Cuándo enfocarse en especialización cuándo diversificarse

•Si bien algunas marcas buscan que sus canales se enfoquen en la habilitación como principal diferenciador, también impulsan modelos de venta cruzada e incremental, incluso colaboración entre socios.

Es importante identificar cuándo es más importante avocarse a la adquisición de conocimiento, pero también reconocer el momento más conveniente para explorar nuevas líneas de negocio. Se trata de un proceso de desarrollo empresarial donde cada integrador tiene que evaluar sus capacidades, deficiencias y potenciales.

Carlos Mondragón, presidente de Dimension Data en México, aclaró: “Con más de 30 años en el mercado global, la empresa ha tenido un amplio proceso de diversificación. Actualmente somos parte de un corporativo que entrega múltiples servicios, por nuestra parte nos enfocamos en la integración de sistemas y arquitecturas de comunicación e información”.

Para entrar a esquemas de especialización es importante tener en cuenta que se requiere inversión, tanto a nivel temporal como financiero, también reconocer que se trata de un proceso continuo que requiere actualizaciones. Otro factor relevante es la rotación de talento, donde los recursos más preparados tienen un mayor valor en el mercado.

En este sentido, las empresas deben preocuparse por contar con una base competitiva de talento que a pesar de su rotación mantenga un alto nivel de competitividad. También se deben diseñar esquemas de retención de estos recursos a través de diferentes incentivos, ya sean monetarios o planes de crecimiento profesional que resulten atractivos para ellos.

Por su parte, Carlos Alatorre, director general de PC Consultores, agregó: “Desde 1990 trabajamos con las soluciones administrativas de Aspel para complementar nuestra oferta colaboramos con desarrolladores locales de sistemas CRM e inteligencia de negocio. De este modo generamos diferenciadores que hacen sentido con las necesidades de los usuarios”.

Además del conocimiento, el integrador debe mantener sus niveles de servicio y consultoría, desde el diseño de proyectos hasta su configuración e implementación, así como seguimiento postventa. En algunos casos la especialización también demanda conocimientos ajenos a la tecnología, los cuales pueden enriquecer las propuestas de valor de cada canal.

En cuanto a los planes de diversificación relacionados con verticales de mercado, requieren de un mayor conocimiento de los procesos que tienen las empresas relacionadas con el segmento. Es importante adoptar esquemas de consultoría donde el relacionamiento con los clientes y prospectos tiene que ser más profundo para resolver sus necesidades.

La diversificación puede tener diferentes dimensiones, ya sea integrando nuevas tecnologías al portafolio del canal, extendiendo la cobertura geográfica en zonas con potencial de negocio e incluso entrando a nuevos segmentos de mercado con iniciativas de verticalización. En todos los casos es importante contar con un plan estratégico a seguir.

Si el canal es capaz de complementar estos procesos puede profundizar su oferta de valor para desarrollar ofertas innovadoras que resulten disruptivas y atractivas para los usuarios. En algunos casos desarrollar prácticas y metodologías de negocio verticalizadas que resuelven necesidades puntuales las cuales se pueden replicar de manera sencilla.

Enfocar el modelo de negocio
En el caso de Dimension Data, su especialización es relativa, ya que está relacionada con proyectos de infraestructura, ciberseguridad, ambientes de cómputo en la nube y redes digitales. Se trata de una gran empresa con presencia a nivel global que durante tres décadas ha desarrollado diversas líneas de focalización de su negocio.

Al integrar todos estos elementos, la firma puede dar continuidad a tendencias más grandes como movilidad, internet de las cosas o transformación digital. Así su propuesta no se limita a la implementación tecnológica pues ofrece múltiples servicios donde destacan los de consultoría relacionados con los procesos de negocio de las empresas.

“Nuestra estrategia se concentra en compañías del segmento medio y grandes corporativos, tenemos la capacidad de jugar en los mundos, tanto de la especialización como diversificación. Esto es posible en gran medida a las alianzas que tenemos con los principales proveedores de tecnología a nivel global, ambos temas importantes”, confirmó Mondragón.

Dentro de la estrategia del integrador destaca una iniciativa relacionada con la responsabilidad social y cuidado del medio ambiente. Así conjuga tecnologías como video vigilancia, analítica audiovisual y monitoreo mediante drones para detener la matanza de rinocerontes en África. También colabora con otras firmas para realizar dicha actividad.

Con el apoyo del software de análisis puede detectar rostros e identificar a personas que representen una potencial amenaza, esto se complementa con una serie de sensores que pueden enriquecer el monitoreo. A través de un sistema de alarmas se optimizan los procesos de patrullaje, de hecho la colaboración con otras empresas es con los drones.

Así la especialización permite entregar soluciones más complejas donde se conjuguen múltiples componentes y plataformas, es decir, este nivel de conocimiento también permite a los socios entrar a nuevos segmentos de negocio o nichos de mercado. Los esquemas de colaboración entre socios permiten que estos desarrollen sus propias capacidades.

“Nuestro valor agregado está relacionado con el conocimiento de las soluciones administrativas y tecnologías, así como información fiscal relacionada con la emisión de factura digital. También es importante reconocer el nivel de desarrollo de las propias empresas para saber cuándo implementan iniciativas de inteligencia de negocios”, puntualizó: Alatorre.

Entonces el proceso entre especialización y diversificación es relativo, donde los propios integradores deben optar por alguno u otro en diferentes etapas de su desarrollo empresarial. En muchas ocasiones no optar por alguna en el momento adecuado puede tener impacto en su nivel de competitividad e incluso poner en riesgo su permanencia en el mercado.

Es así como la especialización y aprendizaje constante deben ser fundamentales en las estrategias de negocio de cada integrador. Ya que estas le permitirán generar diferenciadores, optimizar sus implementaciones y a mediano largo plazo extender las capacidades de su negocio, para esto debe respaldarse con mayoristas y marcas.

“POR EL MOMENTO TENEMOS COBERTURA EN LA ZONA CENTRO DEL PAÍS Y QUEREMOS CONSOLIDARLA CON DOS NUEVAS OFICINAS, UNA EN PUEBLA Y OTRA EN QUERÉTARO, LA IDEA ES QUE ESTÉN OPERANDO PARA OCTUBRE PRÓXIMO. COMO INTEGRADORES, ES IMPORTANTE ESTAR ATENTOS A LOS CAMBIOS EN LAS CONDICIONES DEL MERCADO PARA DETECTAR OPORTUNIDADES EMERGENTES”: CARLOS ALATORRE, PC CONSULTORES

Extender las iniciativas comerciales
Los canales que quieren entrar en nuevos mercados deben capitalizar sus servicios de consultoría para tener un mejor conocimiento de los procesos de cada vertical, si es posible de cada prospecto. Una de las recomendaciones es verticalizar tecnologías estándares destacando algunos beneficios puntuales que hagan sentido a sus necesidades.

“En los procesos de diversificación se debe valorar a qué segmento se quiere entrar o en qué tecnología se busca incursionar, hacer un análisis de las capacidades e intereses del integrador e incluso evaluar opciones de colaboración entre canales, así ambos capitalizar el nivel de especialización de cada uno”, destacó Mondragón.

Si el canal es capaz de crecer a nivel empresarial podrá desarrollar modelos de verticalización de tecnologías donde a partir de entender los procesos y necesidades de cierto tipo de empresas podrá diseñar soluciones que respondan puntualmente a dichos requerimientos. Esto da pie al desarrollo de prácticas y metodologías de negocio que puede replicar.

En ambos casos es importante contar con recursos altamente capacitados, tanto a nivel comercial como técnico e incluso en consultoría, todo ello se traduce en oferta de servicio integrales que resultan en diferenciadores importantes. También es fundamental contar con un área de planeación de proyectos para dar seguimiento a este tipo de iniciativas.

“Por el momento tenemos cobertura en la zona centro del país y queremos consolidarla con dos nuevas oficinas, una en Puebla y otra en Querétaro, la idea es que estén operando para octubre próximo. Como integradores es importante que estemos atentos a los cambios en las condiciones del mercado para detectar las oportunidades emergentes”, concluyó Alatorre.

La propuesta de servicio puede dar como resultado relaciones comerciales de largo plazo donde los usuarios se mantengan fieles con el integrador que tenga la capacidad de resolver todas sus necesidades tecnológicas enfocadas a resultados de negocio. Con ello el canal puede explorar esquemas de venta cruzada o proyectos incrementales y renovación.

Sin embargo la propia dinámica del mercado, con la transformación digital, hace casi imposible que un solo canal cubra todos los requerimientos de una empresa. Es por esto que hace más sentido la colaboración entre integradores, donde el responsable es el consultor de cabecera, ya que conoce mejor los procesos del usuario.

Si bien en algunas situaciones se debe trabajar con empresas que son competencia directa, es importante reconocer la fortaleza que brinda el trabajo en equipo. Así ambas propuestas de valor resultan complementarias en beneficio de toda la cadena de valor, por otro lado es importante reconocer la evolución de la industria hacia los servicios.

Con ambientes como cómputo en la nube es posible entregar todo como un servicio, por ello el integrador debe enfocar estrategias en este sentido diseñando propuestas de valor que giren alrededor de este componente e incluso implementar infraestructura que respalde dichos servicios. Para enriquecer esta oferta es necesario entender la operación del usuario.

Incluso con los ecosistemas de internet de las cosas es posible aprovechar toda la información que se recopila de múltiples dispositivos y sensores, estos datos tienen aplicación para la propia toma de decisiones en las empresas, esto sólo es posible para los integradores comprometidos con sus planes de especialización y dan continuidad a los mismos.