Telefónica B2B, abanico de oportunidades para los asociados

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ESTA ÁREA DE LA EMPRESA INTERNACIONAL DE TELECOMUNICACIONES, ESTÁ EN LA BÚSQUEDA DE ASOCIADOS EN EL PAÍS, PARA POSICIONAR SU CARTERA DE SOLUCIONES Y ACRECENTAR SU LLEGADA AL MERCADO NACIONAL.

Al frente de esta unidad está Mariano Moral, en su función de vicepresidente, quien aseguró que la tecnología está avanzando muy rápido y no parará, por ello, en B2B abordan todo el sector empresarial, desde la PyME, hasta las grandes cuentas incluyendo gobierno, mediante una integración de servicios amplia: móviles bajo la marca Movistar, (como más los conocen en México) y nuevos servicios digitales.

“Además, ofrecemos variedad de enlaces: dedicados, Multiprotocol Label Switching (MPLS), conectividad satelital y redes internacionales. Pero el negocio que está creciendo de dos años a la fecha es el mundo digital: por ejemplo, el Internet de las cosas (IoT) vino para quedarse y seguirá creciendo exponencialmente, porque es una herramienta de productividad fundamental para todas las empresas, incluidas las pequeñas y medianas”, mencionó Moral.

A la par, señaló que el mundo de las ‘nubes’ ha sido un detonante y aunque cree que ya está maduro, seguirá creciendo porque las PyMEs siguen invirtiendo en hardware que se vuelve obsoleto y puede representar un gasto más que una inversión. Por otro lado, el sector empresarial está permanentemente expuesto a amenazas y el nivel de inversión que eso requiere es muy alto, con la consecuencia que un ataque de ciberseguridad deja fuera de combate a cualquier compañía y más si no son corporativos.
Cuando se juntan la necesidad de modelos más flexibles de cómputo con temas de seguridad, provoca que comiencen a moverse a nubes públicas e híbridas; donde las primeras serán cada vez más fuertes, sobre todo en este segmento, según el entrevistado.

“Nosotros brindamos estos servicios gracias a nuestra nube pública que es OpenStack (para la interoperabilidad) y está basada en un centro de datos en Ixtlahuaca, Estado de México; es de los pocos Tier III Gold en la región, lo que se traduce en mayor confianza, porque los datos no salen del país, además que el modelo es de pago en pesos y con toda la escalabilidad que ofrece el mencionado OpenStack”, compartió.

Telefónica también ofrece M2M (machine to machine), con la cual hace gestiones de control de flotas o TPVs conectados (terminal punto de venta), y están incorporando nuevas conectividades, además de 2G, que va en desuso, quedando las LTE, o redes con Sigfox, proveedor mundial de conectividad para Internet de las cosas.
La ciberseguridad, analitycs y Big Data, con dos tipos de funcionamiento: la extracción de información para ofrecer modelos de negocio, la organización de la compañía con sus propios datos, para saber qué buscar y qué hacer con esos datos. El segundo gira en torno a brindar información ‘anonimizada’ para la toma de decisiones, “gracias a la cantidad de usuarios de redes celulares que tenemos, nos arroja flujo de tráfico, de automóviles, de lugares, etcétera, lo que pueden aprovechar sectores como turismo, transporte, retail, educación, entre muchas otras”, dijo.

“LAS COMPAÑÍAS QUE NO ADOPTEN LAS NUEVAS TECNOLOGÍAS Y LA NUBE, SERÁ COMPLICADO QUE SOBREVIVAN EN UN MUNDO QUE SE ESTÁ TRANSFORMANDO DIGITALMENTE”: MARIANO MORAL, TELEFÓNICA.

Modelo
La marca comercializa lo anterior a través de socios integradores. El IoT, seguridad y cloud, a través de un programa de partners, a quienes la firma les provee toda la infraestructura, ya sea de IoT, conectividad o cloud como materia prima y el socio las integra junto con su portafolio. Así llegan a la pequeña y mediana empresa, mientras las grandes cuentas las atienden con un equipo interno.

“Porque México tiene un gran camino por recorrer en TI; la conectividad tiene que mejorar mucho más, sobre todo los enlaces, porque no está bien atendido del todo. Comenzamos a trabajar fuertemente hace aproximadamente un año, notamos que los clientes están dispuestos a pagar por una buena calidad de Internet, ya que es gran parte de su negocio. Por eso damos enlaces dedicados, punta a punta, redes MPLS, etcétera”, señaló Moral.

Aseguró que al distribuidor que sólo se dedicaba a revender cajas se le va a complicar porque ese negocio va para abajo. Los que proveían servicios de TI a medianas empresas y que colocaban routers, cajas o la configuración de alguna LAN, se están quedando cortos, por lo que urge para su subsistencia, un cambio radical de su modelo comercial.

Para Moral, hoy la PyME demanda un integrador de soluciones, que le desarrolle aplicaciones, lo lleve a la nube bajo esquemas como servicio, así como la seguridad, herramientas de análisis en nube, controles de acceso a la red, entre muchas otras herramientas. Algunos ya comenzaron a recorrer el camino, pero otros deben adquirir nuevas capacidades, contratar recursos humanos innovadores, desarrolladores de códigos abiertos, todo con miras a la gran demanda de migración al cloud.

“Porque las empresas no lo pueden hacer solas, sin contar con un equipo interno robusto para ello, ahí reside la gran oportunidad para los canales, porque además de instalar, luego hay que mantener y administrar. Es un cambio radical para los que lo aceptan porque también cambia su modelo de negocio, hasta en la manera en la que cobran. Así va a funcionar no en años, sino en meses, incluso hemos tenido crecimiento mensual en nube pública del 100%, lo que nos dará en el resultado general, 30% interanual”, explicó el directivo.

Respaldo
El programa de socios comenzó con las áreas de IoT, cloud y seguridad, aunque muchos de los socios que iniciaron con esto, se han convertido en integradores de servicios móviles y fijos, por la relación que mantienen con los mismos clientes, donde Telefónica instala y ellos lo gestionan.

“La intención es mantener una gran relación con los asociados, por ello tenemos un ejecutivo de cuenta para cada canal; la plataforma de nube está en Web, por lo que una vez que se dan de alta, sólo generan sus servidores y facturan, así de simple, Además les ofrecemos un buen margen de ganancia, entre el 10 y el 20% aproximadamente, lo que varía de acuerdo al tipo de servicio que vende. Y en función de su perfil son los beneficios que se les otorga y el margen al que accede”, abundó Moral.

Asimismo, la compañía los capacita en el uso de sus herramientas con cursos en línea y presenciales, los apoya con un centro de atención que mejora continuamente para resolver cualquier duda y darles respuestas con rapidez. Incluso, algunos de los integradores se vuelven partners de la empresa como revendedores de su portafolio y en modo servicio los respaldan con arquitectos de soluciones, sin embargo, ya deben tener cierto conocimiento de nube al acercarse a Telefónica.

Alianzas
La marca mantiene relación con los principales fabricantes de seguridad: FireEye, Check Point, Palo Alto, etcétera, además de fabricantes como Cisco, Huawei, IBM, entre muchos otros.

Por otro lado, la empresa firmó una alianza con CT Internacional, a quien considera como un socio local con gran reconocimiento y quien ha tenido en los últimos años un palpable crecimiento. “Hemos firmado un acuerdo estratégico porque han comenzado a brindar servicios de nube y nosotros seremos su proveedor. Se conectan a la nube pública y sus distribuidores podrán adquirir los servicios de nube con el mismo modelo con el que ya cuentan con el mayorista. Esta sinergia está próxima arrancar.
“CT conoce a los partners, sabe cómo llevar la relación de negocio con ellos, por lo que será más fácil para el canal mantener la relación con ellos que acercarse directamente con nosotros”, resaltó.

Y aunque el directivo reconoció que existe la posibilidad de abrir el camino para otros mayoristas y trabajar bajo el mismo esquema, también aceptó que CT fue el primero que confió en este proyecto y ha demostrado tener una dirección flexible, visionaria y con una toma de decisiones ágil, por lo que de momento las baterías están con ellos para lograr una relación a largo plazo.

Lo que viene
Según Moral, el camino se vislumbra a que todo sea de pago por uso, como servicio y el cloud cumple con esa premisa y al restarle inversión inicial a cualquier compañía lo vuelve un modelo muy flexible. El hecho de ‘tercierizar’ las funciones no core de la empresa, con modelos escalables de dimensionamiento en la nube, de acuerdo a las necesidades de cada compañía, esto se transforma en un gasto variable que mejora el flujo de caja, la comercialización o la mercadotecnia.

“Estamos convencidos que hay una demanda en México de una mejor conectividad y estamos trabajando en ello; los enlaces y las redes que brindamos son seguras, incluso los dispositivos también la incluyen: soluciones que evitan que un tercero grabe por medio del micrófono, que tome fotos y con protección de aplicaciones maliciosas, etcétera. Y aunque no somos aún el número uno, estamos trabajando para eso, porque creemos que la relación con los clientes es un valor añadido y fundamental en B2B, por eso vamos a innovar en servicios que están demandando nuestros clientes”, concluyó el entrevistado.

Novedades
Moral resaltó que ahora venden una conexión WAN2Cloud, dirigida a aquellas compañías que se quieren conectar de manera directa con los clientes, mediante un enlace directo, lo que está funcionando muy bien porque da más seguridad, reduce el tiempo de comercialización, mejora el retorno sobre la inversión, entre otras ventajas.

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Autor Víctor Chávez