esas tecnologías, que en los dos primeros meses ha sido la unidad de negocio más creciente, además están focalizados en el tema de ciberseguridad, asimismo crearon el COE (center of excellence) en México para dar soporte a toda Latinoamérica en temas de ingeniería y de postventa para las marcas de seguridad. Los apoyos son otro ingrediente importante que toma en consideración el mayorista, empezando por soporte en la ingeniería, la preventa y servicios postventa, donde cuentan con diferentes especialidades y cobertura por regiones geográficas. Adicionalmente, tienen un esquema financiero, ya sea que otorguen créditos extendidos, financiamiento o ayuda en la gestión de arrendamientos. 

Finalmente agradeció e urgió al canal a estar atentos, porque pronto escucharán de Ingram Micro, para los temas de cómo van a estar trabajando con ellos para desarrollar y capacitar frecuente a sus fuerzas de ventas.

jose.zuniga@ingrammicro.com

Intcomex

Sandra Mendoza, Gerente de Marketing 

Intcomex, aseguró tener una oferta robusta en la parte de periféricos con televisores (consumer electronics), licencias de descarga digital, discos, punto de venta, nuevas marcas y nuevos productos para home office traídos para evangelizar al cliente. “También tenemos un área de Gaming, con un armado de los tipos de máquinas que va desde las más sencillas hasta las más robustas, en otra categoría contamos con equipos de impresión como Epson y HP las cuales están pisando fuerte”, indicó la ejecutiva.

El catálogo de opciones está amalgamado con financiamiento, capacitaciones especializadas de cómo vender el producto, certificaciones en las marcas, servicio express para hacer llegar hasta el negocio los productos, de igual manera Intcomex invitó a que se acerquen con ellos, siendo que están disponibles las 24 horas, los 7 días de la semana para atender sus necesidades y apoyarles para lograr sus metas.

ayuda.mx@intcomex.com

Nimax

Gonzalo Trejo, Gerente de Mercadotecnia

Especializado en punto de venta, el mayorista cuenta con diversos productos en su catálogo para esa área, entre los que se enumeran scanners, impresoras de POS, impresoras de etiquetas, terminales portátiles, equipos RFID, cajones de dinero, terminales All in One, impresoras móviles, tabletas, scanners cama plana, entre otros, todos ellos con marcas de prestigio como son: Zebra, Honeywell, Epson, Toshiba, Datalogic, Bixolon, Unitech, Star, Minno, Partner Tech, Front, etcétera. Es menester resaltar que ayuda a sus partners con capacitaciones presenciales, talleres en diferentes estados de la república, apoyos de acompañamiento para canales, presentaciones vía Facebook Live y asesoría en el departamento de soporte. De igual modo, invitó a los resellers a unirse y trabajar en conjunto.

gonzalo.trejo@nimax.mx

TEAM

Miguel Ruiz, CEO de Team

Uno de los mayoristas con diversas soluciones de valor en el mercado e innovador en sus modelos de negocio es Team, quien se ha consolidado como una opción viable para los canales con un abanico de opciones que incluyen Stratosphere (cloud & edge computing), soluciones de dmaas (document managment as a service) y soluciones de waas (wireless as a service). Lo anterior con opción y potencial para lograr negocios nuevos y grandes, además de desarrollarse durante el proceso.

“El mercado se está moviendo rápido y no espera a quien no quiera renovarse. Están a tiempo de hacerlo, nosotros somos la opción para que avancemos y hagamos negocio. Acérquense con la sucursal de Team más cercana”, invitó Miguel Ruíz.

semendoza@teamnet.com.mx

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