UPS, su línea de negocio

Dos compañías centradas en el mercado de UPS reconocen que los márgenes de estos equipos son más bajos, pero el enfoque en el cliente y servicio lo hacen interesante.

Varios años enfocados en el servicio y comercialización de UPS permiten a Editel y SISD (Servicio Integral y Soporte de Datos) ofrecer su opinión sobre el desempeño de ese nicho de mercado en México.

A diferencia de otras empresas que se inician en la venta de hardware y se complementan con la provisión de servicios, la tapatía Editel comenzó hace 14 años su camino en el soporte y mantenimiento de no-breaks.

Powerware, Liebert y MGE fueron marcas a las que la compañía brindó servicio durante algunos años, pues estaba convencida de que las pólizas anuales y el mantenimiento ofrecían estabilidad económica.

Con el paso del tiempo, la firma decidió adentrarse en la comercialización de equipos para tener utilidades mayores y crecer hacia otras regiones, pero asegura que la ganancia se ha reducido por la fuerte competencia.

Hoy día su portafolio se conforma por dispositivos robustos y medianos de Mitsubishi y en el renglón de pequeños no-breaks trabaja, desde hace ocho años, con la estadounidense Minuteman.

Además, complementa la integración de estos aparatos con otros productos, como distribuidores de energía, plantas de emergencia, aire acondicionado de precisión y control ambiental, e incluso provee, en algunos proyectos, de piso falso para sites de cómputo.

Caso SISD

Venta, servicio e instalación de UPS, además de infraestructura eléctrica, sistemas de aire acondicionado de precisión requerido para el ambiente de un centro de cómputo, son provistos por SISD en la ciudad de México y otras regiones como Cancún y Sonora.

Carlos Sánchez, director comercial de la empresa, recuerda cómo el sector gobierno comenzó a adoptar estos dispositivo de respaldo, y lo mismo hizo, posteriormente, la iniciativa privada. Era un escenario en el que sólo operaban algunas marcas.

El ejecutivo refiere que actualmente el crecimiento de proveedores es tan alto que propicia roces entre distribuidores de una misma marca; además, “se ha olvidado la necesidad del cliente y asesorarlo en la decisión de compra. Se venden cajas”.

Frente a utilidades reducidas, el entrevistado comentó que la compañía conoce sus equipos y está atenta a toda solicitud del cliente, “pues por pequeña que parezca, puede terminar requiriendo un equipo de más capacidad. Sólo una asesoría profesional y servicio completo ofrece margen”.

Ganar mercado

A decir de Martín Canseco, director general de Editel, anteriormente el margen que ofrecían los UPS superaba 30%, “incluso llegaba a 75%. Era normal, al no existir tanta competencia, pero hoy no se gana más de 20%, de hecho se puede obtener de 5 a 7%”.

En ese sentido, el directivo aseguró que su empresa no planea ser una compañía de cómputo que entrega el no-break como un accesorio, sino enfocarse en lo que requiere el cliente y proveer soluciones para ganar participación.

“Es importante que se asesore al consumidor, para lo cual hay que actualizarse. El canal de cómputo maneja este producto como un regalo y es en el servicio y cambio de baterías donde obtienen ganancia”.

La firma –con sucursales en Monterrey, Aguascalientes, Distrito Federal y su matriz en Guadalajara– reconoce que la mayoría de los negocios se cierran en la capital del país, por lo que resulta la plaza más importante, seguida de las zonas regia y tapatía. No obstante, aseguró Canseco, la oportunidad está en otras ciudades donde aún no se percibe tan dura competencia y el sistema eléctrico es débil.

Su enfoque en corporativos –representa 80%– es otra iniciativa que permite a Editel generar negocio de mayor dimensión, “pues una empresa puede prescindir de gente y oficinas, pero no de sistemas de cómputo y telecomunicaciones, eso es su corazón, donde un UPS es importante”.

En el rubro de no-breaks pequeños, el distribuidor de Minuteman acepta que no se ha generado el volumen suficiente, por lo que planea conformar una red de distribución para este producto, a la que ofrece crédito, tres años de garantía, entrega de mercancía, apoyo en proyectos y una nueva propuesta de precio, ya que “la marca tenía un precio superior y no era competitivo”.

“El mercado está saturado, pero hay que pensar cuántas PC se venden; si ese mercado crece, no debe quedarse atrás el de no-breaks”, consideró el entrevistado.

Oportunidades

Sánchez aseguró que pese a la reducción de ganancia el negocio es interesante, al existir nichos que adquieren sistemas de cómputo y requieren protección.

De igual modo, consideró que el mercado de reposición es progresivo y atractivo, ya sea en bases instaladas de PC o sites más poderosos.

La compañía enfocada en pequeñas y medianas empresas, así como corporativos, encuentra mayor posibilidad de generar negocio en el sector privado, pues “el gobierno atrasa pagos y exige demasiados trámites”.

El entrevistado confió en la conciencia del usuario respecto del cada vez más deficiente sistema eléctrico para registrar alza en la demanda de no-breaks. “Habrá más apagones y hay crecimiento de zonas demográficas, la gente se da cuenta”.

Amenazas y ventajas

Los ejecutivos coincidieron en que la presencia en el mercado de UPS que no tienen respaldo ni calidad es la principal amenaza para el sector.

Consideraron que desplazar estos dispositivos como un accesorio adicional en la compra de PC no ayuda a concienciar a la gente de su necesidad.

Asimismo, no contar con distribuidores capacitados ni centros de soporte es otro punto negativo para el mercado, ya que “la gente no sabe a dónde dirigirse para adquirir estos equipos y una mala orientación aleja a un posible cliente”, comentó Sánchez.

Por último, la ventaja de quien se desarrolla en este mercado –insistió el ejecutivo SISD– es la especialización y conocimiento de los no-breaks “para lograr instalaciones bajo todas la regulaciones y no quemar una marca, pues hay quienes hacen del negocio una miscelánea y hasta muebles venden”.