CyberPower, la cara tecnológica de la energía en México

PARA LA FIRMA, EL 2016 HA REPRESENTADO UN BUEN CICLO DE VENTAS, OFRECIENDO MAYORES BENEFICIOS A SUS SOCIOS Y LANZANDO INNOVACIÓN EN EQUIPOS.

Según Ricardo Mones, director general del fabricante en México, en este periodo han crecido arriba del plan establecido a principios de año por el corporativo; por ejemplo, el año pasado llegaron a las metas de manera ajustada, sin embargo, hasta hoy van arriba del 15% de lo estimado y si termina como va, será el mejor año de la empresa desde su arribo a México, hace 7 años.

“Lo increíble es que muchos distribuidores, a pesar de la estadía en el país y el acercamiento con ellos, no saben que existimos; cuando doy alguna presentación en la industria hay quienes no saben aún quiénes somos, pero eso es bueno, porque cada ocasión y lugar se vuelven oportunidades y por ende, se puede traducir en crecimiento”, aseguró Mones.

Por otro lado, sí ha dado frutos el que la firma haga esfuerzos por darse a conocer en todos los segmentos, haciendo mucho ruido con sus valores como firma, porque se ha vuelto común que un distribuidor que compra la marca una vez y la prueba, sigue adquiriéndola, porque lo mejor que presume CyberPower es la tecnología, además de precios competitivos y garantías extendidas.

Historia
Cuando llegaron a México, el mensaje entonces giraba en resaltar el diseño innovador de los productos, característica que no era común en el medio de la energía; hoy, la firma sigue reafirmando esos mensajes: tecnología, innovación y diseño, como los tres parámetros de la marca.

“Nuestros equipos, en el mismo tamaño que los de la competencia, ofrecen mayor capacidad, por ejemplo, uno de rack nuestro de 2U puede ser de 3 kVAs cuando los contendientes sólo es hasta 2 kVAs. En innovación, nuestros equipos de rack desde hace años integran display LCD, que nosotros inventamos, y las otras marcas apenas lo están incluyendo, pero mientras ellos tienen 8 funciones, el nuestro tiene 40, y es removible para mayor facilidad en la visualización, en algunos modelos. Y finalmente el diseño, siempre hemos resaltado por ello, donde además integramos puertos para cargar los dispositivos móviles al frente”, compartió el directivo.

Abundó: “No importa lo que saquemos, siempre incluimos cosas nuevas. Aunado a los 3 años de garantía que ofrecemos, somos una alternativa para los canales gracias al costo-beneficio que les otorgamos”.

Lanzamientos
Hace año y medio la firma presentó una gama que compite al 100% en precio con los productos de bajo costo del mercado, con un año de garantía, con un diseño que sigue la propuesta CyberPower, y con la misma calidad. Además, incluyen pantalla LCD con más funciones que los equipos de la competencia, como el monitoreo de la capacidad de watts que se está utilizando y lo que adicionalmente puede soportar. Ha tenido tan buena aceptación la línea, que ya representa el 15% de las ventas en el país para el fabricante. Y hoy están lanzando la línea OnLine de 1, 2 y 3 kVAs de doble conversión y equipo de torre en esta gama, lo que hace sentido a muchos de los canales que requerían de esta clase de propuestas a precios más competitivos.

Referente a la familia BRG, la cual ha ganado premios e incluye una pantalla LCD negra, que visualmente es mucho mejor en la lectura, se extiende 5 años de garantía, UPS de capacidades de 850 y 1500 VAs. Esto fue demandado por algunos bancos y corporativos, para quienes era común buscar una extensión de la garantía (antes era de 3). Cabe señalar que estos equipos ya existían en el portafolio y lo que se hizo fue cambiarles la batería acorde a los 5 años de garantía.

“Casi todos los equipos que ves en punto de venta como el teclado, el cajón de dinero, el escáner, etcétera, es común que tengan 5 años de garantía y tiene mucho sentido que nosotros ofrezcamos un UPS con esa vida útil, para que el socio pueda ofrecer todo el paquete. Son dispositivos con pocas tomas, de tamaño compacto que cabe en cualquier gabinete o cerca de una caja registradora. Son de 650 VAs, ideales para este segmento”, explicó Mones.

CyberPower ya tenía equipos On Line de doble conversión, desde 1 hasta 10 kVAs pero ahora lanzaron dos nuevos modelos que varían en las opciones de tomas externas que hay: por ejemplo, la gente requería de un producto con salida High Wire, para conexión con tres hilos en vez de una clavija. Por ello, ofertan un dispositivo con esta conexión y tomas de corriente, y otro sólo con esta tecnología. Además, con un módulo By Pass, para sacar el UPS o batería y hacer un cambio sin que los equipos se desconecten.

“Otro lanzamiento menor es un equipo con 12 tomas: es un gabinete compacto, que se puede poner vertical u horizontal o incluso colgarlo de la pared pero con la diferencia que ya trae pantalla LCD. Somos la única marca que tenía un gabinete compacto pero ahora éste incluye esas tomas, y pantalla, además de ser de 750 y 900 VAs. Con regulador o sin regulador de voltaje”, dijo el entrevistado.

También anunció Mones, que el año que entra van a lanzar un equipo de 200 kVAs, donde hoy el tope sigue siendo 10 kVAs; son gabinetes grandes para módulos de 20 hasta 200 kVAs, ideal para las compañías que van creciendo y que quieran invertir poco a poco.

Beneficios
Por otro lado, el director general compartió que tienen corriendo una promoción que finaliza en febrero, donde los canales que más les compren los llevarán a esquiar a Lake Tahoe en el 2017.
“El año pasado nos llevamos a 12 distribuidores y lo vamos a repetir porque fue un éxito. Son los que más compran con los mayoristas y otros que por sorteo ganan la oportunidad de acompañarnos. En la compra de 2000 pesos se da el derecho a un boleto para la rifa, pero todos los equipos participan para la cuenta global de cada canal”, resaltó Mones.

Además de crear lealtad, el fabricante puede determinar, por los canales que participan, los mercados o nichos donde se desenvuelven y hacer mejores vínculos con los productos, por ejemplo, gracias a esta iniciativa, se informaron que un asociado, muy buen cliente de la marca, sólo vende al sector médico y otros a POS. Aunque estos equipos pueden entrar en todos los segmentos, nichos y niveles de mercado.

Cultura
Según el entrevistado, ésta sigue creciendo pero todavía estamos muy atrás de otros lugares como Europa o Estados Unidos de América, donde no se venden reguladores de voltaje, por ejemplo, y esos sí se venden mucho en nuestro país, porque la gente no tiene bien asimilada la cultura del respaldo, de usar la batería o porque se quiere ahorrar unos pesos, aunque no esté bien protegida. “En EU el equipo que más se vende es el de 1.5 kVAs, para contar con media hora de respaldo aproximadamente a una computadora, mientras en México, el equipo de alrededor de los 750-800 VAs es el más demandado a pesar que sólo da aproximadamente 10 o 15 minutos”, comparó el directivo.

Sin embargo es un gran negocio, si se compara el crecimiento de la industria TI contra las empresas de energía, y CyberPower está a la alza, porque es un producto básico, no de moda. A partir de la mediana empresa saben que tienen que invertir en protección y respaldo.

Otro driver que está empujando esto es el mercado de la seguridad física, porque no pueden arriesgarse a no tener disponibilidad tanto en la grabación como en el monitoreo. Además que son equipos que suelen consumir poca energía, por lo que con un UPS mediano acceden a buen tiempo de respaldo.

Canal
“Aunque los hay, son pocos los distribuidores que viven solamente de la energía, pero a esos les va muy bien, sin embargo, el asociado cada día se da mayor cuenta que no puede vender una solución completa, en un rack, red o seguridad si no ofrece la energía. Antes no lo hacía por miedo de ofrecer algo fuera de su portafolio tradicional ya fuera por desinterés o desconocimiento y por eso, llevamos capacitaciones y entrenamientos básicos para que los canales puedan vender UPSs, es algo menos comercial de marca y más hacia la tecnología y cómo vender. Esto es por iniciativa propia pero la podemos impartir por petición de algún mayorista y para determinado grupo de canales”, abundó Mones.

Según el vocero, los socios deben entender que vender energía no es complicado, sólo deben tener las respuestas correctas, y ellos les acercan el conocimiento para que cierren más negocios, pues sus márgenes todavía giran alrededor de 2 dígitos.

Desafío
“Nuestro mayor reto es aguantar el crecimiento que estamos experimentando, por ejemplo, el almacén quedó chico ante la demanda; pero sin perder el foco de acercamiento y atención con los socios, que sigamos ofreciendo un buen servicio en general para ellos, sin olvidarnos de la flexibilidad y agilidad que hoy nos caracteriza”, concluyó Mones.

CT, Exel del Norte, Ingram Micro y Tech Data son los mayoristas de CyberPower en TI. En seguridad están Syscom y Tecnosinergia.