Mayoreo en hardware, la pieza medular de la evolución

LA TRANSFORMACIÓN DE LOS ASOCIADOS EN LA VENTA DE EQUIPO, DEBE ESTAR RESPALDADA POR LA FIGURA DEL INTERMEDIARIO, PUES ES QUIEN PUEDE OFRECERLE HERRAMIENTAS DE FINANCIAMIENTO Y CONOCIMIENTO, PARA GENERAR MÁS Y MEJORES NEGOCIOS.

A sí como los fabricantes están en el camino de la constante evolución, los mayoristas deben dirigir sus esfuerzos en estar al día con esas innovaciones dentro del portafolio, aunado a ello, debe ofrecer modelos de atención a sus asociados, de generación de demanda y transmisión de conocimientos en cada tecnología a comercializar.

Ricardo Zermeño, director general de Select, observa una economía a nivel mundial que no logra despegar, pero en México, a pesar de todo, tenemos un crecimiento pequeño pero estable, en contraste con otros países como Brasil. “La depreciación del peso frente al dólar afecta a las compañías de equipo: fabricantes, mayoristas, distribuidores. Complica el negocio porque encarece los precios”, dijo.
A decir de Luis López, director general de Grupo Loma, la diversificación ha sido una de las razones por las que han crecido como empresa; el implementar nuevas líneas de producto les permitió introducir nuevas marcas, soluciones, por ende, encontrar nuevas oportunidades de negocio.

“Nuestro objetivo para 2017 es desarrollar más las líneas de videovigilancia, servidores y Punto de Venta, pues es en estos segmentos donde aún tenemos mucha oportunidad de crecimiento para ser más competitivos”, aseguró.
“En CT estamos conscientes que el canal de mayoreo en México se encuentra en estos momentos en una etapa de transición tecnológica. En estos últimos años, el avance de la tecnología y las tendencias nos han impulsado a enriquecer nuestro portafolio”, compartió, Saúl Rojo, director general de CT Internacional.

Por su parte, Fernando Miranda, director general de CVA dijo: “Dentro de nuestra estrategia de penetración en el mercado ofrecemos soluciones tecnológicas de punta, la alianza con marcas exclusivas, lo que nos permite ofrecer productos con la tecnología ideal para cumplir la demanda de cada segmento”.

Según el mismo vocero, todas las marcas son importantes, tienen productos para ciertas necesidades e incluso, algunas integran soluciones para varios segmentos gracias a un portafolio vasto. Sin embargo, en la industria es cada vez más común el vender soluciones. “Tratamos de hablar menos del producto, y más de cuál solución es la adecuada y una vez determinado eso, se busca cuáles propuestas son las que hacen mayor sinergia para ese proyecto, lo que significa un cambio en la manera de cómo se hacía el negocio”.

Para Grupo ROM, la industria es cambiante y el compromiso con la especialización debe ser constante porque los mercados así lo requieren y los canales deben buscar alternativas para hacerlo, invirtiendo más en logística y concentrando reparación, por ejemplo. El todólogo que existió hace años, Antonio Lorenzo, director general del grupo, afirmó que ya es una especie en extinción.

“Queremos darle más al canal porque nos debemos a ellos. Y queremos crecer en dos sentidos: trayendo al canal más productos para que cumplan mejor las demandas de sus clientes y la otra vertiente es expandirnos hacia otras latitudes”, aseguró Lorenzo. En esta estrategia, la marca aseguró que están contemplando el fortalecimiento de POS pero además, incursionarán en otros nichos para 2017 en el mercado de hardware.

Para Luis Férez, director general de Ingram Micro, el hardware se inclina hacia soluciones, donde es un elemento medular. Por ejemplo, las PC, es un mercado que ha ido decreciendo en los últimos años, aunque se espera que a partir de este año comience a crecer nuevamente, porque llegó a un punto donde se necesita renovación tecnológica, además que hay demanda del corporativo y la PyME.

El mercado de tablets viene a la baja porque la gente se dio cuenta que estos equipos no cubren al 100% las necesidades de cómputo como la PC, por eso no está muerto, ni lo estará según Férez. Ahora con la explosión de datos, este producto sigue siendo indispensable para correr base de datos, archivos, etcétera, pero sin olvidar, que es una parte de una solución integral. Una variante con auge son las 2 en 1, ahora más potentes, delgadas y demandadas por mercados específicos.

“Algo parecido pasa con los servidores y storage, con las tendencias de virtualización y almacenamiento, donde ambos siguen siendo requeridos; son más reducidos en tamaño cada vez, pero más potentes en características. En almacenamiento, gracias a la transformación digital de las empresas, se necesitan en soluciones de forma medular y modular”, agregó Férez.

“En Tech Data estaremos enfocados en movilidad, seguridad, big data, procesadores, sistemas operativos y plataformas para IoT principalmente, como toca a un mayorista con más de 40 años marcando tendencias en distribución de tecnología a nivel mundial. Nos enfocaremos en las soluciones que serán más demandadas por el mercado con base en su evolución natural”, comentó Eduardo Coronado, director general de Tech Data México.

Además, el mayorista se enfoca en ofrecer la mejor disponibilidad y tiempo de entrega y para ello emplea el modelo de logística digital, esquema operativo que hace frente al sistema de multisucursales, el cual ya no aporta valor y esto constituye una tendencia mundial en distribución de tecnología.

Cómputo
Para Irving Kuri, gerente Comercial de Sistemas Aplicados de la Conurbación del Pánuco, es importante el trabajo que harán con su propia marca “Proteus”, misma que en el 2016 han trabajado mucho. Se trata de su equipo de cómputo de escritorio hecho a la medida de las necesidades del cliente, con 2 años de garantía y 48 horas para atender y resolver cualquier problema. “Para el 2017 vamos a consolidar esta línea gracias a múltiples estrategias, con el objetivo de duplicar las ventas actuales. Éstas consideran desde nuevos equipos y características, hasta trabajo con gobiernos federales y estatales para homologar productos, además de campañas de medios para dar a conocer los equipos, etcétera.”

Sin embargo, la labor no consistirá sólo en ello, pues para fortalecer a los canales, ofrecen más productos en equipo de cómputo, accesorios, consumibles, redes, partes e integradores. Elementos de telecomunicaciones, conmutadores, software de aplicaciones, de seguridad y otras marcas propias como StarPhone, su línea de teléfonos inteligentes y celulares básicos y CabLink, de cables de conectividad y video.

Servicios en seguridad con CCTV, alarmas, control de acceso y asistencia, control vehicular. Supresores de picos o sobre voltajes, tierras físicas. Redes estructurales, servidores, almacenamiento de datos, enlaces punto a punto, redes inalámbricas y alámbricas. Así como paneles solares, Led y energía eólica.

Impresión
Para el directivo de Ingram Micro, este segmento es una de las tecnologías que tiene un reto importante, sin embargo, los fabricantes se han encargado que los dispositivos sean cada vez más inteligentes y seguros, sobre todo por el acceso a la red; un dispositivo que no sólo imprima, pueda escanear y copiar, sino que ahora administre la información, gestione y que permita monitorearse. “Esto evoluciona hacia servicios administrados de impresión, y es algo que tiene que explotar, porque hoy lo veo limitado por el crédito y no se ha podido masificar porque finalmente alguien tiene que ser dueño de los equipos, y nosotros podemos ofrecer diferentes esquemas de financiamiento que ayuda a que este tipo de dinamismos se den en la industria”, abundó.

Gaming y entusiasta
Componentes es un tema interesante para Férez, porque la gente lo relaciona enseguida con ensamble o caja blanca, misma que se pensaba estaba liquidada y hoy está tomando fuerza, con marcas que están teniendo éxito al configurar máquinas muy específicas en ciertos segmentos. “Relacionado con esto, vemos al gaming como un segmento con oportunidades reales; es un segmento muy grande, alrededor de 1 billón de dólares y más del 50% es gaming PC. Los jugadores requieren equipo robusto, poderoso, con gráficos, procesamiento y display de alta calidad, adicional, los accesorios alrededor de ello son especiales y el cliente está dispuesto a pagar lo necesario por tener lo último en tecnología”, aseveró el entrevistado.

POS
“Para nosotros, en punto de venta la tendencia es la movilidad, facilitar el cobro de manera móvil, aunque esto ya se ha visto hace unos tres años atrás en otros países de Europa y en Estados Unidos, en Latinoamérica se ha llevado más tiempo. Sin embargo el mercado lo está pidiendo, por lo que prevemos mayor venta de productos “all in one”, es decir, terminales que incluyan impresora, scanner y lector de banda magnética y chip. También es cierto que vemos nuevas propuestas en tamaño y ergonomía de cajones de dinero, impresoras fijas y lectores para aquellos puntos de venta fijos que se seguirán vendiendo”, compartió Silvia Palacio, directora de Nimax en México.
Asimismo, el mayorista ha incluido en su portafolio de productos la marca Riotec, con una oferta de accesorios y productos para el aprovechamiento de los celulares inteligentes en operaciones de retail e inventarios.

Señalización digital
A decir del vocero de Ingram Micro, es un segmento más dirigido a soluciones y más que ahora la vemos en todos lados, con monitores inteligentes, de alta definición, touch, entre otros; además de software y contenido, pero antes de pensar en el hardware a colocar, es necesario pensar en la solución que el cliente necesita. Incluso el mayorista está en un proceso para instalar Digital Signage al interior de la compañía, lo que le dará experiencia de uso y capacitación en el tema, además que podrá comunicarse entre sucursales en tiempo real.

Cloud Computing
“Estamos trabajando en ofrecer ello, debido a que, al mencionar equipo de cómputo, la primera imagen que una persona piensa es de computadoras muy grandes. Este año esa imagen está cambiando gracias al cómputo en la nube, el cual se basa en vender un remplazo intangible para algo que antes lo era. Sabemos que las empresas ya no necesitan tener un servidor, ya no necesitan tener un número excesivo de equipos, todo esto es remplazado por una conexión de internet a un sitio remoto que, a través de una suscripción mensual o anual, realiza todos estos trabajos y entrega el resultado mediante la misma red a las empresas o usuarios”, explicó Rojo.

Movilidad
“Cada vez más usuarios se conectan de forma remota, ya que tienen la necesidad de estar en varios puntos, y la movilidad ya no es utilizada por los altos ejecutivos, si no que ha venido adaptándose a todos en la industria, desde los vendedores, personal de soporte, hasta gerencia y dirección. Por eso, ofrecemos equipos como smartphones, tabletas, laptops; dispositivos cada vez más ligeros y potentes. Son las herramientas para que el trabajo diario sea más agradable, eficientes y presentes con nuestros clientes y familia”, abundó el director de CT.

Social Business
Una tendencia de la cual CT es testigo es la del trabajo colaborativo, mismo que ha evolucionado, pues para trabajar en equipo ya no se necesita estar en la misma ciudad incluso el mismo país. “Nuestros futuros clientes, necesitan primero conocer las soluciones de colaboración que actualmente se ofrecen en el mercado, que alguien los capacite para que estos puedan adquirir el hardware donde implementarán estas herramientas, en muchos casos no existe un menú de soluciones, cada una deberá de ser integrada a la medida de ellos, el cierre de estas oportunidades será de quien se encuentre mejor preparado”, mencionó.

Seguridad
Otra línea que Ingram Micro observa con gran potencial es la seguridad física, lo que va de la mano con control de asistencia, monitoreo, alarmas, etcétera. Oportunidad totalmente incremental para el canal porque no ven que esté tan inmiscuido en él como negocio. “Todas las empresas necesitan de esto, incluso con los clientes que ya tienen y a quienes probablemente no se las ofrecen aún”, comentó Férez.

“TODAS LAS INDUSTRIAS ESTÁN PRESIONADAS. POR ESO, TODOS TENEMOS LA OBLIGACIÓN DE CAMBIAR. HOY, TODOS LOS NEGOCIOS TIENEN UN DESAFÍO”: RICARDO ZERMEÑO, SELECT.

Más beneficios
“La venta del hardware tradicional ya no ofrece las mismas oportunidades de crecimiento, pero se está transformando y buena parte de ello es hacia un contrato de servicios. Las empresas que surgen difícilmente piensan en invertir en infraestructura interna, se van a la nube”, comentó el director general de Select.

Por su parte, Miranda aseguró: “En el esquema de soluciones, se busca más la rentabilidad porque el socio va a dar el costo por algo integral y no sólo de un producto, lo que puede ofrecer mayores márgenes a los distribuidores, y eso les permite invertir más en su propia empresa y en la especialización de su equipo de trabajo”.
nube
Por esa razón, va a resaltar cada vez más en su catálogo, propuestas dirigidas a este perfil, con productos más sofisticados y donde se necesita una consultoría hacia el cliente final para cubrir sus demandas de manera puntual.
Esto va de la mano con la creación de una dirección de soluciones dentro del mayorista, con ingenieros con certificaciones para ayudar a los socios en el levantamiento o análisis de una propuesta en el ámbito de soluciones y con ello, orientarlos sobre lo que le dará mayores funcionalidades. Además, CVA cuenta con personal en diferentes regiones del país, quienes orientan sobre los requerimientos del cliente y quién de los ingenieros dependiendo el perfil de la necesidad, puede atender junto con el canal al cliente.

Por otro lado, CT ofrece servicios financieros como crédito simple, cadenas productivas y arrendamiento. A la par, en conjunto con sus distribuidores, desarrolla las actividades necesarias para presentar una propuesta de acuerdo a lo establecido en licitaciones y/o usuarios finales en el caso de proyectos. Todo soportado por una plataforma de comercio electrónico, Web Service y próximamente tiendas Online; sin olvidar los programas de capacitación y la convención anual, donde asisten más de 200 distribuidores de todas las sucursales.

“Nuestra filosofía es dar siempre un servicio personalizado con un trato único, consideramos a nuestros clientes como amigos ya que la relación comercial nos ha dado crecimiento mutuo y nos permite conocer opiniones que nos hacen mejorar. Sin duda, esta filosofía es el futuro del comercio y queremos ser parte de esa tendencia y con el fin de lograr que el canal continúe desarrollándose, nuestra línea de créditos se convierte en un soporte para sus proyectos”, aseveró López.

“Ofrecemos las mejores alternativas de certificación y capacitación patrocinando muchas de ellas, y soportado por una amplia oferta de modelos de crédito desde venta conjunta, cadenas productivas vía Nafinsa, arrendamiento y financiamiento, cesión de derechos, crédito tradicional y express de hasta $200,000 o el tradicional de más de $200,000. Seguiremos con la promoción de flete gratis y el costo más bajo en envíos personalizados”, dijo Coronado.

“EL RETO MAYOR ES EL ÁMBITO FINANCIERO, AUNADO AL TEMA DEL TIPO DE CAMBIO VARIABLE QUE A TODOS LOS MERCADOS Y NEGOCIOS AFECTA. PERCIBO UNA EXIGENCIA CADA VEZ MÁS FUERTE DE LOS USUARIOS FINALES PARA OBTENER DE NUESTROS CANALES CONDICIONES DE CRÉDITO MÁS VENTAJOSAS, NUESTROS CLIENTES AL NO PODER SOSTENER ESAS CONDICIONES ACUDEN A NOSOTROS PARA DAR UN MAYOR APOYO”: SILVIA PALACIO, NIMAX.

Desafíos
“Al inicio, algunos canales se sienten autosuficientes porque sólo llevan las soluciones que tradicionalmente venden pero cuando les ofrecemos otras alternativas a la par de lo que ya comercializan en un cliente y todo el soporte que les damos, nos comienzan a ver con mayor valor, pues somos su aliado en infraestructura adicional a la que ya colocan”, aseguró Miranda.

Por otro lado, los que no entran a este esquema de soluciones, y están metidos más en productos, comercio electrónico o sus propias tiendas, CVA también tiene oferta para ellos; con precios más competitivos, mejor logística en sucursales y más aliados para robustecer su portafolio de productos e incluso de componentes, pues ambas áreas son importantes para el mayorista.

“El canal debe romper paradigmas, porque vender una solución, con todas las facilidades en apoyos, respaldo, modelos de comercialización y financiamiento, que hoy existen no es el problema, muchas veces radica en que no permite que alguien más le ayude a ofrecer más cosas a su cliente. A nosotros nos ha pasado en soluciones avanzadas, donde nos hemos encontrado que el socio es renuente para venderle propuestas que no domina o no tiene a su mismo usuario final, a pesar que nosotros estamos para apoyarlo en todo, desde el ofrecimiento hasta la puesta en marcha, donde él sigue siendo la cabeza y cara en ese contacto. Sin pensar que otro canal puede meterse ahí porque alguien tiene que cubrir esa necesidad”, explicó Férez.

Para Zermeño, la oportunidad radica en subir hacia la integración completa de tecnología, el asociado que tiene vocación para invertir en conocimiento, certificaciones, etcétera, podrá tener mayor éxito. “Esto va muy dirigido a los negocios más antiguos porque los nóveles, entienden más el mensaje y ya nacieron con el esquema de servicios. Aunque muchos de los constantes, los que llevan años, ya no venden el hardware solamente porque sí han invertido en su negocio y siguen ganando buenos márgenes”, finalizó.