StarTech.com se posiciona y brinda un plus al canal

León de la Cruz: “StarTech.com es considerado el fabricante ‘one stop shopping’, todo es conectividad con nosotros y cuando el requerimiento sea algo raro o difícil de encontrar, piensen en la marca”

Después de un año retador para todos, la industria de TI en México no fue la excepción; en la firma percibieron una desaceleración la primera mitad del año, “el primer semestre fue complicado y lo notamos en menos proyectos y licitaciones. Algo que vimos que afectó a la industria es una consolidación de canales; es decir, muchos cerraron sus negocios, fue muy común para las marcas que perdiéramos número de clientes diferentes y mucho fue por eso. Este año lo que pasó es que descremó y están quedando vivos los partners más fuertes, los que tienen menos deudas, los que tienen más alianzas y los que ya están mejor armados en soluciones”, explicó León de la Cruz, gerente Regional en América Latina para StarTech.com.

Añadió que como marca sí fue un año complicado, en general. Una de las bondades de la conectividad, y es un beneficio para StarTech.com, es que en años difíciles como éste, en lugar de que la gente cambie sus productos como laptops, desktops o workstations, aprovechan aumentar las capacidades que tienen sus equipos actuales, entonces a ellos como compañía no les fue tan mal y muchos clientes comenzaron a comprar más adaptadores, más conectividad para darle una segunda refrescada a su tecnología, y ya esperar tiempos mejores para migrar, “pero es algo que vemos siempre, pero este año ha sido muy marcado por la situación económica”, indicó.

El resto de este año y a perspectivas del 2020, sin echar las campanas al vuelo, ya está mejor y empiezan a surgir algunos proyectos con gobierno y la industria financiera está abriendo algunos proyectos de infraestructura, “estamos percibiendo un poco más positivo el entorno. Hacia el 2020 el gobierno mexicano ya le está apostando mayor infraestructura a aeropuertos, trenes y todo ello necesita tecnología, entonces creemos que puede ser mejor”.

Anunciante

 

“Estamos en planes de reforzar nuestra presencia a nivel nacional y para eso es probable que busquemos una distribución directa con alguien más, aunque todavía no cerramos nada, pero ya son ocho años que llevamos en el mercado mexicano y ya es momento de dar ese siguiente paso, sin tratar de mezclar clientes; la intención es darle al canal más opciones de compra”: León de la Cruz

 

Portafolio

El fabricante se enfoca en conectividad rara o difícil de encontrar, ese es su principal nicho de negocio, “nuestro cliente típico es el especialista en TI, no vamos necesariamente al retail o al usuario final, sino al gerente de sistemas o al de centro de datos, por lo mismo son productos de calidad con tecnología de vanguardia, e incluso tecnología obsoleta para otras marcas”.

Para el directivo, el usuario final los ubica por ser especialistas en conectividad para audio y video, con adaptadores, convertidores, extensores, divisores o splitters, pero también están promoviendo sus transceivers, soportes para monitores y televisión, docking stations, concentradores USB tipo C y USB 3.0, 3.1; accesorios para discos duros (venden todo para ello, menos el disco duro), cables de cualquier tipo, de audio, video, de red en colores y medidas específicas, así como racks.

“Hace tres años introducimos racks en el mercado mexicano, nos ha ido bien por el hecho que están disponibles en distribución con mayoristas, tenemos equipos pequeños desde 2U hasta 42U con puerta o sin puerta, con accesorios, charolas, organizadores de cables. Estamos por introducir PDUs, no muchos SKUs, pero lo suficiente para el mercado al que nos queremos dirigir ,que es centro de datos”.

Estrategia

Mucha de la estrategia de la marca va encaminada a dos vertientes:

Front Office, el negocio transaccional, la marca sabe que una buena descripción de producto y los canales en línea correctos son la estrategia, ya que estos productos se venden solos en Internet. “Somos una empresa que ha invertido mucho en contenido y vamos a la vanguardia en cuanto a información, entonces cuando alguien accede a StarTech.com encontrará toda la información necesaria para tomar la decisión correcta de compra, además está replicada en los principales sitios web de venta”, afirmó el director.

Back Office, En centros de datos más especializados, lo que harán el próximo año es empujar más la venta consultiva, eso quiere decir que van a ir de la mano con el canal, antes incluso de que salgan las oportunidades para que sepan cómo vender la conectividad del data center, de hecho, eso es algo que apenas van a comenzar a hacer. Para lograrlo, están invirtiendo en reforzar el área comercial en México, con un especialista en ventas, pero técnico, para que les ayude a hacer capacitaciones, webinars, acompañar a los clientes y poder ir con una solución “llave en mano” de cara a ventas al gobierno o sector privado.

eCommerce

Sin duda el comercio electrónico se ha convertido en uno de los canales más importantes de venta en el país, por lo que StarTech.com ha trabajado con algunos de los más fuertes como: Cyberpuerta, Intercompras y PC Online, entre muchos otros, “Con ellos empezamos a trabajar desde que llegamos al país, para nosotros el comercio electrónico es la plataforma ideal de venta de productos de conectividad, para cierto tipo de productos, porque para los más especializados si se requiere una asesoría más en forma, pero definitivamente estos partners especialistas en venta online son estratégicos para nosotros, y es punta de lanza de los esfuerzos comerciales de la compañía a nivel global”, explicó.

Explicó que primero tratan de generar el negocio transaccional en línea y después van construyendo o desarrollando el negocio más especializado, pero definitivamente el negocio en línea es el que les da más ancho de banda en los países.

Mayoristas

Ingram Micro y distribución regional con CT Internacional, DC Mayorista, Grupo Loma e Intcomex.

Consejos para el canal

“Mucho del discurso que refuerzo con canales, sobre todo en estos últimos tiempos es que: primero no seamos reactivos, sino que tratemos de ver qué es lo que viene y qué necesidades hay afuera (y eso lo digo a cualquier tipo de resellers), se trata de anticiparse. Después, que echen mano de los recursos que las marcas ofrecen, por ejemplo en StarTech.com tenemos muchos recursos en línea que la mayoría de las veces no son conocidos por los clientes y entonces no los aprovechan. Hay foros, disponemos del configurador ConXit que es uno de los más importantes de la industria, eso les da una herramienta adicional a los canales para poder vender mejor. Y otro, tratar de salirse un poco de la caja y ver qué otro tipo de soluciones le pueden dar a sus clientes, pensando en un entorno con una economía comprimida. La conectividad puede representar esa venta incremental de los canales y además con un margen mucho mayor que la venta tradicional de cómputo”, afirmó.

El director destacó que en México, la marca ya tiene un posicionamiento.

Sobre la retroalimentación que le dan los canales al directivo, mencionó que les piden productos que no están disponibles en el mercado mexicano, lo cual habla de que está evolucionando el país. “Si bien no vamos al mismo nivel de avance que los vecinos del norte, notamos también que nos saltamos algunas tecnologías y estamos llegando a lo que sigue, por ejemplo, Thunderbolt y Thunderbolt 2, casi no se usaron en México y fueron productos de nicho, pero está habiendo una aceptación importante en Thunderbolt 3, y lo estamos viendo con requerimientos muy puntuales de clientes”, subrayó.

Por otro lado, indicó que el canal también les pide reforzar sus estrategias de inventario y es algo en lo que trabajarán no solo el próximo año, sino de aquí en adelante.

“Invito al canal a conocer todo el portafolio de soluciones que ofrece StaTech.com, contamos con gerentes de producto con cada uno de nuestros mayoristas quienes están para ayudarles en sus negocios”, concluyó.

leon.delacruz@startech.com

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