Cisco busca que el canal provea servicios orientados a verticales específicas

Después de algunos ajustes en la estructura directiva, ahora la empresa se ha vuelto más dinámica, ya que Cisco está ajustando sus soluciones, ahora más orientadas a software.

Francisco Naranjo, director de Canales en Cisco México, explicó que lo anterior trae algunas ventajas como el modelo de recurrencia, “esto les permite al canal tener mes a mes facturación, lo cual da predictibilidad a los inversionistas, ya que con base en el número de contratos saben qué esperar de esa compañía, y la nómina ya no se vuelve tan pesada”. Añadió que el tema de la simplificación de las soluciones es otra ventaja, ya que cada arquitectura permite simplificar el número de productos. 

“Los socios han evolucionado con nosotros, la ventaja de la marca es que está orientada al canal, nosotros vendemos, instalamos y operamos a través de ellos, entonces nos encargamos desde el principio en capacitarlos, para que adquieran la capacidad de hacer la oferta de manera adecuada. Nosotros no tenemos la manera de abarcar el mercado de modo directo, por ello, los canales son muy importantes en la estrategia de Cisco”, afirmó Naranjo. 

Señaló que utilizan herramientas como Webex para capacitar de manera masiva a sus partners, con reuniones virtuales en las que cada trimestre los entrenan en arquitecturas y en los nuevos modelos de negocio. “Los estamos apoyando para que conozcan cómo está evolucionando la oferta para llevarlos de una transacción de meses a un modelo recurrente, donde son contratos de años”, afirmó.

Resaltó que ahora tienen un volumen mayor y eso ha ayudado a que la compañía y sus socios crezcan en valor, pues no solo se vende la caja, sino que se complementa con un servicio. “Pero además estamos evolucionando hacia un servicio orientado a una vertical específica  como retail, manufactura, seguridad, educación, banca, etcétera, con un servicio especial y un modelo recurrente”.

Beneficios con los mayoristas

Sobre el trabajo de sus mayoristas, Francisco Naranjo comentó que ellos pueden vender todo en lo que su canal esté certificado, aunque tenga una línea de crédito directa con Cisco. “Además, el canal tiene acceso a los retornos de inversión que son programas en los que se les regresa una cantidad importante de lo que compren de manera directa o través del mayorista, eso lo hace muy fácil para ellos”. Destacó que sus mayoristas ofrecen ventajas como cobertura nacional, soluciones financieras para proyectos, soporte en capacitación, entre otros.

Por otra parte, el directivo comentó que canales de otras industrias como OT se han acercado a la marca y muchos de ellos ya son aliados de Cisco, “compran producto de la marca para integrarla a la manufactura. Cada día tenemos más compañías de otras industrias especializados que se están incorporando al mundo de Cisco y una de nuestras responsabilidades es apoyarlos para llevar la oferta al mercado, y eso es un beneficio que no tenían y nosotros tampoco, entonces es un ganar-ganar”, afirmó.

Gobierno

Para la empresa, gobierno es una vertical muy importante, en particular en México, no sólo en el ámbito federal, sino en municipal y estatal, de hecho, tienen socios que solamente venden a ese sector. “Por ejemplo, educación es un segmento que tenemos catalogado dentro de gobierno, para universidades y todas las escuelas”.

El director reconoció que en caso de que se dé el tema de la descentralización se abrirán nuevas oportunidades. “El requerimiento de digitalización que tiene el país va más allá del color de la administración, es una necesidad a nivel mundial porque está comprobado que con base en ello está la competitividad del país. Y es como le damos la oportunidad a nuestra gente de democratizar la capacidad de crecimiento a través de la tecnología. Entonces Cisco es un fuerte aliado del gobierno”. 

“NUESTRA OBLIGACIÓN ES QUE NUESTROS CLIENTES, INCLUYENDO A GOBIERNO, SEAN EXITOSOS EN LA IMPLEMENTACIÓN DE LAS SOLUCIONES Y PUEDAN OBTENER UN VALOR CON EL USO DE LAS PLATAFORMAS, PARA DAR UN BUEN SERVICIO A SU CLIENTE, EN ESTE CASO, LOS CIUDADANOS”: FRANCISCO NARANJO

Destacó que disponen de varias plataformas específicas para gobierno, diseñadas para que el gobernante las entienda. “A nivel Latinoamérica, gobierno en México es una de las verticales más desarrollada por Cisco, tenemos mucha experiencia en el tema”.

El puente

El director de canales, comentó: “Cisco se está orientando a ser el puente hacia nuevas plataformas impulsadas por la creatividad, hacia lo que es posible. Cada día estamos más alineados con lo que requiera el cliente final y cómo nuestra plataforma lo lleva hacia allá, cómo obtiene un valor, entonces con temas como SDN, ciberseguridad, centros de datos, múltiples nubes o monitoreo de redes, colaboración, entre muchos otros, la marca ayuda al usuario a sacar ventaja en el mercado”.

“HAY NEGOCIO PARA TODOS, EL PAÍS ES ENORME Y HAY MUCHAS NECESIDADES TECNOLÓGICAS”: NARANJO

La apuesta de la compañía es que en el futuro próximo se pueda lograr que una entrevista a través de una videoconferencia sea más productiva, incluso que tenerla presencial, porque se va a poder tener información en tiempo real con una interacción más productiva. 

Por último, Francisco Naranjo dijo que la marca tiene las puertas abiertas para el canal. “Soportamos a los socios con servicios profesionales, si es que los requieren, para poder llegar al mercado de mejor manera, tenemos un ecosistema de socios por vertical que los ponemos a sus disposición para generar esas alianzas para ofrecer una solución más orientada a la necesidad de su cliente, con información más relevante para poder tomar una decisión”.

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