El mercado de cómputo está vivo y ofrece buenas ganancias

Tendencias como la movilidad y portabilidad han mermado en el devenir de este segmento, lo han transformado y aunque pareciera que el decrecimiento en equipos de escritorio no va a parar, el socio puede generar dinero si entiende bien cómo venderlo.

Según Oliver Galeana, director de mercadotecnia en Asus México, el nicho se ha visto modificado en los últimos años de manera exponencial. Hace poco los equipos de escritorio o de torre llevaban la batuta en la comercialización del cómputo y entonces era común que los usuarios buscaran armar su computadora fijándose en conceptos más básicos como el procesador o la memoria. Pero conforme pasó el tiempo, la movilidad tomó al segmento y la gente buscó más las computadoras móviles, lo que revolucionó el uso de los equipos personales.

“Al haber mayor demanda en estos equipos, los fabricantes hicieron economías de escala para ofrecer productos a precios más accesibles, y así, el que los usuarios armaran sus computadoras fue dejando de tener sentido, porque encontraban equipos con mejores características a precios accesibles”, dijo Galeana.

Por su parte, Luis Gerardo García, director de consumo para América Latina en AMD, comentó que además de la movilidad, el camino se ha ido hacia la productividad, como un común denominador. En el primer caso, la computadora de escritorio se convirtió en laptop, luego en tableta, netbook y finalmente los teléfonos inteligentes están tomando un rol muy importante, por temas como la conectividad. Mientras en el segundo caso, el cómputo que toca más lo tradicional, sigue siendo necesario para el usuario final, porque tiene que estar a la vanguardia en su negocio.

“Pero en ambos lo que resalta es el aspecto gráfico. El contenido con video se demanda con mayor constancia en el Internet, pasando por las redes sociales está presente para hacer la interacción más dinámica; sin olvidar que los usuarios también están editando los videos, lo que se vuelve un parteaguas hacia donde se está yendo el mercado y la oportunidad para los canales está en buscar soluciones de hardware y software que brinden respuestas ante esta demanda”, explicó el entrevistado.

No se puede pasar por alto que una cantidad importante del negocio se ha ido hacia el retail, aunado a la venta en las plazas de la computación que han atraído a muchos clientes que también buscan accesorios y consumibles. Un lugar aparte merecen los portales de venta en línea, quienes también han tomado fuerza y jugadores nuevos como cadenas de papelerías o mueblerías, por ejemplo, donde hay venta de consumibles y dispositivos de cómputo. Todo esto ha transformado el segmento.

Nuevos caminos
Para Armando Gallo, director de Ghia, la llegada de nuevos formatos en dispositivos puede ser malo para el que se queda fuera de la jugada, pero positiva si se sube a la ola. En su caso, la llegada de las tabletas o los teléfonos inteligentes ha sido benéfica, porque les permitió abrir el negocio a otros canales y mercados, lo que les generó nuevos ingresos.

“Analizamos qué oportunidades de negocio existen, si son atractivas, por qué y qué tan viables son. Comenzamos hace 9 años con PCs de escritorio, agregamos monitores, equipos portátiles, tabletas, smartphones y finalmente televisiones, algunos accesorios como power banks, y hoy llegamos a un catálogo de 200 productos”, mencionó el entrevistado

Para Ricardo López, gerente de canales en Intel México, es notorio que ciertos dispositivos han sido disruptivos y han ocupado un espacio en cuanto a productos de entrada se refiere y han cubierto una necesidad en específico, pero así como surgieron, tuvieron su auge y murieron, lo que les permitió crear una necesidad fue que como en el caso de las tabletas, tenían un complemento de aplicaciones que hacía sentido a ciertos perfiles de usuario.

“Pero hay otros ejemplos que son una muestra de evolución óptima en el mundo del cómputo, como la migración de las laptops hacia las ultrabooks, con una propuesta de valor de desempeño, diseño para portabilidad, conexión y que sigue su camino hacia las 2 en 1. Esto ha refrescado la base instalada del cómputo y ha hecho cambiar la percepción que la portátil es sólo para trabajo y que para otros objetivos está la tableta, pues con ese formato se está cubriendo el segmento de productividad y entretenimiento en un solo dispositivo”, compartió el vocero de Intel.

“El cómputo de gran performance también es un nicho que atrae a empresas con necesidades de diseño, multimedia o arquitectura con alto desempeño”, abundó Galeana.

El arduo andar
Para José Ángel Morales, director de canal para AMD México, Centroamérica, Caribe y Miami para AL, dentro de estos movimientos el tema de gráficos con el PC gaming es importante porque es un mercado muy estable, incluso con crecimientos. Donde en componentes ha cobrado mucha fuerza porque la capacidad de ejecución y de desempeño es mayor a una PC tradicional, además que pasa por un tema de reconocer la oportunidad dentro del mercado, sobre todo porque este tipo de tendencias potencializa un ecosistema.

Es reconocible que el valor de las cajas sí ha ido en aumento dando oportunidad de crecimiento, ha ido a la alza con base en las configuraciones, pues en el mercado hay diferentes y pueden llegar a varios tipos de clientes, por ello, el socio que logre especializarse y llevar las experiencias será el canal que tenga más éxito.

“El canal es la prueba fehaciente de que todo se transforma, éste ha pasado de ser revendedor de plataformas móviles y de hardware a convertirse en uno de valor agregado, proveedor de servicios y soluciones. Sin embargo, no todos han pasado por esto, muchos siguen siendo sólo integradores de equipos y con un negocio muy rentable, porque incluso dentro de ellos algunos también se han transformado y ahora comercializan plataformas de gamers, entusiastas, o en verticales como arquitectura, diseño, etcétera”, abundó López.

A lo que Galeana expuso; “No vemos una gran oportunidad en el negocio de componentes para ensamblar equipos más hacia lo tradicional, sin embargo, existe una promesa clara de ganancia en gaming, tanto así que tenemos la línea de Republic of Gamer, con una línea de notebooks y desktops, además de componentes como tarjetas gráficas, motherboard, routers y periféricos. A la par, esa transformación del equipo de escritorio también ha dado como resultado que hoy podemos encontrar modelos como mini pc o equipos como computer stick, del tamaño de una memoria USB y que se puede conectar a la televisión inteligente y convertirla en una computadora para cubrir la demanda en cuanto a reducción de espacio, de consumo de energía, de componentes y de costos”.

Estrategias
Según Morales, la firma cuenta con un know how importante en el tema y ha sacado provecho para trabajar en estos rubros, lo que se ha visto reflejado en su participación en el segmento de ensamble, donde ofrecen los procesadores seriales, paralelos, y las tarjetas gráficas, pero aunado a ello, están regalando juegos en la compra de alguna serie de sus productos, con la idea de elevar la posibilidad de venta y de llamar la atención de los usuarios, además de las características de los productos per sé.

“Al usuario necesitamos llevarles experiencias conforme al uso de los productos, enfocándonos en el cómo se los podemos acercar, en lugar de abordar sólo los ‘fierros’, eso también se hace en consumo, incluso haciendo bundles con aliados como Adobe, de quienes regalamos programas en versión de prueba para edición de video, por ejemplo, en la compra de una computadora con ciertos productos de AMD embebidos en ella”, explicó García.

Al respecto, Gallo cree que si se es un distribuidor transaccional y no agregan valor a su producto difícilmente podrán competir, sin embargo, no se debe perder de vista que también hay canales que quieren, pero no saben cómo comenzar o quizás no tienen el capital o las herramientas para especializarse. “Por eso contamos con la flexibilidad para adaptarnos. Por ejemplo, si un cliente del sector educativo requiere una solución en específico, buscamos hacer a la medida de esas necesidades, lo que a la vez nos da una ventaja sobre otras marcas, aunado a la cobertura por medio de los centros de distribución de CVA”.

Les recomendó a los partners que deben hacer un estudio de sus fortalezas, de las “armas” con las que cuenta y sus debilidades, además de una evaluación de alternativas para que, una vez que sepa qué mercados y verticales atender, pueda fortalecer esa oferta con valor e incluso, saber con quién se puede aliar para ello, para ejecutar el plan. “Deben buscar la venta incremental porque tenemos muchos clientes que compran nuestras PCs y las utilizan como POS, y ahí pueden completar con algunas televisiones y los soportes, o unas cámaras de videovigilancia, etcétera”, ejemplificó el directivo.

“Aunque no es generalizado, los socios están migrando a ser asesores de confianza de sus clientes, no sólo en la venta de hardware sino en soluciones. Sobre todo, porque el usuario está requiriendo diferentes componentes y es el canal quien puede cubrir esas demandas”, agregó López.

Por su parte, Asus sabe que alrededor del 85% de las computadoras que se venden en el país, se hace a través de retail, las grandes cadenas están acaparando el mercado y para que el canal de distribución tenga éxito deben ofrecer algo más que precio, diferenciarse con servicio, respaldo, mantenimiento, garantías, entre otras cosas. Captar segmentos más comerciales como las pequeñas y medianas empresas con requerimientos de cómputo que no son tan elevados como el corporativo, pero que sí necesitan de la tecnología.
En la actualidad, los fabricantes comercializan productos para diferentes segmentos, desde la parte comercial hasta la PyME y el corporativo, en la gran mayoría, también cuentan con presencia en consumo. Pero en ese camino de evolución, no se debe descartar que el cómputo, sin ser de un elevado performance, sino en ciertos componentes está integrándose a segmentos que normalmente un asociado de hardware no volteaba anteriormente como el centros de datos, señalización digital, videovigilancia, soluciones para colaboración, donde el alejamiento de lo “tradicional” gira más a la adición de complementos de software, sin que éste sea impedimento para entenderlo e integrarlo a las nuevas ofertas que hoy debe hacer un socio de cómputo.

Punto de inflexión
“Esperamos que el siguiente paso vaya hacia la realidad virtual, la cual combina el contenido, las sensaciones, la tecnología y la experiencia del usuario, donde alrededor de ello habrá un ecosistema de negocio: quien desarrolle ese contenido tendrá negocio, el que vende el hardware podrá tener ganancias, el que arma las soluciones, también. Ya está siendo un parteaguas al respecto, pues un desarrollador que integra los componentes dedicados a educación o entrenamiento de ingenieros en campo, o en materias como la medicina, comienza a palpar las oportunidades”, señaló García.

Para Gallo, el camino irá hacia formatos más pequeños de cómputo, con más fuerza en celulares con bandas en 3G y 4G con 4:5 y hasta 6 pulgadas de pantalla. Mientras en 2 en 1 habrá evolución con más opciones de tipo “attachables” y 360°.
“La innovación disruptiva no va a parar. Seguirá al alza todo el cómputo, al igual que dispositivos como los smartphones, los smartwatches, el mundo del IoT, y las tecnologías del 5G, que al ser aparatos para comunicarse hacia la nube, empujarán el desarrollo de los centros de datos para atender mejor la explosión de datos que ello generará”, concluyó Galeana.