Las oportunidades de impresión en hogar y SoHo
La entrevistada agregó: “El usuario está buscando un consultor, cosa que no hay en retail, pues la gente no tiene el entrenamiento. El canal tiene acceso a todo el portafolio, de manera que puede ofrecer cualquier producto para cualquier necesidad que demande. El reto está en tener un entrenamiento en su fuerza de ventas para ofrecer el producto adecuado a las necesidades específicas de cada usuario”.
Por su parte, Javier Hernández, gerente de Mercadotecnia de Oki, explicó que pese a que en este tipo de productos (hogar y SoHo) no es necesario que los distribuidores reciban capacitaciones, debido a la facilidad de uso de los equipos, sí es importante que éstos platiquen con los clientes para conocer sus demandas y saber qué producto recomendar.
De igual forma, Salmones opinó que retail tiene una cobertura, el canal otra, de manera que debe ser un trabajo en paralelo para llegar a todos los clientes. “Ambos tienen un lugar importante en el mercado de SoHo”.
En complemento, Sánchez externó que la mayoría de los fabricantes tienen en su página de Internet información para que el distribuidor acceda a información; sin embargo, culturalmente es algo que cuesta trabajo.
El fabricante debe proporcionar al distribuidor información u orientación sobre el segmento y tipo de producto y cómo posicionar el producto en cada tipo de negocio.
En contraparte, aseguró que existe una desventaja en cuanto a retail, al detallar que el distribuidor no tiene la estructura para dar meses sin intereses, manejo de tarjetas de crédito y valores agregados que suman hacia el usuario final.
“Nuestros distribuidores tienen que competir con algunas cadenas de retail bastante importantes, pero algunas marcas lo que están haciendo es manejar productos diferenciados, finalizó.
